本文關(guān)鍵詞： F公司 企業(yè)管理 薪酬激勵 銷售人員　出處：《廣東外語外貿(mào)大學(xué)》2016年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

【摘要】：一家企業(yè)的產(chǎn)品再好,也要賣得出去才能實現(xiàn)它的價值和創(chuàng)造利潤,而作為公司的窗口銷售人員就是把產(chǎn)品賣給用戶以實現(xiàn)產(chǎn)品價值的人。銷售人員的工作結(jié)果直接影響著公司的業(yè)績和利潤,甚至是公司的存亡。因此銷售人員是整個公司員工中很重要的人力資源。如何激勵銷售人員是一家企業(yè)在銷售管理中非常重要問題。建立一套有效合理的薪酬激勵制度對企業(yè)實現(xiàn)有效的銷售管理有著重要的意義。本文以F公司為研究案例,回顧過往使用過的激勵制度和對公司各發(fā)展階段的研究,參考國內(nèi)外銷售管理和薪酬管理理論以及目前市面上使用較為廣泛的激勵方式,給F公司制定一套合理的薪酬激勵制度。本文第一章首先做論文的總體介紹,描述論文的寫作背景—F公司目前的銷售人員的薪酬激勵制度已經(jīng)不能滿足目前的發(fā)展?fàn)顩r,因為這個激勵制度要求既能達到激勵銷售人員的目的,又能使公司的利益最大化,顯然目前已不能同時滿足這兩個條件了。在這章中還指出研究的意義和目的,通過研究國內(nèi)外各種銷售人員的激勵制度,研究出一套合適F公司的激勵制度。本章還提出文章的研究方法,案例研究,最后并介紹論文的邏輯結(jié)構(gòu)。第二章文獻綜述介紹了國內(nèi)外的一些激勵理論研究和目前大部分企業(yè)使用的激勵方式,并分析各種理論和方式的優(yōu)劣情況。第三章介紹案例F公司的情況,包括F公司的概況,財務(wù)狀況,銷售人員的基本狀況,現(xiàn)有銷售人員的薪酬激勵制度,曾用的薪酬激勵制度,并介紹相對應(yīng)階段的發(fā)展背景情況,本章還介紹了同行業(yè)其他公司使用的薪酬制度,以供參考。第四章案例分析是本文的核心部分,根據(jù)案例的描述,存在的問題,基于激勵理論的引導(dǎo),結(jié)合公司發(fā)展的階段的具體情況進行分析,制作一套合適F公司的激勵制度。第五章建議,按照上章案例分析的結(jié)果,結(jié)合公司的具體情況給F公司提出創(chuàng)新的建議,重新建立公司新的銷售人員薪酬激勵制度,即底薪加階梯式提成加賽馬制度的組合制度。
[Abstract]:No matter how good the product of an enterprise is, it must be sold in order to realize its value and create profits. As the window salesperson of the company, it is the person who sells the product to the user to realize the value of the product. The working result of the salesperson directly affects the company's performance and profit. Even the survival or death of the company. Therefore, sales staff is a very important human resource in the whole company. How to motivate the sales personnel is a very important issue in the sales management of an enterprise. Establish a set of effective and reasonable salary incentives. Incentive system is of great significance for enterprises to achieve effective sales management. Reviewing the incentive systems used in the past and the studies of the company at various stages of its development, referring to the theories of sales management and compensation management at home and abroad, as well as the more widely used incentive methods in the market at present, Make a set of reasonable salary incentive system for F Company. The first chapter of this paper first do a general introduction of the paper, describe the writing background of the paper-F company's current salary incentive system of sales personnel can not meet the current development situation. Because this incentive system requires that both the purpose of motivating salespeople and maximizing the interests of the company can be achieved, it is obvious that at present these two conditions can not be met at the same time. In this chapter, the significance and purpose of the research are also pointed out. By studying the incentive system of various sales personnel at home and abroad, a set of suitable incentive system for F Company is developed. This chapter also puts forward the research method of the article, case study, Finally, the logical structure of the thesis is introduced. The second chapter introduces some domestic and foreign incentive theory research and incentive methods used by most enterprises at present. The third chapter introduces the case of company F, including the general situation of company F, the financial situation, the basic situation of sales personnel, the current salary incentive system of sales personnel, This chapter also introduces the compensation system used by other companies in the same industry for reference. Chapter 4th case analysis is the core part of this paper, according to the description of the case. The existing problems, based on the guidance of incentive theory, combined with the specific situation of the development of the company to make a set of appropriate F company incentive system. 5th recommendations, according to the results of the case study in the previous chapter, According to the concrete situation of the company, this paper puts forward some innovative suggestions to company F, and reestablishes the new salary incentive system of sales personnel, that is, the combination system of bottom salary plus step by step system of commission and racehorse racing.
【學(xué)位授予單位】：廣東外語外貿(mào)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92;F416.8

【相似文獻】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 王欣濤;;企業(yè)薪酬激勵制度的構(gòu)建[J];山西經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報;2007年01期

2 葉青;;我國國企薪酬激勵制度存在的問題與應(yīng)對措施[J];經(jīng)營管理者;2011年16期

3 張利萍;;淺議股權(quán)激勵在薪酬激勵制度中的應(yīng)用[J];甘肅科技;2012年03期

4 鄭壽敏;;中小民營企業(yè)薪酬激勵制度改革的研究[J];科技致富向?qū)?2011年02期

5 尚海景;;對煤炭企業(yè)薪酬激勵制度的探討[J];金田;2013年04期

6 三木;;薪酬薪酬是中小企業(yè)轉(zhuǎn)型的蹺蹺板?[J];中國皮革;2003年02期

7 ;幾種薪酬制度的優(yōu)劣比較[J];施工企業(yè)管理;2005年11期

8 姚仁杰;;薪酬管理實踐中存在的偏差及啟示[J];商場現(xiàn)代化;2006年09期

9 孟艷欣;;銷售人員薪酬激勵制度——目標(biāo)工資制[J];科技資訊;2007年09期

10 康云飛;;為了績效再造薪酬體系[J];新疆有色金屬;2007年03期

相關(guān)會議論文 前2條

1 龔愛軍;;淺析以人為本的薪酬制度體系[A];山東省石油學(xué)會油田電力、通信及自動化技術(shù)研討會優(yōu)秀工程技術(shù)論文集[C];2009年

2 嚴(yán)太華;李佩玻;;我國上市公司薪酬激勵長期有效性研究[A];第十三屆中國管理科學(xué)學(xué)術(shù)年會論文集[C];2011年

相關(guān)重要報紙文章 前8條

1 劉秀峰 作者單位：北京工發(fā)咨詢公司;船舶企業(yè)應(yīng)建立什么樣的薪酬體系？[N];中國船舶報;2007年

2 記者 宋海蛟;老問題：“薪”問題[N];金融時報;2006年

3 本報特約作者 陸一;上市公司需設(shè)計企業(yè)所有權(quán)文化[N];財經(jīng)時報;2004年

4 本報記者 李小彤;規(guī)范央企負(fù)責(zé)人薪酬是雙贏之舉[N];中國勞動保障報;2009年

5 本報駐英國記者 李文云 本報駐比利時記者 孫天仁 本報駐美國記者 陳一鳴;歐美要終結(jié)高管高薪時代[N];人民日報;2011年

6 李芳 駐馬店市白云紙業(yè)有限公司;企業(yè)薪酬激勵體制存在的問題及解決辦法探討[N];駐馬店日報;2010年

7 本報記者 余紅燕;內(nèi)控成敗誰做主？[N];中國會計報;2010年

8 本刊綜合 黃慧珍;直擊天價高薪風(fēng)暴[N];民營經(jīng)濟報;2009年

相關(guān)博士學(xué)位論文 前2條

1 王麗華;國有控制上市公司經(jīng)營者貨幣薪酬激勵[D];廈門大學(xué);2009年

2 代彬;高管控制權(quán)與自利行為研究[D];重慶大學(xué);2011年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 駱晚有;F公司銷售人員的薪酬激勵研究[D];廣東外語外貿(mào)大學(xué);2016年

2 駱晚有;F公司銷售人員的薪酬激勵研究[D];廣東外語外貿(mào)大學(xué);2016年

3 張儷軫;基于EVA的某縣農(nóng)村商業(yè)銀行薪酬激勵優(yōu)化研究[D];長沙理工大學(xué);2015年

4 趙冬花;我國高校教師薪酬激勵制度研究[D];哈爾濱工程大學(xué);2006年

5 龐玉靜;我國高校薪酬激勵制度研究[D];南京農(nóng)業(yè)大學(xué);2009年

6 張永英;對總經(jīng)理貨幣薪酬影響因素的實證研究[D];蘇州大學(xué);2009年

7 麻敏;S醫(yī)藥公司研發(fā)人員薪酬激勵制度的完善研究[D];中國地質(zhì)大學(xué)（北京）;2013年

8 陳潔;上市公司高管免予薪酬懲罰的影響因素研究[D];東華大學(xué);2014年

9 劉靚;農(nóng)業(yè)銀行海南省分行一線員工薪酬激勵制度設(shè)計研究[D];吉林大學(xué);2014年

10 楊坤;電力上市公司企業(yè)負(fù)責(zé)人薪酬問題研究[D];西南財經(jīng)大學(xué);2008年

，

本文編號：1551253