本文關(guān)鍵詞：基于客戶細分的國航西南公司營銷策略研究

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【摘要】：隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人民消費水平的提高,航空客戶需求正逐漸增長,需求也是呈現(xiàn)多元化的趨勢。但是,受到國家經(jīng)濟增速下滑和政策的影響,高端航空份額受到削減,加上本已過剩的運力,致使航空業(yè)競爭非常激烈。國航西南公司在復雜、不確定的環(huán)境下,必須把握行業(yè)的規(guī)律和特點,細致了解各個細分客戶的需求,并進一步找出對公司而言價值較高的客戶。所以,有針對性地提出公司的市場營銷組合策略成為了一項重要而有意義的工作。本文深入了解了國航西南公司所處的宏觀環(huán)境,詳細分析了目前公司營銷狀況,指出其中存在的問題,并利用詳實數(shù)據(jù)從不同角度分析了公司客戶細分情況,有針對性地從市場定位、服務差異化、價格策略、渠道策略和促銷策略方面提出符合國航西南公司發(fā)展的營銷策略,為其正確應對市場競爭形勢,找到切實可行的策略。在研究過程中,本文整合了4P、客戶細分等相關(guān)理論,并運用聚類分析,得到研究結(jié)論。本文對國航西南公司甚至國內(nèi)其他航空公司,在制定營銷組合時中有一定的借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】：營銷環(huán)境 客戶細分 聚類分析 4P 服務差異化
【學位授予單位】：電子科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F562.6
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第一章 緒論10-14
• 1.1 研究背景10-12
• 1.1.1 客運需求不斷增長10
• 1.1.2 客戶需求多樣化10-11
• 1.1.3 國內(nèi)航空業(yè)競爭加劇11
• 1.1.4 國家政策削減高端市場份額11-12
• 1.2 研究意義12
• 1.3 主要研究內(nèi)容及框架12-14
• 第二章 理論綜述14-20
• 2.1 客戶細分理論14-15
• 2.1.1 客戶細分理論概述14
• 2.1.2 客戶細分的理論依據(jù)14
• 2.1.3 客戶細分原則14-15
• 2.2 4P營銷理論15-16
• 2.2.1 4P營銷理論發(fā)展歷史15
• 2.2.2 4P理論內(nèi)容15-16
• 2.3 航空公司營銷策略的文獻綜述16-20
• 2.3.1 亞航營銷戰(zhàn)略探析16-18
• 2.3.2 美國西南航空營銷案例分析18-19
• 2.3.3 航空公司營銷案例總結(jié)19-20
• 第三章 國航西南公司現(xiàn)有營銷模式分析20-32
• 3.1 國航西南公司介紹20
• 3.1.1 歷史背景介紹20
• 3.1.2 公司優(yōu)勢介紹20
• 3.2 國航西南公司業(yè)務現(xiàn)狀20-26
• 3.2.1 業(yè)務收入增長及分布情況20-23
• 3.2.2 產(chǎn)品及價格23-24
• 3.2.3 銷售渠道分布及特點24-26
• 3.3 國航西南公司營銷存在的問題26-32
• 3.3.1 產(chǎn)品26-28
• 3.3.2 價格28-30
• 3.3.3 渠道30
• 3.3.4 促銷30-32
• 第四章 國航西南公司的客戶細分32-46
• 4.1 國航西南公司客戶概況32-35
• 4.1.1 行業(yè)潛在客戶概況描述32
• 4.1.2 公司現(xiàn)有客戶概況描述32-35
• 4.2 細分維度的選擇和細分結(jié)果35-41
• 4.2.1 區(qū)分高價值客戶與非高價值客戶35-36
• 4.2.2 高價值客戶細分維度及結(jié)果36-41
• 4.3 國航西南公司高價值客戶的特征描述41-46
• 4.3.1 高價值客戶分布特征描述41
• 4.3.2 高價值客戶人群劃分特征描述41-44
• 4.3.3 高價值客戶需求特征描述44-46
• 第五章 國航西南公司營銷策略46-57
• 5.1 市場定位47-48
• 5.1.1 公務旅客市場為主47-48
• 5.1.2 旅游探親市場為輔48
• 5.2 服務差異化48-51
• 5.2.1 公務市場策略——尊貴、人性化與便捷服務48-49
• 5.2.2 旅游探親市場措施——娛樂、優(yōu)惠、提示服務49-51
• 5.3 價格策略51-53
• 5.3.1 更行定價理念方法——價值定價為主52
• 5.3.2 建立全新定價機制——快速反應的定座系統(tǒng)52-53
• 5.4 渠道策略53-55
• 5.4.1 建立直銷為主的銷售渠道54-55
• 5.4.2 探索其他銷售方式55
• 5.5 促銷策略55-57
• 5.5.1 促銷目的及人群55
• 5.5.2 促銷手段55-57
• 第六章 研究結(jié)論與展望57-58
• 6.1 研究結(jié)論57
• 6.2 展望57-58
• 致謝58-59
• 參考文獻59

【相似文獻】

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本文編號：803322