本文關(guān)鍵詞： F公司 企業(yè)管理 薪酬激勵(lì) 銷售人員　出處：《廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)》2016年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

【摘要】：一家企業(yè)的產(chǎn)品再好,也要賣得出去才能實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值和創(chuàng)造利潤(rùn),而作為公司的窗口銷售人員就是把產(chǎn)品賣給用戶以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的人。銷售人員的工作結(jié)果直接影響著公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn),甚至是公司的存亡。因此銷售人員是整個(gè)公司員工中很重要的人力資源。如何激勵(lì)銷售人員是一家企業(yè)在銷售管理中非常重要問(wèn)題。建立一套有效合理的薪酬激勵(lì)制度對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的銷售管理有著重要的意義。本文以F公司為研究案例,回顧過(guò)往使用過(guò)的激勵(lì)制度和對(duì)公司各發(fā)展階段的研究,參考國(guó)內(nèi)外銷售管理和薪酬管理理論以及目前市面上使用較為廣泛的激勵(lì)方式,給F公司制定一套合理的薪酬激勵(lì)制度。本文第一章首先做論文的總體介紹,描述論文的寫作背景—F公司目前的銷售人員的薪酬激勵(lì)制度已經(jīng)不能滿足目前的發(fā)展?fàn)顩r,因?yàn)檫@個(gè)激勵(lì)制度要求既能達(dá)到激勵(lì)銷售人員的目的,又能使公司的利益最大化,顯然目前已不能同時(shí)滿足這兩個(gè)條件了。在這章中還指出研究的意義和目的,通過(guò)研究國(guó)內(nèi)外各種銷售人員的激勵(lì)制度,研究出一套合適F公司的激勵(lì)制度。本章還提出文章的研究方法,案例研究,最后并介紹論文的邏輯結(jié)構(gòu)。第二章文獻(xiàn)綜述介紹了國(guó)內(nèi)外的一些激勵(lì)理論研究和目前大部分企業(yè)使用的激勵(lì)方式,并分析各種理論和方式的優(yōu)劣情況。第三章介紹案例F公司的情況,包括F公司的概況,財(cái)務(wù)狀況,銷售人員的基本狀況,現(xiàn)有銷售人員的薪酬激勵(lì)制度,曾用的薪酬激勵(lì)制度,并介紹相對(duì)應(yīng)階段的發(fā)展背景情況,本章還介紹了同行業(yè)其他公司使用的薪酬制度,以供參考。第四章案例分析是本文的核心部分,根據(jù)案例的描述,存在的問(wèn)題,基于激勵(lì)理論的引導(dǎo),結(jié)合公司發(fā)展的階段的具體情況進(jìn)行分析,制作一套合適F公司的激勵(lì)制度。第五章建議,按照上章案例分析的結(jié)果,結(jié)合公司的具體情況給F公司提出創(chuàng)新的建議,重新建立公司新的銷售人員薪酬激勵(lì)制度,即底薪加階梯式提成加賽馬制度的組合制度。
[Abstract]:No matter how good the product of an enterprise is, it must be sold in order to realize its value and create profits. As the window salesperson of the company, it is the person who sells the product to the user to realize the value of the product. The working result of the salesperson directly affects the company's performance and profit. Even the survival or death of the company. Therefore, sales staff is a very important human resource in the whole company. How to motivate the sales personnel is a very important issue in the sales management of an enterprise. Establish a set of effective and reasonable salary incentives. Incentive system is of great significance for enterprises to achieve effective sales management. Reviewing the incentive systems used in the past and the studies of the company at various stages of its development, referring to the theories of sales management and compensation management at home and abroad, as well as the more widely used incentive methods in the market at present, Make a set of reasonable salary incentive system for F Company. The first chapter of this paper first do a general introduction of the paper, describe the writing background of the paper-F company's current salary incentive system of sales personnel can not meet the current development situation. Because this incentive system requires that both the purpose of motivating salespeople and maximizing the interests of the company can be achieved, it is obvious that at present these two conditions can not be met at the same time. In this chapter, the significance and purpose of the research are also pointed out. By studying the incentive system of various sales personnel at home and abroad, a set of suitable incentive system for F Company is developed. This chapter also puts forward the research method of the article, case study, Finally, the logical structure of the thesis is introduced. The second chapter introduces some domestic and foreign incentive theory research and incentive methods used by most enterprises at present. The third chapter introduces the case of company F, including the general situation of company F, the financial situation, the basic situation of sales personnel, the current salary incentive system of sales personnel, This chapter also introduces the compensation system used by other companies in the same industry for reference. Chapter 4th case analysis is the core part of this paper, according to the description of the case. The existing problems, based on the guidance of incentive theory, combined with the specific situation of the development of the company to make a set of appropriate F company incentive system. 5th recommendations, according to the results of the case study in the previous chapter, According to the concrete situation of the company, this paper puts forward some innovative suggestions to company F, and reestablishes the new salary incentive system of sales personnel, that is, the combination system of bottom salary plus step by step system of commission and racehorse racing.
【學(xué)位授予單位】：廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F272.92;F416.8

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