現(xiàn)在客戶的需求越來越高,而且呈現(xiàn)多樣化趨勢,以致任何供應(yīng)商都不能滿足市場上所有客戶的全部要求。但每一個客戶對航空公司的貢獻(xiàn)率是不同的。哪些是航空公司真正貢獻(xiàn)的大客戶呢?著名的“二八定律”告訴我們,企業(yè)的主要收入和利潤來自于占全體客戶比較少的客戶在民航業(yè)也不例外。在許多行業(yè)我們看到這樣的現(xiàn)象,在很多情況下,供應(yīng)商80%的營銷費用花在只產(chǎn)生20%效益的客戶群身上,而對為供應(yīng)商創(chuàng)造了80%效益的客戶卻只投入了20%的營銷資源。大多數(shù)供應(yīng)商的促銷活動往往只對那些對價格比較敏感的非忠誠客戶起作用,而那些持續(xù)為供應(yīng)商做貢獻(xiàn)的老客戶卻沒有得到相應(yīng)的回饋。這樣做不僅浪費了寶貴的營銷資源,而且極大地?fù)p害了老客戶的滿意度和忠誠度,長期下去就會侵蝕供應(yīng)商的市場基礎(chǔ),使供應(yīng)商失去對未來市場的競爭優(yōu)勢。所以大客戶不僅指客戶規(guī)�；�?qū)嵙Φ拇笮?更指對供應(yīng)商所做的貢獻(xiàn)而言,如果某一客戶在供應(yīng)商所有銷售的利潤中所占的比例較大,盡管客戶規(guī)模不如其他客戶,對該供應(yīng)商來說,他也稱得上是大客戶。對于航空公司來講也是如此,正確的識別大客戶顯得至關(guān)重要。本論文首先描述了國際與國內(nèi)民用航空市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,簡要介紹了國際航空公司... 

【文章來源】：電子科技大學(xué)四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：69 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

各銷量級客戶情況

圖 3-1 國航大客戶構(gòu)成方式為：作——由國航直接為客戶服務(wù)；作——由商旅服務(wù)商為客戶提供客票服務(wù)。量級客戶情況圖 3-2 各銷量級客戶情況大客戶購買的品質(zhì)

圖 3-1 國航大客戶構(gòu)成方式為：作——由國航直接為客戶服務(wù)；作——由商旅服務(wù)商為客戶提供客票服務(wù)。量級客戶情況圖 3-2 各銷量級客戶情況大客戶購買的品質(zhì)艙 位 結(jié) 構(gòu) 分 布 狀 況

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]航空公司大客戶管理探討[J]. 羅亮生,張文欣.  現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè). 2008(10)
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[5]服務(wù)領(lǐng)域大客戶管理初探[J]. 徐曉清.  經(jīng)濟(jì)論壇. 2005(15)
[6]基于顧客價值的顧客分類方法研究[J]. 李弘,張騫,婁青,王艦.  大連理工大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版). 2005(02)
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[8]大客戶管理法則[J]. 馬豐,楊玉鳳.  企業(yè)改革與管理. 2003(10)
[9]機(jī)票價格市場化的博弈分析[J]. 楊淑伶,張秀昇.  商業(yè)研究. 2002(23)
[10]從美國西南航空公司成功經(jīng)驗看中國民航的發(fā)展方向[J]. 周望軍,王偉.  價格理論與實踐. 2001(10)



本文編號：3233585