本文關鍵詞：A公司外貿(mào)銷售人員激勵機制研究

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【摘要】：對外開放程度的提高,給我國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部條件,但同時也帶來了一定的風險。美國次級貸款危機對中國出口的不利影響一直延續(xù)到現(xiàn)今;國內(nèi)也出現(xiàn)了不利于出口的條件,如外貿(mào)企業(yè)的出口退稅下調(diào)、人民幣升值、原材料不斷漲價等。隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開,民營、國有、外資外貿(mào)企業(yè)之間競爭更為激烈。實踐證明,外貿(mào)業(yè)務嚴重地依賴于銷售人員的個人能力,客戶資源往往掌握在銷售人員個人手中。因而,建立有效的外貿(mào)銷售人員激勵機制,是提升人力資源管理,增強外貿(mào)企業(yè)核心競爭力的必要措施。隨之,根據(jù)時代的需要,研究我國外貿(mào)企業(yè)銷售人員激勵機制,對于提升我國外貿(mào)企業(yè)的競爭力,實現(xiàn)外貿(mào)企業(yè)健康發(fā)展具有重要的意義。本文分析了A公司外貿(mào)銷售人員激勵現(xiàn)狀,研究了該公司目前的銷售人員激勵方案存在的問題。進行了A公司激勵機制滿意度、外貿(mào)銷售人員對職業(yè)特征、薪酬制度和其他激勵內(nèi)容的調(diào)查,并分析了調(diào)查結(jié)果�；诖私Y(jié)果,對A公司外貿(mào)銷售人員的激勵機制提出優(yōu)化設計方案,包括薪酬激勵、個人發(fā)展激勵、環(huán)境激勵、企業(yè)文化激勵,進而進行了該公司外貿(mào)銷售人員薪酬激勵的具體設計  崗位評價,并對其結(jié)果的運用和效果進行了分析。在此基礎上,提出A公司外貿(mào)銷售人員激勵機制實施的保障措施。通過文獻研究,分析了前人研究成果的長處和不足,作為本文研究的理論基礎和出發(fā)點。通過文獻查閱收集二手資料、現(xiàn)場訪談方法以及問卷調(diào)查等方法,明確了A公司外貿(mào)銷售人員激勵現(xiàn)狀及存在的問題,如崗位評價不合理導致的薪酬制度不合理、激勵形式單一、激勵不足、對于無形的企業(yè)激勵不夠重視等。進而,使用層次分析法作為崗位評價方法,對于崗位評價的層次模型進行層次模型權(quán)重的計算;通過邏輯分析方法提出A公司外貿(mào)銷售人員激勵機制實施的保障措施,包括管理層對外貿(mào)企業(yè)銷售人員激勵機制的重視,轉(zhuǎn)變銷售人員的觀念和行為,做好人員招聘工作,建立人力資源管理系統(tǒng),做好內(nèi)部的傳幫帶工作。本文的研究成果,對于促進我國其他外貿(mào)企業(yè)的健康、長遠、可持續(xù)發(fā)展具有一定的啟發(fā)意義。
【關鍵詞】：外貿(mào)銷售人員 激勵機制 崗位評價 層次分析法
【學位授予單位】：河北經(jīng)貿(mào)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92;F752
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-10
• 1 緒論10-16
• 1.1 研究的背景10-11
• 1.2 研究的目的和意義11
• 1.3 研究內(nèi)容、方法與思路11-13
• 1.3.1 研究內(nèi)容11-12
• 1.3.2 研究方法12-13
• 1.3.3 研究思路13
• 1.4 創(chuàng)新點13-16
• 2 文獻回顧16-25
• 2.1 激勵機制的內(nèi)涵和界定16
• 2.1.1 激勵16
• 2.1.2 激勵機制16
• 2.2 激勵理論16-20
• 2.2.1 內(nèi)容型激勵理論16-18
• 2.2.2 過程型激勵理論18-19
• 2.2.3 綜合型激勵理論19-20
• 2.2.4 激勵理論的評述20
• 2.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀20-25
• 2.3.1 國外研究現(xiàn)狀20-21
• 2.3.2 國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)銷售人員激勵研究現(xiàn)狀21-23
• 2.3.3 國內(nèi)外相關研究評述23-25
• 3 A公司外貿(mào)銷售人員激勵現(xiàn)狀25-40
• 3.1 A公司概況25-28
• 3.1.1 公司簡介25
• 3.1.2 外貿(mào)業(yè)務情況25-27
• 3.1.3 銷售部組織結(jié)構(gòu)和人員狀況27-28
• 3.2 激勵外貿(mào)企業(yè)銷售人員的因素分析28-29
• 3.3 A公司目前的銷售人員激勵方案29-31
• 3.3.1 A公司目前的薪酬制度29-31
• 3.3.2 培訓體系31
• 3.3.3 福利體系31
• 3.4 公司目前的銷售人員激勵方案存在的問題31-33
• 3.4.1 崗位評價不合理導致薪酬制度不合理31
• 3.4.2 激勵形式單一31-32
• 3.4.3 激勵不足32
• 3.4.4 對于無形的企業(yè)文化激勵不夠重視32
• 3.4.5 企業(yè)銷售目標與銷售人員個人目標不一致32-33
• 3.5 銷售人員激勵機制滿意度調(diào)查分析33-39
• 3.5.1 薪酬制度的調(diào)查33-35
• 3.5.2 其他激勵內(nèi)容的調(diào)查35-36
• 3.5.3 銷售人員需要調(diào)查36-38
• 3.5.4 調(diào)查結(jié)果分析38-39
• 3.6 本章小結(jié)39-40
• 4 優(yōu)化A公司外貿(mào)銷售人員激勵機制的對策40-53
• 4.1 A公司外貿(mào)銷售人員職業(yè)特征及激勵因素分析40-41
• 4.1.1 職業(yè)特征分析40
• 4.1.2 銷售人員激勵因素分析40-41
• 4.2 A公司外貿(mào)銷售人員激勵目標與激勵機制的構(gòu)建原則41-42
• 4.2.1 A公司外貿(mào)銷售人員激勵目標41
• 4.2.2 A公司外貿(mào)銷售人員激勵機制的構(gòu)建原則41-42
• 4.3 A公司外貿(mào)銷售人員激勵機制的優(yōu)化設計42-45
• 4.3.1 薪酬激勵42-43
• 4.3.2 個人發(fā)展激勵43
• 4.3.3 環(huán)境激勵43-44
• 4.3.4 企業(yè)文化激勵44-45
• 4.4 A公司外貿(mào)銷售人員薪酬激勵的具體設計  崗位評價45-52
• 4.4.1 崗位評價設計的原則45-46
• 4.4.2 確定崗位評價的方法  層次分析法（AHP）46
• 4.4.3 崗位評價要素的確定46-47
• 4.4.4 層次模型的構(gòu)建47-48
• 4.4.5 層次模型權(quán)重的計算48-50
• 4.4.6 崗位評價的結(jié)果的運用和效果分析50-52
• 4.5 本章小結(jié)52-53
• 5 A公司外貿(mào)銷售人員激勵機制實施的保障53-56
• 5.1 管理層對外貿(mào)企業(yè)銷售人員激勵機制的重視53
• 5.2 轉(zhuǎn)變銷售人員的觀念和行為53-54
• 5.3 做好人員招聘工作54
• 5.4 建立人力資源管理系統(tǒng)54
• 5.5 做好內(nèi)部的傳幫帶工作54-55
• 5.6 本章小結(jié)55-56
• 結(jié)論56-58
• 參考文獻58-61
• 后記61-62
• 攻讀學位期間取得的科研成果清單62

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本文編號：600025