【摘要】： 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國鐵路建設(shè)進(jìn)入新一輪高峰時(shí)期,大量的鐵路客運(yùn)專線建成之后,原有鐵路干線的80%-90%的能力將用于貨運(yùn),使得我國鐵路的貨運(yùn)能力大大增強(qiáng),鐵路貨運(yùn)從賣方市場占主導(dǎo)轉(zhuǎn)向買方市場占主導(dǎo)。面對(duì)來自公路、水運(yùn)和航空的競爭,鐵路貨運(yùn)部門必須未雨綢繆,做好客戶營銷,保持自己的市場份額和增強(qiáng)市場競爭力。本文正是在這樣的背景下,以市場營銷理論、客戶關(guān)系管理理論和我國鐵路貨運(yùn)客戶營銷的現(xiàn)狀出發(fā),主要做了如下三個(gè)方面的工作： 第一,以客戶為中心的營銷必須了解客戶的需求特點(diǎn)。本文以鐵道部門相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),分析了鐵路貨運(yùn)的貨物結(jié)構(gòu)、貨物類型,從量和質(zhì)兩個(gè)方面,深入分析了我國鐵路貨運(yùn)客戶需求的總體特點(diǎn),為提出相應(yīng)的鐵路貨運(yùn)客戶營銷策略提供依據(jù)。 第二,在我國鐵路貨運(yùn)客戶需求特點(diǎn)基礎(chǔ)上,提出鐵路貨運(yùn)客戶營銷的目標(biāo)和營銷策略總體框架。分別從客戶策略、產(chǎn)品策略、組織策略、采用信息技術(shù)支撐貨運(yùn)客戶營銷、外部協(xié)作策略、價(jià)格策略和鐵路貨運(yùn)客戶營銷的評(píng)估與改進(jìn)等7個(gè)方面闡述了鐵路貨運(yùn)客戶營銷的策略。 第三,針對(duì)本文提出的鐵路貨運(yùn)客戶營銷策略,介紹了呼叫中心、電子商務(wù)、數(shù)據(jù)倉庫和聯(lián)機(jī)分析處理等相關(guān)信息技術(shù)及其在鐵路貨運(yùn)客戶營銷中的應(yīng)用,以實(shí)現(xiàn)對(duì)鐵路貨運(yùn)客戶營銷的支撐。
【圖文】：

圖3.1中國鐵路客戶服中心Figure3.1ClientServiceCentreofChinaRailway大客戶可以通過這個(gè)頁面進(jìn)入大客戶服務(wù)頁面，如圖3.2所示。大客戶服務(wù)系統(tǒng)向獲得鐵道部數(shù)字證書管理中心頒發(fā)的數(shù)字證書的大客戶企業(yè)用戶提供貨運(yùn)業(yè)務(wù)辦理等服務(wù)。而其他客戶不能通過網(wǎng)站辦理貨運(yùn)業(yè)務(wù)，這就意味著其他客戶不能像大客戶一樣享受到方便的鐵路貨運(yùn)服務(wù)，貨運(yùn)業(yè)務(wù)必須到貨運(yùn)營業(yè)站點(diǎn)辦理。

4適合我國鐵路貨運(yùn)的客戶營銷策略客戶營銷策略的提出必須以鐵路貨運(yùn)的現(xiàn)狀和客戶需求特點(diǎn)為依據(jù)，，本章將在對(duì)我國鐵路貨運(yùn)客戶需求特點(diǎn)總結(jié)的基礎(chǔ)上，提出鐵路貨運(yùn)客戶營銷的策略。4.1我國鐵路貨運(yùn)客戶需求特點(diǎn)分析我國鐵路貨運(yùn)的貨物結(jié)構(gòu)1.大宗物資運(yùn)輸占貨運(yùn)總量的大部分鐵路運(yùn)輸是我國最重要的運(yùn)輸方式之一，在我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著重要的作用，負(fù)擔(dān)著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)中重要物資的運(yùn)輸任務(wù)。在我國鐵路貨運(yùn)的貨物結(jié)構(gòu)中，大宗物資(煤炭、石油、糧食、化肥農(nóng)藥)的運(yùn)輸占到鐵路貨運(yùn)總量的一半以上，從2003后，大宗物資的運(yùn)輸占到貨運(yùn)總量的60%以上，如圖4.1所示。
【學(xué)位授予單位】：北京交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2010
【分類號(hào)】：F530

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前2條

1 秦建玲;許四化;;廣州鐵路集團(tuán)貨運(yùn)現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策分析[J];物流科技;2011年09期

2 王倩;韓嘉;周雨風(fēng);;基于客戶關(guān)系生命周期的鐵路貨運(yùn)營銷策略分析[J];物流技術(shù);2012年23期

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前2條

1 馮清霞;大秦鐵路大客戶營銷戰(zhàn)略分析[D];西南交通大學(xué);2011年

2 張?jiān)品?鄭鐵洛陽車務(wù)段貨源管理優(yōu)化研究[D];西北大學(xué);2012年

本文編號(hào)：2653056