【摘要】：進(jìn)入2008年,油價(jià)飆升、奧運(yùn)安保對(duì)國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)需求的抑制、以及年底全世界金融危機(jī)的影響,國(guó)內(nèi)三大航空集團(tuán)虧損279億元,民航業(yè)進(jìn)入了前所未有的寒冬期,面對(duì)運(yùn)力增長(zhǎng)過(guò)快、市場(chǎng)需求下降和成本居高不下等多方面不利因素,充分利用有利條件,揚(yáng)長(zhǎng)避短,加強(qiáng)渠道建設(shè),已成為各基地航空公司的共識(shí)。 本文分析了南方航空北方分公司在沈陽(yáng)航空客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r。借助有關(guān)營(yíng)銷渠道管理理論,對(duì)南航北方分公司營(yíng)銷渠道管理和渠道成員現(xiàn)狀進(jìn)行深入研究,并結(jié)合廣泛的資料查閱、對(duì)比分析等方法,總結(jié)在北方分公司營(yíng)銷渠道在區(qū)分目標(biāo)群體、渠道結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制、渠道市場(chǎng)規(guī)范和激勵(lì)等方面存在的問(wèn)題。 通過(guò)對(duì)目前沈陽(yáng)航空市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和渠道成員的現(xiàn)狀分析,并結(jié)合營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)理論,在將航空客運(yùn)市場(chǎng)產(chǎn)品劃分為高低端渠道的基礎(chǔ)上,運(yùn)用“商品特性和平行體系”法得出高、低端各2種可行的渠道結(jié)構(gòu)。再采用“直接定性判別”法,從中選擇出適合目前市場(chǎng)環(huán)境南航北方分公司的渠道結(jié)構(gòu)方案。結(jié)合營(yíng)銷渠道成員選擇和管理理論,制訂了渠道成員之一的三方大客戶代理人的選擇標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)、考核原則。最后根據(jù)制定的營(yíng)銷渠道策略和結(jié)構(gòu)變化,提出了渠道策略實(shí)施配套相關(guān)措施。 本文注重實(shí)踐應(yīng)用,分析結(jié)果和策略實(shí)施具有一定的可操作性,希望通過(guò)對(duì)南航北方分公司客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略的研究,不斷提高市場(chǎng)控制力和核心競(jìng)爭(zhēng)力,并為航空公司在基地分公司營(yíng)銷渠道建設(shè)提供有益的借鑒。
【圖文】：

隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)普及和各種支付手段的日益成熟，越來(lái)越多的消費(fèi)者習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行航空客票的預(yù)定和購(gòu)買。根據(jù)南航2008年民航旅客市場(chǎng)特征研究顯示，見圖3.1，所有類型的旅客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解航空公司的比例都是最高的，，其中特別是公商務(wù)旅客使用網(wǎng)絡(luò)的比例最為突出。網(wǎng)站.客服嘴手掃t電郵電視雜志廣播.代埋.朋友其他公商務(wù)旅客探親旅客度假旅客其他旅客圖3.1不同出行目的旅客了解航空公司的途徑(%) F19.3.1WaysofDifferentPurposePassengersGettingInformationaboutAirlines(%)

見表4.2。紅色產(chǎn)品替代率高，其購(gòu)買的高頻率允許在執(zhí)行分銷任務(wù)的過(guò)程中事實(shí)高度標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化策略。這反過(guò)來(lái)也為更多的專業(yè)化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了參與的機(jī)會(huì)，從而生產(chǎn)了紅色產(chǎn)品的長(zhǎng)渠道，見圖4.1。黃色產(chǎn)品替代率低，但其他4個(gè)特征分值很高，這使得執(zhí)行分銷任務(wù)的相對(duì)代價(jià)很高。因?yàn)榕c紅色產(chǎn)品相比，它的標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化程度低。橘黃色產(chǎn)品的所有5促特征都是中間等級(jí)。盡管是標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化生產(chǎn)，但為了更好的滿足用戶的需求，需要進(jìn)行一定程度的調(diào)整。中度圖4.1產(chǎn)品特征與長(zhǎng)度之間的關(guān)系Figure4‘ ITheRelationshiPBetweenProduetCharaeteristiesandMarketChannel
【學(xué)位授予單位】：東北大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號(hào)】：F562.6;F274

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2650157