本文關(guān)鍵詞：湖南電信CDMA分銷渠道策略研究

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【摘要】：中國電信已于2008年獲取CDMA移動牌照,同時國資委做出決定,將原中國聯(lián)通運營的CDMA網(wǎng)絡(luò)交由中國電信運營,中國電信在整體接收CDMA網(wǎng)絡(luò)后,于2009年正式運營3G業(yè)務(wù),同時在激烈的市場競爭當(dāng)中,湖南通信市場上移動通信的競爭愈加激烈,各運營商互相追趕,互相模仿,于是產(chǎn)品無論從價格上還是品質(zhì)上都越來越接近。單一的競爭參與者要想獲得穩(wěn)定的市場優(yōu)勢,已經(jīng)變得越來越困難,市場競爭已逐步由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向能力的競爭。而渠道運營能力又是運營商綜合能力最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié),如何在市場競爭的硝煙中有效提升營銷渠道的運營能力和水平,已成為在市場競爭中制勝的關(guān)鍵。湖南電信在湖南的移動通信市場上屬于后來者,在面對中國移動以及中國聯(lián)通這一強大的對手,如何迅速建立高效的分銷渠道,在激烈的競爭中發(fā)展壯大,是湖南電信所必須面對的理論以及現(xiàn)實問題。 本文首先分析了電信的行業(yè)背景以及渠道特點,通過分析總結(jié)市場營銷理論以及營銷渠道理論,結(jié)合對電信營銷渠道的特點的研究,剖析了湖南電信打造CDMA分銷渠道體系的必要性和緊迫性,并從如何建立多緯度高效的分銷渠道體系,如何運用科學(xué)的方法強化對分銷渠道的管理,如何增強渠道控制力,如何提升渠道營銷能力等幾個方面重點闡述了湖南電信CDMA分銷渠道方案設(shè)計與實施。以達到提升湖南電信公司的整體營銷能力和服務(wù)能力,增強市場核心競爭力的目的。
【關(guān)鍵詞】：營銷 分銷渠道 湖南電信 CDMA 研究
【學(xué)位授予單位】：中南大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-8
• 第1章 導(dǎo)論8-11
• 1.1 研究背景以及意義8-9
• 1.1.1 研究背景8-9
• 1.1.2 研究意義9
• 1.2 研究的對象和研究的方法9-10
• 1.2.1 研究的對象9-10
• 1.2.2 研究的方法10
• 1.3 基本思路及論文框架10-11
• 1.3.1 基本思路10
• 1.3.2 論文框架10-11
• 第2章 分銷渠道理論概述11-19
• 2.1 市場營銷理論11-12
• 2.1.1 市場營銷的概念11
• 2.1.2 市場營銷組合理論11-12
• 2.2 分銷渠道理論概述12-16
• 2.2.1 分銷渠道的基本概念12-13
• 2.2.2 分銷渠道的功能13-14
• 2.2.3 分銷渠道的分工14
• 2.2.4 分銷渠道的結(jié)構(gòu)14-15
• 2.2.5 分銷渠道的改進以及未來發(fā)展趨勢15-16
• 2.3 電信分銷渠道理論16-18
• 2.3.1 電信分銷渠道的發(fā)展階段16-17
• 2.3.2 電信分銷渠道的特點17-18
• 2.4 總結(jié)18-19
• 第3章 湖南電信CDMA分銷渠道環(huán)境分析19-32
• 3.1 湖南電信分銷渠道發(fā)展歷程及特點19-20
• 3.2 湖南電信CDMA分銷渠道的結(jié)構(gòu)和運營現(xiàn)狀20-23
• 3.2.1 湖南電信CDMA分銷渠道結(jié)構(gòu)體系20-22
• 3.2.2 湖南電信CDMA分銷渠道運營現(xiàn)狀22-23
• 3.3 湖南電信CDMA分銷渠道存在的問題分析23-28
• 3.3.1 湖南電信對發(fā)展CDMA分銷渠道缺乏統(tǒng)一認識24-25
• 3.3.2 湖南電信對CDMA分銷渠道的管理能力欠缺25-28
• 3.4 同行業(yè)分銷渠道運營情況及對比分析28-30
• 3.4.1 湖南電信主要競爭對手渠道運營策略分析28-29
• 3.4.2 同行業(yè)渠道運營情況對比分析29-30
• 3.5 發(fā)展CDMA分銷渠道是湖南電信渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)鍵所在30-32
• 第4章 湖南電信CDMA分銷渠道方案優(yōu)化設(shè)計32-43
• 4.1 湖南電信CDMA分銷渠道定位分析32-34
• 4.1.1 CDMA產(chǎn)品特性分析32-33
• 4.1.2 CDMA消費者特性分析33
• 4.1.3 CDMA現(xiàn)有渠道模式分析33-34
• 4.2 湖南電信CDMA分銷渠道模式設(shè)計34-37
• 4.2.1 確定CDMA分銷渠道的結(jié)構(gòu)34-35
• 4.2.2 明確公司與CDMA分銷渠道成員的合作關(guān)系35-37
• 4.3 湖南電信CDMA分銷渠道布局與拓展規(guī)劃設(shè)計37-43
• 4.3.1 現(xiàn)行行業(yè)分銷渠道布局情況分析37-39
• 4.3.2 CDMA分銷渠道規(guī)劃建設(shè)思路39-40
• 4.3.3 CDMA分銷渠道規(guī)劃建設(shè)要點40-43
• 第5章 湖南電信CDMA分銷渠道方案實施43-56
• 5.1 分銷渠道成員的選擇43-49
• 5.1.1 分銷渠道選點原則43
• 5.1.2 分銷渠道選點規(guī)范43-48
• 5.1.3 分銷渠道擬建設(shè)網(wǎng)點的審核48-49
• 5.2 分銷渠道成員的管理49-53
• 5.2.1 強化分銷渠道管理的必要性49-50
• 5.2.2 分銷渠道管理的主要措施50-51
• 5.2.3 分銷渠道管理內(nèi)部支撐措施51-53
• 5.3 分銷渠道成員的控制手段53-56
• 5.3.1 分銷渠道的績效評估53-54
• 5.3.2 分銷渠道的激勵54-55
• 5.3.3 分銷渠道的客情的維系55-56
• 結(jié)論56-58
• 參考文獻58-61
• 致謝61

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