【摘要】： 隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,組織和開展各種形式的促銷活動(dòng)已經(jīng)成為企業(yè)獲取新客戶、穩(wěn)定老客戶、提升經(jīng)營業(yè)績的重要手段。對于電信企業(yè)來說,隨著技術(shù)飛速進(jìn)步、市場競爭的不斷加劇,傳統(tǒng)的管理方式在電信市場促銷活動(dòng)管理方面存在的問題以及與之相應(yīng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)也愈加突出,重點(diǎn)表現(xiàn)在促銷活動(dòng)的收益與資源的投入嚴(yán)重不相匹配,效果難以達(dá)到預(yù)期。如何在促銷活動(dòng)的管理方式上創(chuàng)新,有效提升促銷活動(dòng)效果已經(jīng)成為各級管理者重點(diǎn)考慮的課題。 項(xiàng)目管理作為現(xiàn)代管理學(xué)的一個(gè)重要分支,研究的是把各項(xiàng)知識、技能、手段和技術(shù)應(yīng)用于項(xiàng)目活動(dòng)之中,以達(dá)到項(xiàng)目的最終目標(biāo)要求的管理體系。 將項(xiàng)目管理知識體系運(yùn)用于電信企業(yè)市場促銷活動(dòng)的組織管理過程之中,能夠更好地解決電信企業(yè)傳統(tǒng)的以職能型組織為主的促銷活動(dòng)管理方式,幫助電信企業(yè)更加科學(xué)地制定促銷活動(dòng)計(jì)劃、更加周密地進(jìn)行促銷安排、更加清醒地預(yù)防促銷風(fēng)險(xiǎn)、更加有效地組織渠道、更加精細(xì)地進(jìn)行過程監(jiān)控,能夠幫助電信企業(yè)高效地調(diào)動(dòng)資源、更好地達(dá)成促銷活動(dòng)目標(biāo)。 為此,本文首先通過對現(xiàn)代市場營銷理論及項(xiàng)目管理理論的分析,討論了當(dāng)前市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化的發(fā)展趨勢和應(yīng)用項(xiàng)目管理思路進(jìn)行促銷活動(dòng)管理的可行性;其次通過案例分析了傳統(tǒng)管理方式在電信市場促銷活動(dòng)管理中存在的問題及風(fēng)險(xiǎn),著重剖析了傳統(tǒng)管理方式存在問題的主要原因是傳統(tǒng)的以職能管理為主的管理方式已經(jīng)不適應(yīng)新形勢下促銷活動(dòng)的管理,再次利用項(xiàng)目管理五大過程組、九大知識體系的原理對A電信公司春季促銷活動(dòng)的啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、收尾的各個(gè)過程按照項(xiàng)目管理體系進(jìn)行重新設(shè)計(jì),提出基于項(xiàng)目管理理論實(shí)踐視角的促銷活動(dòng)優(yōu)化方案進(jìn)行。 最后,將案例引申到現(xiàn)代企業(yè)市場營銷促銷活動(dòng)的管理中,總結(jié)出了基于項(xiàng)目管理體系下的促銷活動(dòng)的運(yùn)作程序,闡明了項(xiàng)目管理知識體系對市場經(jīng)營活動(dòng)起到的指導(dǎo)意義以及有可能會(huì)帶來的一些新問題,以期對同類企業(yè)及同類市場經(jīng)營活動(dòng)的項(xiàng)目管理理論實(shí)踐起到積極的促進(jìn)作用。
【圖文】：

在促銷活動(dòng)的執(zhí)行階段，主要的工作任務(wù)包括：內(nèi)部渠道的執(zhí)行需要在支撐系統(tǒng)中提取目標(biāo)客戶群進(jìn)行針對性營銷，避免活動(dòng)執(zhí)行的盲目性；而在社會(huì)渠道的執(zhí)行過程中，較多的需要廣告投放對于合作營業(yè)廳、合作賣場的銷售進(jìn)行支援。在促銷活動(dòng)的管控方面，需要按天發(fā)布促銷情況日報(bào)表，按周向省公司匯報(bào)促銷活動(dòng)的進(jìn)展情況，按周召開周例會(huì)進(jìn)行情況總結(jié)及分析。同時(shí)，為了確保促銷活動(dòng)在基層的執(zhí)行嚴(yán)格按照市公司的促銷方案及銷售技巧進(jìn)行，市公司還需要派出調(diào)研小組及檢查小組到基層一線進(jìn)行檢查，確保執(zhí)行效果和效率。在促銷活動(dòng)的評估方面，根據(jù)本次活動(dòng)的階段性安排(見圖 4-10),第一階段為 12月 1 日至 12 月 31 日，第二階段為 1 月 1 日至 2 月 29 日，所以在第一階段結(jié)束時(shí)需對第一階段進(jìn)行評估，并針對第一階段執(zhí)行的好的方面進(jìn)行提煉，差的方面進(jìn)行分析，以確保第二階段的促銷效果；在第二階段完成后，需計(jì)劃 10 天時(shí)間進(jìn)行本項(xiàng)目的整體評估，并在整體評估的基礎(chǔ)上，進(jìn)行總結(jié)評比及落實(shí)獎(jiǎng)懲。根據(jù)以上幾個(gè)方面的考慮，特制定本次春季促銷活動(dòng)項(xiàng)目的 WBS 分解結(jié)構(gòu)圖如下：

村村通終端 部 A 元 6400 11 月 34 日前 1600 1 月 1 日前 8000 AA 元車身廣告 月/線 A 元 8 11 月 35 日前 2 1 月 1 日前 10 AA 元易位寶廣告 個(gè) A 元 40 11 月 36 日前 10 1 月 1 日前 50 AA 元電視廣告 分鐘 A 元 160 11 月 37 日前 40 1 月 1 日前 200 AA 元報(bào)紙廣告 報(bào)版 A 元 8 11 月 38 日前 2 1 月 1 日前 10 AA 元DM 單 張 A 元 40000 11 月 39 日前 10000 1 月 1 日前 50000 AA 元業(yè)務(wù)受理單 份 A 元 16000 11 月 40 日前 4000 1 月 1 日前 20000 AA 元4.2.2.8A 電信公司春季促銷活動(dòng)渠道培訓(xùn)計(jì)劃再好的產(chǎn)品都需要渠道對銷售推廣，才能到達(dá)最終用戶。電信產(chǎn)品和其他產(chǎn)品相比較還有一些特殊性：一是電信公司的產(chǎn)品較多，較為復(fù)雜，尤其是現(xiàn)在推廣的我的 e 家、商務(wù)領(lǐng)航等產(chǎn)品，就是融合了較多電信基礎(chǔ)產(chǎn)品而推出的融合性產(chǎn)品；二是電信公司產(chǎn)品和其他企業(yè)的實(shí)物產(chǎn)品不一樣，電信產(chǎn)品銷售給客戶的是一種服務(wù)，而不是實(shí)物產(chǎn)品，所以在渠道培訓(xùn)的過程中，需要從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)：一是產(chǎn)品培訓(xùn)，讓渠道深入理解產(chǎn)品的益處和賣點(diǎn)；二是客戶群特征培訓(xùn),讓渠道理解即將面對的客戶;三是營銷流程培訓(xùn)，，讓渠道明白自己處于哪個(gè)環(huán)節(jié)；四是營銷技巧培訓(xùn)，加強(qiáng)渠道的溝通技巧。在培訓(xùn)過程中，還需要為渠道經(jīng)理制作較為淺顯易懂的營銷腳本，才能保證渠道部門的有效接收。
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號】：F274;F623

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