【摘要】： 隨著全球市場的形成,信息技術(shù)的發(fā)展,越來越多的企業(yè)從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營銷模式轉(zhuǎn)向客戶驅(qū)動型的現(xiàn)代營銷模式。一個實施客戶驅(qū)動型營銷的企業(yè)其經(jīng)營目標(biāo)可概括為:獲取更多的客戶,分析識別客戶價值,保留有價值客戶,使客戶得到成長,但現(xiàn)代營銷理論并沒有提出一套系統(tǒng)實用的解決方法。隨著中國市場的進(jìn)一步開放,面對國外品牌的強(qiáng)大攻勢,中國企業(yè)在提高產(chǎn)品性價比的同時,必須采取有效措施盡可能多的占有和保留盈利能力和潛在價值大的客戶,提升客戶價值,才能提升企業(yè)的競爭力。 針對客戶驅(qū)動型營銷理論的以客戶為中心,關(guān)注客戶價值的特點,本論文以“基于ABCM的客戶驅(qū)動型營銷的理論研究及應(yīng)用”為論題,將國內(nèi)企業(yè)在營銷策略制定中比較薄弱的客戶價值分析與評估作為切入點,提出用作業(yè)成本管理輔助客戶驅(qū)動型營銷管理的理論框架與應(yīng)用思路。 筆者將銷售階段的業(yè)務(wù)劃分為六類作業(yè),提出了兩種銷售作業(yè)模糊評價方法,幫助企業(yè)分析各個銷售作業(yè)的增值性,使企業(yè)更有目的性改進(jìn)銷售作業(yè),提升客戶價值。利用作業(yè)成本法核算客戶成本和客戶盈利能力,提高了成本數(shù)據(jù)和盈利數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可信度,在此基礎(chǔ)上提出了企業(yè)視角的客戶價值(真實價值和潛在價值)評估方法,為客戶營銷策略的制定提供支持。 作為研究成果的驗證,作者對國內(nèi)某知名家電品牌安順區(qū)辦事處下屬的客戶進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研,將研究理論、方法進(jìn)行了實施,取得了一定的實用效果。
【圖文】：

圖 2.5 作業(yè)成本曲線圖Fig.2.5 The graph of the activity cost業(yè)和學(xué)術(shù)界都強(qiáng)調(diào)整個作業(yè)鏈的上半部分和生產(chǎn)部分為營銷階段的成本節(jié)約空間不大（見圖 2.5）[41],但筆控制還有研究價值：首先國內(nèi)對銷售費用的分配上并續(xù)傳統(tǒng)會計的處理方式，將其作為期間費用計入當(dāng)期調(diào)對企業(yè)作業(yè)鏈的持續(xù)改進(jìn)，，而持續(xù)改進(jìn)的過程也就。管理把成本管理的重點放在成本發(fā)生的前因后果上。、工藝設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計等作業(yè)的有效途徑。力求根據(jù)重視資源的有效配置，把資源配置到能增加價值的作業(yè)價值鏈的目的。在成本發(fā)生的結(jié)果上，對作業(yè)消耗終提供給客戶的價值貢獻(xiàn)等信息，進(jìn)行有效、及時的正確的成本反饋信息，力求在企業(yè)作業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)

圖 4.4 客戶價值矩陣Fig4.4 The matrix of client value企業(yè)可將客戶分為四類：有吸引力的客戶，我們將其稱之為價值都很低，甚至是負(fù)利潤，企業(yè)戶都不可能表現(xiàn)出一種積極的凈價或延期付款的客戶；提出苛刻服務(wù)該是進(jìn)行一種敏感性的選擇，要么的真實價值和較低的潛在價值。從關(guān)系進(jìn)入穩(wěn)定期的高度忠誠客戶，客戶真實價值
【學(xué)位授予單位】：重慶大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號】：F713.50;F275.3

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 郭玉連;基于組織客戶的成本構(gòu)成與核算研究[D];北京郵電大學(xué);2012年

本文編號：2618055