發(fā)布時間：2020-08-20 08:17

【摘要】：深入研究和有效解決銷售人員浮動薪酬管理的合理性、公平性等問題具有一定的實用價值,其研究成果可以為降低銷售人員流失率、招納人才、協(xié)調(diào)企業(yè)和個人共同發(fā)展等問題提出具體的解決建議,同時,可以為績效管理、有效激勵等研究提供一定的支持。因此,銷售人員的浮動薪酬管理的相關(guān)研究成為了近年來人力資源管理專家們的熱衷議題。本文以H資訊科技企業(yè)為研究對象,廣泛的搜集和閱覽文獻(xiàn),借鑒和吸納雙因素理論、公平理論、關(guān)鍵績效指標(biāo)和目標(biāo)管理理論來構(gòu)建本文的理論框架,并采用問卷調(diào)查的方式收集各方意見和反饋,從銷售經(jīng)理、銷售員工、人力資源管理和公司戰(zhàn)略角度闡述了現(xiàn)行銷售提成管理的主要問題。筆者以H企業(yè)的現(xiàn)有提成模式的現(xiàn)存問題為切入點,提出并形成了有針對性的改進(jìn)模式:首先對業(yè)績完成率計算進(jìn)行了改進(jìn)、其次解除了最低銷售定額門檻,再者加設(shè)了個人業(yè)績關(guān)聯(lián)團(tuán)隊業(yè)績和專項獎金計劃等;之后從公平性、激勵性、穩(wěn)定性和經(jīng)濟(jì)性四個方面對改進(jìn)后的激勵模式進(jìn)行了評價,認(rèn)為其能夠緩解銷售人員的工作壓力、能夠設(shè)置合理高效的銷售定額、能夠提供公平的銷售機(jī)會、能夠弱化銷售額的提成區(qū)間,最終達(dá)到有效激勵銷售人員和公平考核的效果。本文最后,提出了相應(yīng)的控制對策與保障機(jī)制,認(rèn)為在新的激勵模式全方位實施前應(yīng)該新舊系統(tǒng)并行,小范圍試點;對銷售人員進(jìn)行相應(yīng)的專門培訓(xùn);實施之后,一方面需要繼續(xù)完善績效考核制度,另一方面需要加強對企業(yè)文化的重塑和培養(yǎng)。研究表明,本文提出的H企業(yè)銷售人員的激勵改進(jìn)模式能夠有效的、有針對性的改善、解決其現(xiàn)存的主要問題,并利用真實數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行了結(jié)果的預(yù)測和效果的評估,給出了模式實施的保障對策和對應(yīng)建議,對H企業(yè)今后的薪酬管理實踐提出了有應(yīng)用價值的建議。同時,也為資訊科技行業(yè)企業(yè)級服務(wù)銷售團(tuán)隊的浮動薪酬管理研究提供了新視角、新方法。
【學(xué)位授予單位】：大連海事大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號】：F49;F272.92
【圖文】：

Ｈ公司由銷售部、財務(wù)部、市場及客戶關(guān)系部、人力資源部，行政部及運營部等幾逡逑大部門構(gòu)成，其具體業(yè)務(wù)主要是按照區(qū)域來展開，即每個職能部門按照區(qū)域劃分下級單逡逑位。公司的組織結(jié)構(gòu)圖如圖３－１所示。逡逑－１３－逡逑

逡逑圖３－１邋Ｈ公司組織結(jié)構(gòu)圖逡逑Ｆｉｇ．邋３－１邋Ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎ邋Ｃｈａｒｔ邋ｏｆ邋Ｈ邋Ｃｏｍｐａｎｙ逡逑Ｈ公司對于銷售部門的現(xiàn)有薪酬水平策略定義為市場領(lǐng)先型，同時以成本導(dǎo)向策略逡逑為輔。根據(jù)中國當(dāng)?shù)厍闆r制定的薪資福利包概括：①具有一定競爭力的基本工資、績效逡逑獎金、公司股票；②具有優(yōu)越性的社會保險、醫(yī)療保險、退休金；③員工之家活動以及逡逑定期體檢；④彈性工作時間、全薪年假、全薪病假和國家規(guī)定的法定節(jié)假日。逡逑本文研宄的銷售人員同樣享有以上福利，其余薪酬福利等同國家規(guī)定的所有內(nèi)容，逡逑在此就不贅述了。逡逑３．１．２邋Ｈ公司銷售團(tuán)隊概況逡逑（１）邋Ｈ公司銷售團(tuán)隊的構(gòu)成逡逑銷售部主要負(fù)責(zé)公司營銷和銷售活動，具體包括：根據(jù)市場調(diào)研、信息收集的結(jié)果，逡逑分析市場動向和市場競爭發(fā)展?fàn)顩r；負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進(jìn)行透逡逑徹的分析及維護(hù)；參與制定銷售策略，了解銷售目標(biāo)，配合銷售計劃；開發(fā)新客戶，拓逡逑展新領(lǐng)域。監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況，將銷售進(jìn)展情況及時反饋給總經(jīng)理；并負(fù)責(zé)公司營銷逡逑隊伍的組織、培訓(xùn)與考核等。逡逑－１４－逡逑

２％逡逑栜■y嵱叫畔⒓際蹕喙兀璶＾ＩＳ關(guān)魏莫？？其他逡逑圖３－４本科及以上銷售人員專業(yè)構(gòu)成百分比逡逑Ｆｉｇ．邋３－４邋Ｎｕｍｂｅｒ邋ｏｆ邋Ｓａｌｅｓ邋Ｐｅｒｓｏｎ邋ｏｎ邋Ｒｅｌａｔｅｄ邋Ｍａｊｏｒ逡逑－１８－逡逑

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8 曹f暋⊥跤癖

本文編號：2797752