【摘要】： 中國電信上海理想信息產(chǎn)業(yè)(集團(tuán))有限公司是中國電信上海公司的全資子公司,主要從事信息技術(shù)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成、應(yīng)用軟件集成、軟硬件產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)服務(wù),包括:咨詢顧問、信息網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用軟件、電信增值應(yīng)用及通信產(chǎn)品五大類業(yè)務(wù)。公司產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋全國31個(gè)省、市、自治區(qū),客戶遍布電信、政府、教育、煙草、制造、化工等多個(gè)行業(yè)。 中國電信2006年開始實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——從傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。中國電信上海公司作為中國電信集團(tuán)公司轉(zhuǎn)型的先行者,首先實(shí)施了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,上海理想公司作為中國電信上海公司的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)部門,同時(shí)也是信息化服務(wù)提供的主要部門,自然而然地成為中國電信上海公司轉(zhuǎn)型的核心單位。在中國電信轉(zhuǎn)型的歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn),對理想公司的市場策略調(diào)整進(jìn)行研究既對理想公司的業(yè)務(wù)發(fā)展具有指導(dǎo)意義,也對上海電信向綜合信息服務(wù)商轉(zhuǎn)型提供了有力的支撐。 本文以上海理想公司的市場策略調(diào)整為研究對象,通過介紹其目前的營銷體系,指出當(dāng)前營銷體系在產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品覆蓋市場、銷售渠道以及營銷組織中存在的與中國電信上海公司營銷體系相脫離的問題。 文章從三個(gè)方面對問題進(jìn)行分析:首先,從需求分析入手,研究了中國IT市場的需求和中國電信轉(zhuǎn)型的需求,指出理想公司市場策略調(diào)整的重要性;其次,分析競爭關(guān)系,從中國IT市場的競爭關(guān)系和中國電信上海公司內(nèi)部的幾個(gè)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部與上海理想公司的競爭關(guān)系兩個(gè)方面進(jìn)行研究;最后,進(jìn)行協(xié)同分析,從上海理想公司的業(yè)務(wù)發(fā)展與中國電信上海公司的業(yè)務(wù)發(fā)展之間的戰(zhàn)略協(xié)同角度展開分析。 文章用市場營銷戰(zhàn)略制定的思想統(tǒng)領(lǐng),設(shè)定上海理想公司在市場策略的調(diào)整目標(biāo)。以市場策略制定的4P理論為基石,結(jié)合上海理想公司的實(shí)際情況,保持現(xiàn)有的價(jià)格策略與促銷策略不變,重點(diǎn)研究理想公司的產(chǎn)品策略與渠道管理策略,從兩個(gè)方面分別闡述新市場策略的調(diào)整是圍繞著如何將理想公司的市場策略與電信公司的市場策略相協(xié)同而進(jìn)行設(shè)計(jì)的。 文章最后以新的市場營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)來保障理想公司市場策略的調(diào)整,為理想公司的業(yè)務(wù)發(fā)展以及中國電信的轉(zhuǎn)型提供參考。
【圖文】：

上海交通大學(xué) MBA 學(xué)位論文 中國電信上海理想公司市場策略調(diào)整研究沒有體現(xiàn)出與其他 IT 廠商的差異性以及公司與電信資源相捆綁的優(yōu)勢。而理想公司的產(chǎn)品在電信公司內(nèi)部的主渠道銷售中，相對于電信公司其他產(chǎn)品部的產(chǎn)品而言，又缺少電信公司的有力支撐。電信公司的主渠道銷售團(tuán)隊(duì)對于理想公司產(chǎn)品的銷售缺乏主動(dòng)性，主渠道產(chǎn)品銷售很多時(shí)候都是靠“過單”的形式完成任務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷售與服務(wù)提供并不多。因此，理想公司在 IT 市場上的影響也十分有限。根據(jù)上述問題，本文從提出問題、分析問題、解決問題的角度來組織文章，，文章結(jié)構(gòu)圖如下：

直銷渠道是指理想公司自身的銷售人員不借助任何上述渠道銷售形式，完社會(huì)關(guān)系以及銷售技能進(jìn)行的產(chǎn)品銷售。以上各個(gè)渠道的銷售過程中，理想公司的產(chǎn)品銷售存在一個(gè)比較顯著的情司的高層領(lǐng)導(dǎo)社會(huì)關(guān)系比較強(qiáng)勢，經(jīng)常會(huì)獲得很多有價(jià)值的商機(jī)信息，這些商然的轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目，為理想公司帶來巨額業(yè)務(wù)收入，不完全統(tǒng)計(jì)，2006 年依靠會(huì)關(guān)系而使理想公司獲得的業(yè)務(wù)收入超過了 50%。這樣的獲得的商機(jī)與業(yè)務(wù)收想公司在渠道銷售中存在的產(chǎn)品銷售推進(jìn)的不系統(tǒng)性。根據(jù) 2006 年理想公司產(chǎn)品在各個(gè)渠道的銷售情況分析表中，我們可以看業(yè)務(wù)收入有 82%是來自直銷渠道，11%是來自于電信渠道，剩余 7%來自于政府道。這里可以看出，理想公司的主要銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的時(shí)候，沒有有公司的銷售渠道資源，而是同社會(huì)上其他 IT 廠商一樣，進(jìn)行單槍匹馬的產(chǎn)品這種與電信公司銷售渠道相脫離的產(chǎn)品銷售模式，在 IT 市場大發(fā)展的歷史階太多問題，然而隨著市場的成熟，競爭的激烈，各個(gè) IT 廠商都拿出自己與眾領(lǐng)的時(shí)候，理想公司的銷售模式就受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
【學(xué)位授予單位】：上海交通大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號】：F626

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