本文關(guān)鍵詞：金杯電纜公司渠道經(jīng)銷商模式創(chuàng)新研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：電線電纜與國民經(jīng)濟發(fā)展息息相關(guān),被廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域,近年來,由于國際市場受金融危機等多重因素影響,經(jīng)濟復(fù)蘇面臨高度不確定性,國際市場大宗商品價格大幅波動,原本產(chǎn)能過剩的線纜行業(yè)市場競爭更加無序,面對激烈的市場競爭,要將企業(yè)做大做強,企業(yè)不僅要進行技術(shù)創(chuàng)新,更要有改變傳統(tǒng)的經(jīng)營思路,最重要的是擁有一套好的營銷模式。金杯電纜公司作為湖南省電線電纜行業(yè)中的龍頭企業(yè),連續(xù)多年一直保持在湖南省同行業(yè)中的銷售冠軍地位,經(jīng)銷商模式作為該公司核心業(yè)務(wù)板塊,該板塊的利潤一直占比整個集團公司利潤的百分之八十以上。經(jīng)銷商模式主要需求產(chǎn)品為電氣裝備用線,服務(wù)的對象為經(jīng)銷商,他們大多是湖南省各地區(qū)長期經(jīng)營電線電纜的商人,在當(dāng)?shù)負(fù)碛行酆竦馁Y金實力、人脈資源、并能認(rèn)同公司的企業(yè)文化,多年跟隨企業(yè)發(fā)展的商人。正因為有了這些有實力的經(jīng)銷商,金杯公司多年來一直領(lǐng)軍于湖南家裝市場,近年來,受國內(nèi)經(jīng)濟增長放緩,房地產(chǎn)市場低迷影響,競爭對手不計成本的想在建筑布電線方面搶占市場,金杯電纜公司面臨的市場壓力非常大,渠道方面問題重重,傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式已經(jīng)不能滿足適應(yīng)市場的發(fā)展趨勢,唯有突破陳舊的模式,選擇創(chuàng)新,才會有金杯電纜公司的今天。本文主要以市場營銷理論作指導(dǎo),以金杯電纜公司作為研究的案例,采用波特的五力競爭模型對公司的外部環(huán)境進行分析,幫助金杯電纜公司找到行業(yè)內(nèi)的競爭對手；通過介紹金杯電纜公司渠道經(jīng)銷商模式的狀況,從而發(fā)現(xiàn)許多問題,如：經(jīng)銷商為了完成任務(wù)量,將產(chǎn)品竄貨到其它區(qū)域,擾亂其它地區(qū)的產(chǎn)品價格秩序；經(jīng)銷商之間為了搶工程單,以相互壓價的方式進行惡性競爭；由于物流成本加大,利潤空間低,很多經(jīng)銷商不愿意加大對渠道分銷網(wǎng)點進行的投入和建設(shè)力度；由于經(jīng)銷商的惡性競爭,直接導(dǎo)致渠道分銷商的利潤空間較低,分銷商對消費者不再主推金杯牌產(chǎn)品,很多分銷商紛紛選擇其它不知名的品牌經(jīng)營,這樣可以得到更大的利潤空間；市場秩序混亂直接給競爭對手帶來可趁之機,他們利用經(jīng)銷商賺錢的心理,再施以較好的營銷政策誘導(dǎo),從而引導(dǎo)金杯電纜公司的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而經(jīng)營競爭對手品牌；由于過去金杯電纜公司的產(chǎn)品單一,經(jīng)銷商需要配送產(chǎn)品給分銷商,單獨配送電線,物流配送成本過高,無法保證經(jīng)銷商的利潤,過去的金杯電纜公司在渠道銷售方式比較單一,只能靠經(jīng)銷商去銷售,如今是網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展的時代,沒有借助電商平臺更好的拓展多渠道銷售模式來增長銷量等系列問題困擾著公司的發(fā)展,過去的金杯電纜公司無法在銷量上實現(xiàn)一個新的跨越,為解決以上問題,通過此課題,做出新的解決方案,于是金杯公司新的經(jīng)銷商模式就運用而生了,金杯電纜公司首先采取延伸品牌產(chǎn)品鏈解決產(chǎn)品線單一問題,以母公司名義成立子公司運營其它產(chǎn)品,實現(xiàn)了產(chǎn)品多元化。金杯電纜公司通過市場細(xì)分,將市場進行重新定位,滿足高端客戶的需求,公司自主研發(fā)環(huán)保型電線符合當(dāng)今綠色環(huán)保的主題,并為高檔別墅、星級酒店、醫(yī)院、大型商場等提供了安全用電保障。金杯電纜公司成立至今有60多年的沉淀,積累了扎實的經(jīng)銷商資源,廠商建立了深厚的感情基礎(chǔ),為此采取廠商合作建立物流公司模式解決了商家相互競爭壓價的問題,廠家牽線將經(jīng)銷商聯(lián)合起來,共同出資建立物流公司,控制市場價格,保證分銷商和終端商的利潤,提高了經(jīng)銷商對廠家的忠誠度。建立金杯水電之家將金杯品牌更加深入化、形象化的展現(xiàn)在零售市場,為家裝用戶提供從水電產(chǎn)品設(shè)計到供應(yīng)產(chǎn)品以及配送上門和售后服務(wù)的一站式采購解決方案。運用渠道中的線上到線下交易模式,利用天貓或者京東商城平臺將公司產(chǎn)品打造成旗艦店,從而方便更多消費者購買。通過以上模式的創(chuàng)新,更好的解決渠道營銷中出現(xiàn)的問題,同時在實踐過程中,不斷的優(yōu)化新模式,并通過一系列的保障措施從而保證新模式的實施效果。
【關(guān)鍵詞】：電線電纜 經(jīng)銷商模式 創(chuàng)新 金杯公司
【學(xué)位授予單位】：廣西師范大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.6
【目錄】：

• 摘要3-5
• Abstract5-11
• 一、緒論11-17
• (一) 研究的背景和意義11-12
• 1. 研究背景11-12
• 2. 研究意義12
• (二) 研究的內(nèi)容、方法和工具12-15
• 1. 研究的內(nèi)容12-13
• 2. 研究的方法和工具13-15
• (三) 研究思路和框架15-16
• 1. 研究思路15-16
• 2. 研究框架16
• (四) 研究的可能創(chuàng)新之處16-17
• 二、研究的理論綜述17-24
• (一) 渠道營銷的相關(guān)理論綜述17-19
• 1. 市場營銷的理論綜述17
• 2. 渠道營銷的概念和理論綜述17-19
• (二) 傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商模式的介紹19-22
• 1. 直營店和分公司模式的介紹20
• 2. 區(qū)域總經(jīng)銷商模式的介紹20-21
• 3. 市、縣特約經(jīng)銷商模式的介紹21
• 4. 傳統(tǒng)模式的優(yōu)點21
• 5. 傳統(tǒng)模式的缺點21-22
• (三) 渠道營銷的發(fā)展趨勢22-24
• 1. 渠道模式呈現(xiàn)扁平化與多元化22-23
• 2. 渠道和終端各設(shè)兩邊23
• 3. 渠道產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化23
• 4. 廠商之間整合資源23-24
• 5. 廠商更傾向于終端品牌化24
• 6. 網(wǎng)絡(luò)時代的到來24
• 三、電線電纜行業(yè)市場環(huán)境分析24-28
• (一) 電線電纜行業(yè)狀況24-26
• 1. 國內(nèi)行業(yè)狀況25-26
• (二) 電線電纜行業(yè)的競爭分析26
• (三) 電線電纜行業(yè)需求及發(fā)展前景分析26-28
• 1. 我國電線電纜行業(yè)的需求分析26-27
• 2. 我國電線電纜行業(yè)發(fā)展前景分析27-28
• 四、金杯電纜公司渠道經(jīng)銷商模式狀況分析28-37
• (一) 母公司以及公司介紹28-31
• 1. 金杯電工股份有限公司介紹28-29
• 2. 金杯電工衡陽電纜有限公司介紹29-30
• 3. “金杯”牌系列產(chǎn)品介紹30-31
• (二) 金杯電纜公司微觀營銷環(huán)境分析31-33
• 1. 潛在進入者31
• 2. 行業(yè)內(nèi)競爭對手分析31-32
• 3. 供方力量由強變?nèi)?/span>32
• 4. 買方力量由弱變強32-33
• 5. 替代者威脅33
• (三) 金杯公司渠道經(jīng)銷商模式創(chuàng)新前后的對比分析33-37
• 1. 金杯電纜公司渠道經(jīng)銷商模式的發(fā)展階段33-34
• 2. 金杯電纜公司經(jīng)銷商模式創(chuàng)新前后的對比分析34-37
• 五、金杯電纜公司渠道經(jīng)銷商模式創(chuàng)新的策略及保障措施37-51
• (一) 渠道經(jīng)銷商創(chuàng)新模式的思路37-46
• 1. 創(chuàng)新模式設(shè)計的依據(jù)37-39
• 2. 延伸品牌產(chǎn)品鏈39-40
• 3. 廠商合作建立物流公司模式介紹及優(yōu)化40-43
• 4. 建立金杯水電之家43-44
• 5. 渠道中的0T0(線上到線下)運用44-46
• (二) 渠道經(jīng)銷商創(chuàng)新模式的策略46-48
• 1. 整合資源46
• 2. 渠道激勵46-48
• (三) 渠道經(jīng)銷商創(chuàng)新模式運行的保障措施48-51
• 1. 調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)48-49
• 2. 全面提升渠道服務(wù)質(zhì)量49-50
• 3. 完善物流配送體系50-51
• 六、研究結(jié)論與展望51-53
• (一) 研究結(jié)論51
• (二) 研究展望51-53
• 參考文獻53-55
• 致謝55-56

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