營銷渠道的建設直接影響公司整體業(yè)績。當前,隨著新一輪的行業(yè)重組以及3G牌照的發(fā)放,使得中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三家運營商均成為全業(yè)務運營商,實力趨于接近,提供的業(yè)務差異不大,業(yè)務功能容易被替代,價格策略又容易被競爭對手模仿,營銷渠道已經成為其保持優(yōu)勢的戰(zhàn)略性資源。得渠道者得天下,因此,營銷渠道的開拓和創(chuàng)新已成為通信運營商研究探討的重要問題。本文在營銷渠道基本理論的基礎上,綜合分析影響營銷渠道建設的關鍵因素,聯(lián)系國內渠道現(xiàn)狀,借鑒國外優(yōu)秀企業(yè)的先進經驗,就移動通信運營商如何科學、合理選擇移動通信營銷渠道進行了闡述。隨后,進一步分析了河南移動營銷渠道的發(fā)展歷程,不同時期所采取的不同的渠道策略,分析了河南移動公司的內外部環(huán)境,運用SWOT分析法對河南移動渠道的競爭力和優(yōu)劣勢做了進一步的分析,揭示了河南移動渠道目前存在的問題。通過上述分析,提出了各渠道協(xié)同發(fā)展的思路,并從明確各渠道專業(yè)化定位、提升自營實體渠道效能、強化核心社會渠道掌控、大力發(fā)展電子渠道、完善渠道與客戶需求的匹配、實現(xiàn)渠道的協(xié)同發(fā)展6個方面進行了分析論述,將營銷渠道對企業(yè)核心競爭力的貢獻提升到了新的高度。 

【文章來源】：北京郵電大學北京市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：55 頁

【學位級別】：碩士

【圖文】：

河南移動營銷渠道SWOT分析圖

全業(yè)務競爭對渠道能力提出了更高要求，渠道體系日益復雜，依據(jù)營銷特性，經過對河南移動現(xiàn)有渠道認真分類梳理，可以歸納為實體渠道、電子渠道及直銷渠道三大類共十六小類(見圖5一1)。標標標標馨 馨馨戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)指指指特特特空空空網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)電電電短短短掌掌掌自自桿桿桿桿型 型型略略略定定定約約約憲憲憲上上上話話話信信信上上上助助型型型型營 營營型型型專專專代代代黑黑黑營營營營營營營營營營營營終終營營營營_業(yè) 業(yè)業(yè)營營營葛葛葛理理理 理理業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)端端業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)廳 廳廳業(yè)業(yè)業(yè) 業(yè)業(yè)店店店 店店廳廳廳廳廳廳廳廳廳廳廳廳 廳廳廳廳廳 廳廳廳廳廳 廳廳 廳廳 廳廳 廳廳 廳廳 廳廳 廳廳 廳圖5一1河南移動現(xiàn)有渠道體系和渠道類型(l)自有直銷渠道包括社區(qū)經理和集團客戶經理原集團客戶經理拆分為集團客戶經理(原負責AB類集團的客戶經理)和社區(qū)經理(原負責C類及C類以下集團的客戶經理)兩個部分，以C類及C類以下集團客戶經基于全業(yè)務運營的河南移動營銷渠道策略研究

.具有應對未來競爭的戰(zhàn)略意義圖5一2自營實體渠道的定位區(qū)分2)社會實體渠道是自營實體渠道的延伸和有益補充，在2一3年內，仍是市場競爭和發(fā)展的主體。指定專曹店.社會渠道中產品銷售、客戶服務的主渠道，新業(yè)務推廣和銷售的成長性渠道.以個人客戶為主.兼顧家庭客戶與集團客戶.新增放號的主渠道.客戶服務的輔助渠道，定制終端與新業(yè)務銷售的成長型渠道，集團業(yè)務與標準化信息推廣的潛在渠道，銷售、服務、形象.標準化語音與數(shù)據(jù)產品銷售的便利型渠道.面向廣大的消費者和普通移動客戶.新增放號的主渠道，客戶服務的輔助渠道銷售空中充值點..充值產品銷售的便利型渠道.強調專營化

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本文編號：3519700