【摘要】：多年來(lái),關(guān)系營(yíng)銷,特別是客戶關(guān)系營(yíng)銷,吸引了眾多學(xué)者的關(guān)注和研究。大量研究表明,實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷可以幫助企業(yè)獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),客戶關(guān)系營(yíng)銷已經(jīng)應(yīng)用于許多企業(yè),在建立、維持供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系等方面使得企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 本文首先介紹了供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理理論,并分析了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略研究的意義和國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀。繼而結(jié)合供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)理論,介紹了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)及發(fā)展,提出了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的建立步驟,并且原創(chuàng)了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的評(píng)價(jià)和選擇體系,將層次分析法理論運(yùn)用于此體系進(jìn)行研究。本研究的核心問(wèn)題是：如何從客戶的角度出發(fā),考察關(guān)系質(zhì)量和客戶行為之間的關(guān)系。前者包括供求雙方之間的非正式關(guān)系和正式契約關(guān)系等變量,后者包括購(gòu)買(mǎi)行為、顧客認(rèn)同、戰(zhàn)略聯(lián)盟等變量,買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系模型的基礎(chǔ)在于這些變量間的相關(guān)關(guān)系。本研究基于大量前人研究文獻(xiàn),以應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷理論為理論基礎(chǔ),從客戶的角度出發(fā),研究客戶行為的動(dòng)因,主要包括如下兩個(gè)問(wèn)題：第一,探索基于非正式關(guān)系和正式契約關(guān)系的關(guān)系營(yíng)銷理論客戶行為模式；第二,探索非正式關(guān)系和正式契約關(guān)系對(duì)客戶的行為表現(xiàn)產(chǎn)生的影響。除構(gòu)建研究模型外,本文還在實(shí)證研究的基礎(chǔ)上提出了8個(gè)研究假說(shuō)。 本文對(duì)制造企業(yè)一共發(fā)放了177份調(diào)查問(wèn)卷,其中收回131份有效問(wèn)卷,回收的有效率達(dá)到74.6%。經(jīng)過(guò)詳細(xì)整理并檢驗(yàn)有效問(wèn)卷的質(zhì)量發(fā)現(xiàn),調(diào)查所得數(shù)據(jù)符合效度和信度要求。本文以結(jié)構(gòu)方程建模(SEM)技術(shù),結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù),對(duì)研究假說(shuō)和模型進(jìn)行檢驗(yàn)。得出以下主要研究成果：第一,基于非正式關(guān)系和正式契約關(guān)系的關(guān)系營(yíng)銷理論中客戶行為模型；第二,分析前置因素對(duì)非正式關(guān)系和正式契約關(guān)系的影響,從而探索非正式關(guān)系和正式契約關(guān)系與客戶行為導(dǎo)向的關(guān)系。本研究的主要結(jié)論為,顯著影響供求雙方的非正式關(guān)系的強(qiáng)度和正式契約關(guān)系的穩(wěn)定性因素包括供應(yīng)商的需求導(dǎo)向、技術(shù)與管理、企業(yè)聲譽(yù)、價(jià)值認(rèn)同、關(guān)系投資等。非正式關(guān)系和正式契約關(guān)系會(huì)顯著影響客戶行為導(dǎo)向,例如購(gòu)買(mǎi)行為、顧客認(rèn)同和戰(zhàn)略聯(lián)盟。
【學(xué)位授予單位】：浙江大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：博士
【學(xué)位授予年份】：2011
【分類號(hào)】：F274;F224

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本文編號(hào)：2787727