本文關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選漏斗模型研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：房地產(chǎn)行業(yè)面臨著復(fù)雜的市場環(huán)境,營銷活動投入大,不確定性高。利用精準(zhǔn)營銷能夠有效降低營銷成本和市場風(fēng)險。但現(xiàn)有的房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷模式尚未全面實(shí)現(xiàn)基于會員定位的功能,也沒有形成完善的會員分級管理制度,無法充分體現(xiàn)其高效性。因此,有必要構(gòu)建精準(zhǔn)營銷顧客篩選模型,并對其機(jī)理進(jìn)行深入研究。本研究將房地產(chǎn)營銷的特殊性和漏斗模型的高效性相結(jié)合,構(gòu)建了房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選漏斗模型,并進(jìn)一步確定該模型篩選顧客的指標(biāo)體系。按照該指標(biāo)體系,可依次篩選出C類、B類、A類顧客。這三類顧客的等級并非固定不變的,按照流動的方向和顧客的層級,可歸納成穩(wěn)定型、單向流動型、規(guī)則波動型和不規(guī)則波動型四種變化模式。本文針對不同種類的顧客特點(diǎn)及其變化模式,提出了相應(yīng)的營銷策略,并進(jìn)行了實(shí)證分析。本研究提出的房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選指標(biāo)體系包含購房能力要素和購房意向要素。購房能力要素包括性別、年齡、婚姻情況、工作性質(zhì)、收入水平及目前居住情況6個指標(biāo)；購房意向要素包括電話溝通次數(shù)、電話溝通態(tài)度、頁面點(diǎn)擊量、產(chǎn)品搜索頻率、產(chǎn)品收藏量、論壇活躍度、產(chǎn)品評論量、看房團(tuán)報名次數(shù)、看房團(tuán)參與次數(shù)和房展會參與次數(shù)10個指標(biāo)。利用層次分析法可獲得各指標(biāo)的權(quán)重和單項評分值,進(jìn)而確定顧客篩選指數(shù)的評價標(biāo)準(zhǔn),對顧客進(jìn)行篩選,從而達(dá)到分類管理的目的。實(shí)證研究中,利用樣本數(shù)據(jù)計算顧客篩選指數(shù),判斷顧客等級,明確相應(yīng)的營銷管理措施,并將樣本數(shù)據(jù)顧客等級流動進(jìn)行歸類,對不同顧客等級流動類型的營銷策略進(jìn)行分析,并觀察不同等級顧客購房結(jié)果,最終證實(shí)房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選指標(biāo)體系及其相應(yīng)的營銷策略是有效的,房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選漏斗模型使?fàn)I銷目標(biāo)更加明確,營銷手段更具針對性,能夠提高房地產(chǎn)行業(yè)營銷水平。
【關(guān)鍵詞】：房地產(chǎn) 精準(zhǔn)營銷 顧客篩選 漏斗模型
【學(xué)位授予單位】：廣西大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F299.23
【目錄】：

• 摘要4-6
• ABSTRACT6-10
• 第一章 緒論10-15
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究的目的和意義11-12
• 1.2.1 研究的目的11
• 1.2.2 研究的意義11-12
• 1.3 研究思路和主要內(nèi)容12-14
• 1.3.1 研究思路及技術(shù)路線12-13
• 1.3.2 主要研究內(nèi)容13-14
• 1.4 研究方法14
• 1.5 研究創(chuàng)新點(diǎn)14-15
• 第二章 相關(guān)理論研究綜述15-22
• 2.1 精準(zhǔn)營銷15-17
• 2.2 房地產(chǎn)營銷17-18
• 2.3 客戶分類管理18-19
• 2.4 漏斗模型19-20
• 2.5 相關(guān)理論研究述評20-22
• 第三章 房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選漏斗模型22-33
• 3.1 房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選漏斗模型構(gòu)建思路22-26
• 3.1.1 普通漏斗模型應(yīng)用簡介22-24
• 3.1.2 房地產(chǎn)營銷的特殊性24-26
• 3.1.3 模型構(gòu)建的基本思路26
• 3.2 房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選漏斗模型構(gòu)建26-27
• 3.3 房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選漏斗模型的運(yùn)行機(jī)理27-29
• 3.4 房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選漏斗模型的應(yīng)用29-32
• 3.4.1 顧客分級管理應(yīng)用29-30
• 3.4.2 顧客等級流動管理應(yīng)用30-32
• 3.5 本章小結(jié)32-33
• 第四章 房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選漏斗模型指標(biāo)體系33-50
• 4.1 顧客篩選影響因素分析33-35
• 4.2 顧客篩選漏斗模型指標(biāo)體系的設(shè)計35-47
• 4.2.1 指標(biāo)體系設(shè)計原則35-36
• 4.2.2 指標(biāo)體系設(shè)計36-40
• 4.2.3 指標(biāo)權(quán)重的確定40-47
• 4.3 顧客篩選指數(shù)評價標(biāo)準(zhǔn)47-48
• 4.3.1 指標(biāo)單項評分值47-48
• 4.3.2 顧客篩選指數(shù)評價標(biāo)準(zhǔn)制定48
• 4.4 數(shù)據(jù)收集與處理48-49
• 4.5 本章小結(jié)49-50
• 第五章 房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選漏斗模型實(shí)證研究50-62
• 5.1 模型樣本數(shù)據(jù)來源50
• 5.2 顧客分級管理實(shí)證分析50-53
• 5.3 顧客等級流動管理實(shí)證分析53-58
• 5.4 實(shí)證結(jié)果與分析58-61
• 5.5 本章小結(jié)61-62
• 第六章 研究成果結(jié)論及展望62-64
• 6.1 研究成果與結(jié)論62-63
• 6.2 研究不足與展望63-64
• 參考文獻(xiàn)64-68
• 附錄1 房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選指標(biāo)選擇調(diào)查表68-70
• 附錄2 房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選指標(biāo)體系權(quán)重專家調(diào)查表70-72
• 附錄3 房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選指標(biāo)賦值專家調(diào)查表72-74
• 致謝74-75
• 攻讀學(xué)位期間發(fā)表論文及科研情況75

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前2條

1 王麗萍;;微信:精準(zhǔn)營銷的新式武器——基于消費(fèi)者調(diào)查的實(shí)證分析[J];出版廣角;2014年02期

2 孫班軍;朱燕空;薛智;;漏斗模型與企業(yè)創(chuàng)新規(guī)則[J];石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報;2007年01期

  本文關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷顧客篩選漏斗模型研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：281589