激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng),當(dāng)前中小企業(yè)面臨巨大的銷售人才流失問(wèn)題。各部門總是不斷地向人力資源部要人,也在不斷的請(qǐng)人力資源部進(jìn)行人員“洗牌”；人力資源部陷入不斷辭退與招聘的惡性循環(huán)中,并且背著“人力資源配置不當(dāng)”的惡名。究其原因,很重要的一方面是人員薪酬激勵(lì)上存在不足,銷售人員不斷更迭是這一問(wèn)題的集中體現(xiàn)。在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境下,如何留住人才,如何調(diào)動(dòng)員工工作積極性顯得日益重要、緊迫。銷售人員是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要?jiǎng)?chuàng)造者,基于薪酬體系對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行更合理的設(shè)計(jì),可取得更理想的激勵(lì)效果,最終促進(jìn)眾多企業(yè)進(jìn)一步做強(qiáng)做大。因此,企業(yè)銷售人員薪酬體系研究與激勵(lì)架構(gòu)優(yōu)化具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和一定理論價(jià)值。行為心理學(xué)的理論是本研究的理論基礎(chǔ),因此簡(jiǎn)要介紹了這些基本理論——馬斯洛需求層次理論、赫茨伯格雙因素論、弗洛姆期望理論和亞當(dāng)斯公平理論。針對(duì)A企業(yè)——某合資公司,開(kāi)展實(shí)例分析和應(yīng)用研究；簡(jiǎn)要介紹該企業(yè)的情況尤其是銷售人員組成及其薪酬體系；通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)卷調(diào)查和員工訪談的方式,獲取銷售人員對(duì)于該企業(yè)薪酬體系的第一手調(diào)查數(shù)據(jù)；通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析,剖析A企業(yè)當(dāng)前的銷售人員激勵(lì)構(gòu)架存在的主要問(wèn)題,進(jìn)一步揭示其深層次的原因。面對(duì)A企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)構(gòu)架存在的問(wèn)題,提出多種對(duì)策建議。本文主要?jiǎng)?chuàng)新體現(xiàn)在以下兩方面：1)采用對(duì)銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查和非正式訪談的方法,獲得了針對(duì)具體企業(yè)——某合資公司A企業(yè)的第一手研究資料。2)針對(duì)A企業(yè)現(xiàn)行的銷售人員激勵(lì)構(gòu)架,提出了一系列改進(jìn)措施、對(duì)策建議。采用文獻(xiàn)研究方法和案例分析方法,本文結(jié)合A企業(yè)銷售人員薪酬體系進(jìn)行分析,研究銷售人員激勵(lì)構(gòu)架及其存在的問(wèn)題,基于薪酬體系從多角度提出了完善銷售人員激勵(lì)構(gòu)架的措施和方法,為解決諸多企業(yè)中普遍存在的銷售人員激勵(lì)問(wèn)題提供了有益的借鑒。
【學(xué)位單位】：西南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2015
【中圖分類】：F272.92
【部分圖文】：

人員職業(yè)特點(diǎn)和職業(yè)發(fā)展的主要階段，對(duì)Ａ企業(yè)的銷售人員薪酬體系、架構(gòu)進(jìn)行逡逑了介紹，在此基礎(chǔ)上探討現(xiàn)有的薪酬激勵(lì)體系與企業(yè)屬性之間深層次的互動(dòng)關(guān)系。逡逑３．１邋Ａ企業(yè)概況逡逑當(dāng)前我國(guó)能源制造業(yè)中，電氣行業(yè)一直都是新興的能源行業(yè)的代表者，電氣逡逑行業(yè)對(duì)我國(guó)整個(gè)能源制造業(yè)來(lái)說(shuō)，具有舉足輕重的地位，也是能源制造業(yè)未來(lái)長(zhǎng)逡逑期發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)。逡逑電氣行業(yè)一方面得到國(guó)家有關(guān)部口的重視和認(rèn)可，同樣也吸引著其他具有商逡逑業(yè)頭腦也遠(yuǎn)大戰(zhàn)略目光的競(jìng)爭(zhēng)者；越來(lái)越多的企業(yè)投身到該行業(yè)，都希望能夠在逡逑其中分得一杯羹。送促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的空前大發(fā)展。但是，隨著電氣行業(yè)的迅猛逡逑發(fā)展，同時(shí)也暴露了諸多的問(wèn)題：逡逑第一，我國(guó)電氣行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與國(guó)際上的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品存在一定的差距。逡逑第二，我國(guó)電氣行業(yè)缺乏自主創(chuàng)造能力，這一問(wèn)題在我國(guó)的中小電氣企業(yè)體逡逑現(xiàn)的更為突出。逡逑＾、下巧町

其激勵(lì)的實(shí)效，進(jìn)一步揭示了其深層次的原因。逡逑為了解Ａ企業(yè)銷售人員對(duì)企業(yè)的薪酬體系激勵(lì)的看法，透過(guò)銷售人員的看法逡逑來(lái)剖析Ａ企業(yè)銷售薪酬激勵(lì)的問(wèn)題及原因，通過(guò)對(duì)Ａ企業(yè)商務(wù)部銷售員工為期一逡逑周的問(wèn)卷調(diào)查（問(wèn)卷見(jiàn)附件１）和非正式訪談，合計(jì)調(diào)查５３位在職和離職銷售員逡逑工�；谡{(diào)查后收集到的數(shù)據(jù)，從銷售人員對(duì)現(xiàn)行的激勵(lì)架構(gòu)的認(rèn)知、對(duì)現(xiàn)行薪逡逑酬體系的激勵(lì)效果的認(rèn)知、對(duì)精神激勵(lì)及其效果的認(rèn)知和現(xiàn)行激勵(lì)的總體反應(yīng)四逡逑個(gè)方面剖析現(xiàn)行的激勵(lì)。逡逑４．１銷售人員對(duì)現(xiàn)行的激勵(lì)架構(gòu)的認(rèn)知逡逑４N１現(xiàn)行的激勵(lì)架構(gòu)總體情況的調(diào)查數(shù)據(jù)逡逑Ａ企業(yè)對(duì)銷售人員采取基本薪酬加傭金制度。Ａ企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)范圍給銷售人逡逑員劃分行業(yè)區(qū)域范圍，銷售人員根據(jù)自己所在銷售區(qū)域、行業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)、開(kāi)拓市逡逑場(chǎng)，銷售人員所拿到的最終薪酬是根據(jù)其業(yè)務(wù)成績(jī)傭金加上基本薪酬所構(gòu)成的。逡逑銷售人員在工作中背負(fù)沉重的業(yè)績(jī)壓力，精神常處于緊張的狀態(tài)。逡逑

邋《０邋巧逡逑圖４．２銷售人員對(duì)于激勵(lì)時(shí)效的了解逡逑從圖４．２可Ｗ清楚看到，４３％的銷售人員認(rèn)為企業(yè)現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制是Ｗ短期激逡逑勵(lì)為主要內(nèi)容的，３５％的銷售人員意識(shí)到企業(yè)的中期激勵(lì)，僅僅有１７％的銷售人員逡逑認(rèn)識(shí)到企業(yè)的長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制，并且還存在５％的銷售人員對(duì)于企業(yè)的時(shí)效激勵(lì)機(jī)制逡逑不清楚。從訪談中也可Ｗ了解到部分銷售人員對(duì)于企業(yè)的短期激勵(lì)表示不滿，認(rèn)逡逑為企業(yè)不考慮員工的長(zhǎng)期發(fā)展等等。逡逑４N２現(xiàn)行激勵(lì)架構(gòu)存在的深層次問(wèn)題及其分析逡逑圖４．１和圖４．２表明，Ａ企業(yè)現(xiàn)行的激勵(lì)架構(gòu)存在下主要問(wèn)題：逡逑問(wèn)題１：物質(zhì)激勵(lì)為主，忽視精神激勵(lì)作用。逡逑馬斯洛需求層次理論表明：在滿足安全需求和最基本的溫飽后，人類上升到逡逑情感和歸屬上的需求了，然后就是尊重的需求，自我尊重和被他人尊重等等，需逡逑要得到他人的承認(rèn)

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 張軍政;王偉強(qiáng);胡p

本文編號(hào)：2825409