民用航空運(yùn)輸業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè),在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中居于重要戰(zhàn)略地位。五十多年來(lái),中國(guó)民航運(yùn)輸事業(yè)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,特別是改革開放三十多年來(lái),民航運(yùn)輸量持續(xù)快速增長(zhǎng),民航市場(chǎng)開放步伐逐步加快,使得民航運(yùn)輸業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位越來(lái)越重要。面對(duì)日益激烈的各種運(yùn)輸方式間的競(jìng)爭(zhēng),民航運(yùn)輸業(yè)為了有效地鞏固和擴(kuò)大運(yùn)輸市場(chǎng)的份額,就需要探索建立一個(gè)適于民航特點(diǎn)的營(yíng)銷體系。航空公司作為民航運(yùn)輸業(yè)的主體,其營(yíng)銷策略的選擇和有效執(zhí)行,不僅關(guān)系到民航運(yùn)輸企業(yè)的成敗,也關(guān)系到了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。深圳航空公司成立于1992年11月,主要經(jīng)營(yíng)航空客、貨、郵運(yùn)輸業(yè)務(wù)。截至2010年底,深圳航空及其控股子公司共擁有波音747、737,空客320、319等各類型干線客貨機(jī)超過(guò)100架,經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)國(guó)際航線160多條。本文以深圳航空公司作為研究對(duì)象（僅研究國(guó)內(nèi)客運(yùn)部分）,將營(yíng)銷管理理論與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際相結(jié)合,綜合運(yùn)用戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)等學(xué)科的現(xiàn)代理論和最新觀點(diǎn),分析深圳航空當(dāng)前營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題,研究并提出優(yōu)化方案及對(duì)策。本文第一部分（案例主體）對(duì)我國(guó)民航業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、深圳航空公司發(fā)展現(xiàn)狀以及深航營(yíng)銷管理現(xiàn)狀作... 

【文章來(lái)源】：華南理工大學(xué)廣東省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：89 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

深圳航空公司2010年組織架構(gòu)圖

民航協(xié)會(huì)航空運(yùn)輸客貨銷售代理委員會(huì)的成立標(biāo)志著中國(guó)民航運(yùn)輸銷售代理業(yè)形形；成長(zhǎng)期（1993 年-2000 年）：從 1993 年起，各地方航空公司成立，民航開始進(jìn)場(chǎng)化階段，到 1999 年，國(guó)內(nèi)開始分地區(qū)、分階段推廣 BSP（開賬與結(jié)算計(jì)劃），并全國(guó)民航客運(yùn)銷售代理企業(yè)全部加入，至 2000 年底，全國(guó)所有民航客運(yùn)銷售代理發(fā)展到了 3747 家并全部加入了 BSP 系統(tǒng)；成熟期（2001 年之后）：2001 年開始航空集團(tuán)整合成立，國(guó)內(nèi)機(jī)票實(shí)行明折明扣，所有的銷售代理商必須使用自動(dòng)打票BSP電子客票等，此事件標(biāo)志著中國(guó)民航運(yùn)輸銷售行業(yè)向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)邁出堅(jiān)實(shí)一步。010 年，全行業(yè)有 5000 多家銷售代理商，2 萬(wàn)余臺(tái)銷售終端，合格上崗從業(yè)人員超 萬(wàn)人，而代理人代銷的機(jī)票也占到了民航客運(yùn)市場(chǎng)的 70%以上份額。[17]深圳航空公司營(yíng)銷渠道主要為直銷和分銷，其中直銷渠道包括航空公司直屬售票呼叫中心、門戶網(wǎng)站，分銷渠道包括全國(guó)經(jīng)民航局授權(quán)的 BSP 代理人、組團(tuán)旅游的社及商旅網(wǎng)站等。在深航客票銷售占比方面，直銷約占 30%、分銷占 70%的份額是依靠分銷渠道進(jìn)行客票銷售。

華南理工大學(xué)碩士學(xué)位論文人員對(duì)于促銷的認(rèn)識(shí)不足，難以形成系統(tǒng)而科學(xué)的促銷理念。促銷手段主要通過(guò)廣告和營(yíng)業(yè)推廣進(jìn)行價(jià)格促銷，如針對(duì)特殊群體或機(jī)票、往返聯(lián)程票價(jià)優(yōu)惠、團(tuán)體優(yōu)惠票價(jià)等。這類價(jià)格折扣的方式雖場(chǎng)份額，但同時(shí)也造成了各航空公司之間的惡性價(jià)格戰(zhàn)。體系組織架構(gòu)和人力資源情況銷體系組織架構(gòu)空營(yíng)銷部作為全面負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃以及市場(chǎng)系核心部門，下設(shè)市場(chǎng)管理室、收益管理室、國(guó)際業(yè)務(wù)室、電子商務(wù)場(chǎng)策劃室、綜合業(yè)務(wù)室等 7 個(gè)科室，45 個(gè)駐國(guó)內(nèi)各地的營(yíng)業(yè)部（包括國(guó)航、深航區(qū)域整合后，由原國(guó)內(nèi)外 63 個(gè)辦事處減少至 45 個(gè)）。[18]

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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[2]中國(guó)國(guó)有航空公司國(guó)內(nèi)客運(yùn)市場(chǎng)促銷策略研究[J]. 潘夏霖.  經(jīng)營(yíng)管理者. 2008(17)
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