中國(guó)航空業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)在政府保護(hù)下,整體水平與外國(guó)航空公司相比差距甚遠(yuǎn),企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理落后、內(nèi)部結(jié)構(gòu)不合理、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范,特別是客運(yùn)代理人市場(chǎng)管理極為混亂。 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快,人們對(duì)航空運(yùn)輸?shù)男枨髮⒊掷m(xù)增強(qiáng),對(duì)運(yùn)輸?shù)姆⻊?wù)質(zhì)量和效率也要求更高,加上上海世博會(huì)和廣州亞運(yùn)會(huì)等重大國(guó)際活動(dòng)的影響,民航業(yè)必將迎來(lái)更大的需求。民航業(yè)的快速發(fā)展和國(guó)內(nèi)外航空市場(chǎng)的逐步開放,要求國(guó)內(nèi)航空公司必須及時(shí)更新觀念、創(chuàng)新發(fā)展思路,認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外民航的先進(jìn)管理理念和方法,只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。作為航空公司主要銷售渠道的代理人,隨著民航運(yùn)輸業(yè)的快速發(fā)展也逐步壯大,其高額的代理費(fèi)也成為航空公司主要的成本支出,航空公司營(yíng)銷渠道單一,過分依賴代理人的問題日益嚴(yán)重,嚴(yán)重阻礙了航空公司的快速健康發(fā)展,航空公司必須采取有效措施來(lái)優(yōu)化完善其營(yíng)銷渠道。 山東航空公司作為國(guó)內(nèi)一家地域性很強(qiáng)的中小型地方航空公司,自1994年運(yùn)營(yíng)以來(lái),經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、多元發(fā)展、調(diào)整聯(lián)合等不同階段,發(fā)展一直比較迅速。但是面對(duì)航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,山航市場(chǎng)發(fā)展特別是營(yíng)銷渠道的建設(shè)也遇到前所未有的困難。 本文以菲利普·科特勒的營(yíng)銷管理思想為分析的理論依據(jù),通過對(duì)營(yíng)銷渠道相關(guān)理論的研究,運(yùn)用PESTE分析法、SWOT及波士頓矩陣等分析方法,對(duì)山航所處的宏觀環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及內(nèi)部渠道管理中存在的問題進(jìn)行了分析和評(píng)價(jià)。分析得出要提高航空公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,必須重視營(yíng)銷渠道的發(fā)展建設(shè),提出了構(gòu)建以客戶為中心、以關(guān)系型為主、直分銷并舉的多元化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略。并建設(shè)性的提出山航應(yīng)逐漸擺脫GDS影響,建立真正的“直銷”渠道。
【學(xué)位單位】：山東大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2010
【中圖分類】：F562.6
【部分圖文】：

朔琳柳柳:沖娜2以犯 200120()220032側(cè) H200520062傭7圖5一 12000一2007山航客運(yùn)量增長(zhǎng)圖(單位:萬(wàn)人)總體來(lái)看山航具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，首先因?yàn)楣疽?guī)模較小，容易實(shí)現(xiàn)靈活調(diào)度，可根據(jù)航線的收益評(píng)估進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，保持公司航線的高收益率，對(duì)盈利能力弱或虧損的航線果斷處置，保證公司的營(yíng)銷重點(diǎn)集中盈利能力強(qiáng)和有發(fā)展?jié)摿Φ暮骄�。其次公司對(duì)市場(chǎng)銷售部門有良好的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，自成立起對(duì)營(yíng)銷部門充分授權(quán)，激勵(lì)制度健全，對(duì)確保市場(chǎng)開發(fā)的高效率起到關(guān)鍵作用。另外公司上下全體員工高度關(guān)注市場(chǎng)，市場(chǎng)意識(shí)較高，能自覺從全局角度做好各方面保障工作，客觀上形成市場(chǎng)營(yíng)銷的良好環(huán)境，造成強(qiáng)大的竟?fàn)幒狭�，掌握了市�?chǎng)主動(dòng)。在2005年度民航局統(tǒng)計(jì)的各公司銷售能力對(duì)比中

乎乎均銷售領(lǐng)(千美元 )))?30007500010， o}233000142000186000201000262000幗幗~嫩目、銷。。曲線}二默氰百 ~))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) 111平均銷售額‘干美元， ，~，胖粉代理數(shù)最 最鈞 鈞鈞悶卜即一凈銷售額〔百萬(wàn)美元 )))平 平 平均銷售額(千美元 )))圖5一4代理人增長(zhǎng)趨勢(shì)圖(數(shù)據(jù)來(lái)源IATA年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))航空公司通過銷售代理人把產(chǎn)品銷售給乘客

…… 4208601圖5一 82009年各航空公司BZC銷售量比例(資料來(lái)源:公司內(nèi)部資料)5.2.2山航營(yíng)銷渠道中目前存在的問題和不足5.2.2.1分銷渠道和前面第1章中介紹的一樣，山航在代理人分銷方面也存在許多問題，主要表現(xiàn)在:一、對(duì)于代理人過分依賴，代理費(fèi)居高不下，山東基地之外的地區(qū)尤為突出。這幾年，隨著航空公司數(shù)量和其運(yùn)力投入的增加，在供大于求的市場(chǎng)形勢(shì)下，各航空公司為了自身的利益而競(jìng)相展開了銷售大戰(zhàn)。由于航空公司自身?xiàng)l件和資源的限制，不可能完全依靠自己來(lái)直接面向旅客銷售，除了依靠自身的直銷點(diǎn)進(jìn)行銷售外，大部分的銷售由銷售代理加以完成，但代理人的數(shù)量對(duì)于航空公司來(lái)說又是有限的。由于對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏全面的認(rèn)識(shí)，再加上目前航空運(yùn)輸市場(chǎng)管理機(jī)制不健全，各航空公司在銷售上的競(jìng)爭(zhēng)也隨之逐漸轉(zhuǎn)換為對(duì)銷售代理人的競(jìng)爭(zhēng)，而銷售代理人趨利的本質(zhì)使航空公司不得不消耗大量的財(cái)力以達(dá)到銷售競(jìng)爭(zhēng)的目的。雖然代理人具有便捷、面廣、收效快的優(yōu)勢(shì)

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前3條

1 唐曉輝;CA天津地區(qū)營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究[D];天津大學(xué);2011年

2 柳瑩;山東航空公司成本管理研究[D];山東大學(xué);2012年

3 鄧壽彬;中國(guó)鐵通集團(tuán)有限公司瀘州分公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀及提升[D];電子科技大學(xué);2013年

本文編號(hào)：2820579