本文以E公司營銷協(xié)同的戰(zhàn)略需求為大背景,而對E公司進行了銷售團隊薪酬激勵體系的改進探討,旨在解決三個業(yè)務板塊之間營銷資源復用和激勵一致性問題,提高銷售團隊整體工作積極性及敬業(yè)度,提升業(yè)績產(chǎn)出,助力公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn),同時也為現(xiàn)有的薪酬激勵研究理論提供新穎的應用場景實踐。本文深入研究了包括人力資本理論、利潤分享理論及委托代理理論等在內(nèi)的薪酬理論;分別基于崗位、績效、技能、市場及年功等的薪酬模式;需求層次理論、ERG理論、雙因素理論、公平理論、期望理論及強化理論等相關激勵理論;團隊行為理論、團隊類型等團隊理論等,考慮了銷售團隊的特殊工作性質(zhì),提出了適用于營銷協(xié)同背景下的銷售團隊薪酬激勵理論和模式。本文分析了 E公司現(xiàn)有銷售人員薪酬激勵模式,并通過調(diào)查問卷和訪談的形式調(diào)研了銷售人員對當前薪酬激勵體系的滿意程度,全面剖解了當前E公司銷售人員薪酬激勵機制中存在的問題,提出了詳實的改進方案:將原有混亂的激勵體系進行了統(tǒng)一,便于不同子公司間互相復用資源;建立以銷售利潤為導向的激勵模型,將“單兵作戰(zhàn)”的激勵模式切換到了“團隊協(xié)同”的激勵模式,且綜合考慮了產(chǎn)品周期、付款方式、回款進度等多種情形下對公司發(fā)... 

【文章來源】：華北電力大學(北京)北京市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：57 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 緒論
    1.1 研究背景與意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 國內(nèi)外研究綜述
        1.2.1 關于銷售人員激勵的相關研究
        1.2.2 關于團隊激勵的相關研究
    1.3 本章小結
第2章 概念與理論基礎
    2.1 概念
        2.1.1 營銷協(xié)同的概念
        2.1.2 薪酬激勵的概念
        2.1.3 團隊的概念
    2.2 理論基礎
        2.2.1 薪酬的理論基礎
        2.2.2 激勵的理論基礎
        2.2.3 團隊的理論基礎
    2.3 銷售人員薪酬激勵的特征
        2.3.1 銷售人員的工作性質(zhì)
        2.3.2 銷售人員的薪酬激勵模式
    2.4 本章小結
第3章 E公司銷售團隊薪酬激勵現(xiàn)狀與問題分析
    3.1 背景信息
        3.1.1 公司情況介紹
        3.1.2 銷售團隊介紹
    3.2 銷售團隊薪酬激勵現(xiàn)狀
        3.2.1 本部現(xiàn)狀描述
        3.2.2 A業(yè)務板塊現(xiàn)狀描述
        3.2.3 B/C業(yè)務板塊現(xiàn)狀描述
    3.3 運行情況調(diào)查
        3.3.1 確定調(diào)查目的
        3.3.2 調(diào)查問卷設計與發(fā)放
        3.3.3 調(diào)查結果分析匯總
        3.3.4 調(diào)查結論
    3.4 本章小結
第4章 E公司銷售團隊薪酬激勵體系改進方案
    4.1 激勵理念及原則
        4.1.1 激勵理念
        4.1.2 激勵原則
        4.1.3 改進思路
    4.2 基礎薪酬部分的激勵改進方案
        4.2.1 梳理營銷類崗位,重新設定職級序列
        4.2.2 結合公司發(fā)展階段,設計薪酬職級評價模型
        4.2.3 設定職級對應基礎薪酬范圍
    4.3 績效薪酬部分的激勵改進方案
        4.3.1 績效薪酬的基本模型
        4.3.2 銷售獎金兌現(xiàn)
        4.3.3 全員營銷管理
        4.3.4 明確銷售指標分解方案
        4.3.5 明確職責分工
    4.4 本章小結
第5章 績效激勵體系的保障措施
    5.1 強化公司高層重視,建立有效反饋機制
    5.2 塑造協(xié)同營銷和績效激勵的企業(yè)氛圍
    5.3 改進組織機構,健全制度保障機制
    5.4 循序實施激勵管理,確保方案有效實施
    5.5 本章小結
第6章 研究結論與展望
參考文獻
致謝
作者簡介



本文編號：3023203