本文關(guān)鍵詞：基于客戶細(xì)分的國(guó)航西南公司營(yíng)銷策略研究

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【摘要】：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人民消費(fèi)水平的提高,航空客戶需求正逐漸增長(zhǎng),需求也是呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)。但是,受到國(guó)家經(jīng)濟(jì)增速下滑和政策的影響,高端航空份額受到削減,加上本已過(guò)剩的運(yùn)力,致使航空業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。國(guó)航西南公司在復(fù)雜、不確定的環(huán)境下,必須把握行業(yè)的規(guī)律和特點(diǎn),細(xì)致了解各個(gè)細(xì)分客戶的需求,并進(jìn)一步找出對(duì)公司而言價(jià)值較高的客戶。所以,有針對(duì)性地提出公司的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略成為了一項(xiàng)重要而有意義的工作。本文深入了解了國(guó)航西南公司所處的宏觀環(huán)境,詳細(xì)分析了目前公司營(yíng)銷狀況,指出其中存在的問(wèn)題,并利用詳實(shí)數(shù)據(jù)從不同角度分析了公司客戶細(xì)分情況,有針對(duì)性地從市場(chǎng)定位、服務(wù)差異化、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略方面提出符合國(guó)航西南公司發(fā)展的營(yíng)銷策略,為其正確應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),找到切實(shí)可行的策略。在研究過(guò)程中,本文整合了4P、客戶細(xì)分等相關(guān)理論,并運(yùn)用聚類分析,得到研究結(jié)論。本文對(duì)國(guó)航西南公司甚至國(guó)內(nèi)其他航空公司,在制定營(yíng)銷組合時(shí)中有一定的借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】：營(yíng)銷環(huán)境 客戶細(xì)分 聚類分析 4P 服務(wù)差異化
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274;F562.6
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第一章 緒論10-14
• 1.1 研究背景10-12
• 1.1.1 客運(yùn)需求不斷增長(zhǎng)10
• 1.1.2 客戶需求多樣化10-11
• 1.1.3 國(guó)內(nèi)航空業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇11
• 1.1.4 國(guó)家政策削減高端市場(chǎng)份額11-12
• 1.2 研究意義12
• 1.3 主要研究?jī)?nèi)容及框架12-14
• 第二章 理論綜述14-20
• 2.1 客戶細(xì)分理論14-15
• 2.1.1 客戶細(xì)分理論概述14
• 2.1.2 客戶細(xì)分的理論依據(jù)14
• 2.1.3 客戶細(xì)分原則14-15
• 2.2 4P營(yíng)銷理論15-16
• 2.2.1 4P營(yíng)銷理論發(fā)展歷史15
• 2.2.2 4P理論內(nèi)容15-16
• 2.3 航空公司營(yíng)銷策略的文獻(xiàn)綜述16-20
• 2.3.1 亞航營(yíng)銷戰(zhàn)略探析16-18
• 2.3.2 美國(guó)西南航空營(yíng)銷案例分析18-19
• 2.3.3 航空公司營(yíng)銷案例總結(jié)19-20
• 第三章 國(guó)航西南公司現(xiàn)有營(yíng)銷模式分析20-32
• 3.1 國(guó)航西南公司介紹20
• 3.1.1 歷史背景介紹20
• 3.1.2 公司優(yōu)勢(shì)介紹20
• 3.2 國(guó)航西南公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀20-26
• 3.2.1 業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)及分布情況20-23
• 3.2.2 產(chǎn)品及價(jià)格23-24
• 3.2.3 銷售渠道分布及特點(diǎn)24-26
• 3.3 國(guó)航西南公司營(yíng)銷存在的問(wèn)題26-32
• 3.3.1 產(chǎn)品26-28
• 3.3.2 價(jià)格28-30
• 3.3.3 渠道30
• 3.3.4 促銷30-32
• 第四章 國(guó)航西南公司的客戶細(xì)分32-46
• 4.1 國(guó)航西南公司客戶概況32-35
• 4.1.1 行業(yè)潛在客戶概況描述32
• 4.1.2 公司現(xiàn)有客戶概況描述32-35
• 4.2 細(xì)分維度的選擇和細(xì)分結(jié)果35-41
• 4.2.1 區(qū)分高價(jià)值客戶與非高價(jià)值客戶35-36
• 4.2.2 高價(jià)值客戶細(xì)分維度及結(jié)果36-41
• 4.3 國(guó)航西南公司高價(jià)值客戶的特征描述41-46
• 4.3.1 高價(jià)值客戶分布特征描述41
• 4.3.2 高價(jià)值客戶人群劃分特征描述41-44
• 4.3.3 高價(jià)值客戶需求特征描述44-46
• 第五章 國(guó)航西南公司營(yíng)銷策略46-57
• 5.1 市場(chǎng)定位47-48
• 5.1.1 公務(wù)旅客市場(chǎng)為主47-48
• 5.1.2 旅游探親市場(chǎng)為輔48
• 5.2 服務(wù)差異化48-51
• 5.2.1 公務(wù)市場(chǎng)策略——尊貴、人性化與便捷服務(wù)48-49
• 5.2.2 旅游探親市場(chǎng)措施——娛樂(lè)、優(yōu)惠、提示服務(wù)49-51
• 5.3 價(jià)格策略51-53
• 5.3.1 更行定價(jià)理念方法——價(jià)值定價(jià)為主52
• 5.3.2 建立全新定價(jià)機(jī)制——快速反應(yīng)的定座系統(tǒng)52-53
• 5.4 渠道策略53-55
• 5.4.1 建立直銷為主的銷售渠道54-55
• 5.4.2 探索其他銷售方式55
• 5.5 促銷策略55-57
• 5.5.1 促銷目的及人群55
• 5.5.2 促銷手段55-57
• 第六章 研究結(jié)論與展望57-58
• 6.1 研究結(jié)論57
• 6.2 展望57-58
• 致謝58-59
• 參考文獻(xiàn)59

【相似文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：803322