米龍峰   蘇州大學東吳商學院

摘要：隨著中國改革開發(fā)的不斷深入和利用外資水平的不斷提高，招商引資工作已逐漸成為全國各地各級政府經(jīng)濟工作的核心任務之一。采取什么樣方式開展招商引資工作，將成為影響一個區(qū)域利用外資水平的重要因素之一；招商引資的具體方法，直接關系著招商引資的成效。自我國改革開放和興建開發(fā)區(qū)以來，在不同的時期和階段，各個不同地區(qū)針對不同情況，都采取了一些行之有效的方法，本文結合筆者的實際工作經(jīng)驗和相關理論，對于目前常用的招商引資方式進行總結歸納，為招商引資工作提供一些參考和啟發(fā)。

關鍵詞：招商引資 方式

在世界經(jīng)濟的發(fā)展過程中，一些國家和地區(qū)如新加坡等地通過引進現(xiàn)金技術、資金、設備等以合資、合作的方式，，最大程度上提高了資源的利用效率，并達到了強國富民的目的。而在國內(nèi)招商引資的強勢地區(qū)，如東南沿海和長三角等地，區(qū)域經(jīng)濟得到了高速發(fā)展。這種現(xiàn)象在華東地區(qū)表現(xiàn)的尤為明顯，比如蘇州這座城市，從一個魚米之鄉(xiāng)逐漸成長為全國第二大工業(yè)城市，地區(qū)生產(chǎn)總值和地方一般預算收入更是遙遙領先全國同類城市，這一切發(fā)展成就都離不開蘇州優(yōu)越的地理位置、充沛的人力資源等，但這與其高效率利用外資的經(jīng)驗更是密切相關。蘇州的例子能為很多自然資源稟賦并不是很突出的城市提供參考。自我國改革開放以來，在不同的時期和階段，各個不同地區(qū)針對不同情況，都采取了一些行之有效的方法，總結歸納起來，大約有以下八種。

一、              資源招商。資源有兩層概念，一個是指當?shù)鼐哂歇毺氐淖匀毁Y源優(yōu)勢，如在礦產(chǎn)豐富的地方吸引金屬加工企業(yè)，在風景優(yōu)美的地方吸引旅游發(fā)展企業(yè)等。另一層資源是指軟性的資源，主要是指優(yōu)惠政策方面，這種方法是大多數(shù)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)起步階段最常用、也最行之有效的招商方式，基本的做法就是由一級政府向上爭取獨特的優(yōu)惠政策，在稅收、土地價格、公用事業(yè)配套等方面給客戶以優(yōu)惠，從而吸引那些對于成本非常敏感的投資商。

二、              會展招商。即通過舉辦投資說明會、項目推介會、合作研討會、商品展銷會、交易會等各種活動進行招商洽談、吸引投資。這方面比較成功的例子如廣交會、大連啤酒節(jié)等。這種方式既能吸引潛在客戶、又能大規(guī)模宣傳當?shù)氐莫毺貎?yōu)勢，具有宣傳優(yōu)勢明顯、媒體密集度高等優(yōu)點。

三、              上門敲磚，這是指招商團隊針對已有資源，有選擇性、有目的性地到境內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)或資金、技術密集的地區(qū)，主動出擊、選擇重點目標客戶進行突破。這種招商方式針對性很強、成功率也較高。近年來隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的不斷深化，中西部地區(qū)的很多招商團隊游走在珠三角、長三角一帶就是這種方式很好的運用。

四、              特定渠道招商。主要是指通過一些成熟的渠道諸如報刊、電視、廣播、報紙等傳媒發(fā)布各類廣告，向全社會、海內(nèi)外大規(guī)模宣傳本地的資源、優(yōu)惠政策和比較優(yōu)勢，從而引起投資者的注意并調(diào)動潛在投資者的興趣。另一個常用方式則是通過互聯(lián)網(wǎng)進行招商，具體做法有在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)站、制作網(wǎng)頁，以此為載體和平臺不斷發(fā)布項目信息、開展商務交流并尋找合作伙伴；反過來招商團隊也可主動在網(wǎng)絡上尋找有價值的商業(yè)信息、合作項目和伙伴，并以此為線索進行跟蹤、洽談并促成最終的合作。

五、              以商引商。是指對已成功引進的企業(yè)或外商投資企業(yè)，進一步加大跟蹤服務力度，主動為已落戶企業(yè)排憂解難，使客商實實在在地體會到好處，然后通過他們的宣傳、示范和推介，吸引更多的客商來投資興辦企業(yè)。

六、              專業(yè)機構招商。是指招商主體通過委托一批在國內(nèi)外有影響力的知名中介機構，如律師事務所、會計師事務所、商會、行業(yè)協(xié)會、各國駐華機構等，通過他們海外成熟的客戶網(wǎng)絡進行宣傳和介紹，從而吸引客戶前來考察和投資。近幾年還有一種專業(yè)機構逐漸興起，是一些招商主體在境內(nèi)外經(jīng)濟活躍地區(qū)、技術資金密集地區(qū)設立代辦機構，這種機構往往雇傭在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)有較豐富社會網(wǎng)絡資源的人員組成團隊，作為對外溝通和宣傳的窗口和橋梁，常年進行招商活動，

七、              產(chǎn)業(yè)鏈招商。是指根據(jù)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，并研究相關產(chǎn)業(yè)的關聯(lián)度，分析本地企業(yè)與招商對象地區(qū)企業(yè)的合作關系，進行鏈條式的結構放大，從而引進其上下游產(chǎn)品制造商或上下游配套生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，進行招商。除了狹義的產(chǎn)業(yè)鏈之外，還可以針對產(chǎn)業(yè)集群進行招商。產(chǎn)業(yè)集群是指一群相似或相同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)集聚某一個區(qū)域，進而吸引一些相關的服務機構進駐該地，從而形成的一個有效的經(jīng)濟群體。成功的例子如成都圍繞已落戶的英特爾、中芯國際等，大力吸引集成電路、終端產(chǎn)品及EMS等IT產(chǎn)業(yè)的集群落戶。

八、              綜合服務招商。主要是指通過簡化辦事流程、降低行政收費、規(guī)范政府行政行為、提高政府人員工作效率和服務水平，從而創(chuàng)造親商的服務環(huán)境，并以此為基礎，配合良好的基礎設施、規(guī)范的政策兌現(xiàn)環(huán)境、安全穩(wěn)定的社會秩序、有序的市場環(huán)境和充沛合格的人力資源等，營造出高水平的綜合服務環(huán)境，從而吸引內(nèi)外資企業(yè)進行投資。這是招商引資的基礎，也是成功招商引資的根本。我國東部地區(qū)如上海、蘇錫常等區(qū)域外資大量涌入和集聚，真是綜合服務招商的成果之一。

除了以上總結的方法之外，在很多地區(qū)的招商實際工作中還出現(xiàn)如規(guī)格招商、全民招商等方式，但這些方式都因為其不可持續(xù)性、行政資源浪費、成功率低等原因逐漸淡出市場。而以上所介紹的方法，每種方法的方式和側重點各有不同，在招商引資的不同階段進行運用的效果也各不相同。而這些方法更中如單獨使用任何一種，都會有各種各樣的限制，所以需要因時因地因人、綜合配合地使用，才能盡可能圓滿地進行招商引資工作。

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