發(fā)布時(shí)間：2020-04-07 15:07

【摘要】： 隨著全球市場(chǎng)的形成,信息技術(shù)的發(fā)展,越來越多的企業(yè)從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向客戶驅(qū)動(dòng)型的現(xiàn)代營(yíng)銷模式。一個(gè)實(shí)施客戶驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷的企業(yè)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)可概括為:獲取更多的客戶,分析識(shí)別客戶價(jià)值,保留有價(jià)值客戶,使客戶得到成長(zhǎng),但現(xiàn)代營(yíng)銷理論并沒有提出一套系統(tǒng)實(shí)用的解決方法。隨著中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步開放,面對(duì)國(guó)外品牌的強(qiáng)大攻勢(shì),中國(guó)企業(yè)在提高產(chǎn)品性價(jià)比的同時(shí),必須采取有效措施盡可能多的占有和保留盈利能力和潛在價(jià)值大的客戶,提升客戶價(jià)值,才能提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 針對(duì)客戶驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷理論的以客戶為中心,關(guān)注客戶價(jià)值的特點(diǎn),本論文以“基于ABCM的客戶驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷的理論研究及應(yīng)用”為論題,將國(guó)內(nèi)企業(yè)在營(yíng)銷策略制定中比較薄弱的客戶價(jià)值分析與評(píng)估作為切入點(diǎn),提出用作業(yè)成本管理輔助客戶驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷管理的理論框架與應(yīng)用思路。 筆者將銷售階段的業(yè)務(wù)劃分為六類作業(yè),提出了兩種銷售作業(yè)模糊評(píng)價(jià)方法,幫助企業(yè)分析各個(gè)銷售作業(yè)的增值性,使企業(yè)更有目的性改進(jìn)銷售作業(yè),提升客戶價(jià)值。利用作業(yè)成本法核算客戶成本和客戶盈利能力,提高了成本數(shù)據(jù)和盈利數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可信度,在此基礎(chǔ)上提出了企業(yè)視角的客戶價(jià)值(真實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值)評(píng)估方法,為客戶營(yíng)銷策略的制定提供支持。 作為研究成果的驗(yàn)證,作者對(duì)國(guó)內(nèi)某知名家電品牌安順區(qū)辦事處下屬的客戶進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研,將研究理論、方法進(jìn)行了實(shí)施,取得了一定的實(shí)用效果。
【圖文】：

圖 2.5 作業(yè)成本曲線圖Fig.2.5 The graph of the activity cost業(yè)和學(xué)術(shù)界都強(qiáng)調(diào)整個(gè)作業(yè)鏈的上半部分和生產(chǎn)部分為營(yíng)銷階段的成本節(jié)約空間不大（見圖 2.5）[41],但筆控制還有研究?jī)r(jià)值：首先國(guó)內(nèi)對(duì)銷售費(fèi)用的分配上并續(xù)傳統(tǒng)會(huì)計(jì)的處理方式，將其作為期間費(fèi)用計(jì)入當(dāng)期調(diào)對(duì)企業(yè)作業(yè)鏈的持續(xù)改進(jìn)，，而持續(xù)改進(jìn)的過程也就。管理把成本管理的重點(diǎn)放在成本發(fā)生的前因后果上。、工藝設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等作業(yè)的有效途徑。力求根據(jù)重視資源的有效配置，把資源配置到能增加價(jià)值的作業(yè)價(jià)值鏈的目的。在成本發(fā)生的結(jié)果上，對(duì)作業(yè)消耗終提供給客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)等信息，進(jìn)行有效、及時(shí)的正確的成本反饋信息，力求在企業(yè)作業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)

圖 4.4 客戶價(jià)值矩陣Fig4.4 The matrix of client value企業(yè)可將客戶分為四類：有吸引力的客戶，我們將其稱之為價(jià)值都很低，甚至是負(fù)利潤(rùn)，企業(yè)戶都不可能表現(xiàn)出一種積極的凈價(jià)或延期付款的客戶；提出苛刻服務(wù)該是進(jìn)行一種敏感性的選擇，要么的真實(shí)價(jià)值和較低的潛在價(jià)值。從關(guān)系進(jìn)入穩(wěn)定期的高度忠誠(chéng)客戶，客戶真實(shí)價(jià)值
【學(xué)位授予單位】：重慶大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號(hào)】：F713.50;F275.3

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 郭玉連;基于組織客戶的成本構(gòu)成與核算研究[D];北京郵電大學(xué);2012年

本文編號(hào)：2618055