經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放后四十多年來(lái)的快速發(fā)展,自費(fèi)出國(guó)留學(xué)的人群越來(lái)越多,部分韓國(guó)高校為了吸引更多中國(guó)學(xué)生赴韓留學(xué),提出了“韓國(guó)留學(xué),中文上課”新型授課模式,并開(kāi)設(shè)了用中文作為授課語(yǔ)言的MBA相關(guān)課程,簡(jiǎn)稱(chēng)中文MBA項(xiàng)目。為什么這種類(lèi)型的項(xiàng)目會(huì)在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上占有一席之地?是什么樣類(lèi)型的潛在學(xué)員會(huì)報(bào)讀這種類(lèi)型的項(xiàng)目?作為身在新興行業(yè)的留學(xué)服務(wù)公司,如何在營(yíng)銷(xiāo)方面擴(kuò)大招生規(guī)模、提高公司利潤(rùn),是管理層急需解決的問(wèn)題。針對(duì)上述問(wèn)題,本文以上海A留學(xué)服務(wù)公司所運(yùn)營(yíng)的中文MBA項(xiàng)目為例,梳理問(wèn)題、分析原因、探索應(yīng)對(duì)策略。經(jīng)過(guò)運(yùn)用波特五力模型、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略輪盤(pán)分析后發(fā)現(xiàn),基于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)共同努力下的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在MBA的招生過(guò)程中起到關(guān)鍵作用。以此為基礎(chǔ),通過(guò)AARRR用戶(hù)漏斗理論模型分析了公司在獲取用戶(hù)、激發(fā)活躍、用戶(hù)留存、增加收入、自我傳播等五個(gè)方面存在的問(wèn)題,并綜合運(yùn)用聚類(lèi)分析、決策樹(shù)、數(shù)學(xué)建模等方法為上海A留學(xué)服務(wù)公司提出了一套切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化方案和保障措施。本研究發(fā)現(xiàn),AARRR用戶(hù)漏斗理論模型同樣適用于出國(guó)留學(xué)服務(wù)行業(yè),通過(guò)在獲取用戶(hù)、激發(fā)活躍、用戶(hù)留存、增加收入、自我傳播等方面認(rèn)真努力,... 

【文章來(lái)源】：上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)上海市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：93 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

中文MBA學(xué)員聚類(lèi)分析

第5章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略制定57在122例中，真的正例（TruePositive，簡(jiǎn)稱(chēng)TP）為99，真的負(fù)例（TrueNegative，簡(jiǎn)稱(chēng)TN）為9，假的正例（FalsePositive，簡(jiǎn)稱(chēng)FP）為12，假的負(fù)例（FalseNegative，簡(jiǎn)稱(chēng)FN）為2，總計(jì)有108例正確，14例誤差。根據(jù)準(zhǔn)確率公式，準(zhǔn)確率FNFPTNTPTNTP=88.52%，與系統(tǒng)計(jì)算一致。準(zhǔn)確率為88.62%說(shuō)明模型的準(zhǔn)確率較高，KappaStatistic值為0.5038，分類(lèi)效果中等。KappaStatistic值大于0.6，說(shuō)明分類(lèi)結(jié)果越好，0.4至0.6中間，說(shuō)明分類(lèi)效果中等。本模型決策樹(shù)圖如下所示：圖5.3轉(zhuǎn)介紹行為決策樹(shù)根據(jù)決策樹(shù)的決策結(jié)果分析結(jié)果，梳理出如下兩條規(guī)則：（1）在女性學(xué)員中，如果工作能力較強(qiáng)（處于決策層/企業(yè)負(fù)責(zé)人或高級(jí)管理層/技術(shù)崗位），則容易發(fā)生轉(zhuǎn)介紹行為。（2）在男性學(xué)員中，如果咨詢(xún)時(shí)間較短，且戶(hù)籍所在地的人均GDP等于或小于全國(guó)各省人均GDP排序的中位數(shù)（例如重慶、陜西、遼寧、河南、安徽、江西、甘肅等），則容易發(fā)生轉(zhuǎn)介紹行為。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘得出的結(jié)論，具有一定的合理性。對(duì)工作能力較強(qiáng)的女性學(xué)員來(lái)說(shuō)，她們相對(duì)比較獨(dú)立，有自己的想法，一旦認(rèn)可品牌，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較強(qiáng)，并且愿意

第5章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略制定58以自己為案例，向外界傳播。而對(duì)于戶(hù)籍在非發(fā)達(dá)地區(qū)的男性學(xué)員來(lái)說(shuō)，他們更傾向于用人與人之間的關(guān)系和信任來(lái)傳播，而對(duì)項(xiàng)目本身的品質(zhì)高低則較為忽視（從咨詢(xún)時(shí)間較短可以看出來(lái)）。在尋找“超級(jí)傳播者”的過(guò)程中，進(jìn)一步明確了營(yíng)銷(xiāo)需要依靠人與人之間的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為突破點(diǎn)，所以建議A留學(xué)服務(wù)公司在未來(lái)的咨詢(xún)過(guò)程中，尤其關(guān)注上述這兩類(lèi)人群，進(jìn)一步加強(qiáng)溝通效果，將他們引入到學(xué)習(xí)型組織中去，通過(guò)他們不斷的學(xué)習(xí)進(jìn)步，進(jìn)而影響到這部分人群周邊的朋友圈，使周邊朋友們產(chǎn)生提高自我、學(xué)習(xí)MBA的想法，從而提高傳播感染率。5.4.2培養(yǎng)超級(jí)傳播者“超級(jí)傳播者”需要從營(yíng)銷(xiāo)角度進(jìn)行培養(yǎng)，使其重心成為“項(xiàng)目宣傳大使”和“知識(shí)傳播者”。A留學(xué)服務(wù)公司必須對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，從而提高傳播轉(zhuǎn)化率。超級(jí)傳播者的培訓(xùn)與A留學(xué)服務(wù)公司的員工內(nèi)部培訓(xùn)不同，因?yàn)檫@部分人群相對(duì)比較松散，并不能用員工考核的辦法去進(jìn)行約束，只能對(duì)他們進(jìn)行分類(lèi)后再進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。聚類(lèi)分析仍然由IBMSPSSStatistics19軟件完成，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)聚類(lèi)分析后，其結(jié)果如下：圖5.4“超級(jí)傳播者”聚類(lèi)分析

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]基于AARRR模型的貨運(yùn)APP用戶(hù)留存策略研究[J]. 徐倩茹.  電子商務(wù). 2019(07)
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[3]中國(guó)留學(xué)生留韓動(dòng)機(jī)研究[J]. 孔晴,崔娟華.  教育教學(xué)論壇. 2019(16)
[4]改革開(kāi)放40年出國(guó)留學(xué)事業(yè)的回顧與前瞻[J]. 苗丹國(guó),管秀蘭,楊曉京.  江蘇師范大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版). 2018(05)
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[7]韓國(guó)高等教育國(guó)際化辦學(xué)戰(zhàn)略政策述評(píng)——基于對(duì)“留學(xué)韓國(guó)計(jì)劃”政策文本的解讀分析[J]. 張雷生.  高校教育管理. 2015(02)
[8]大學(xué)生出國(guó)留學(xué)意愿的影響因素分析[J]. 陸根書(shū),田美,黎萬(wàn)紅.  復(fù)旦教育論壇. 2014(05)
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碩士論文
[1]基于AARRR模型的Airbnb用戶(hù)增長(zhǎng)策略研究[D]. 李穎涵.北京郵電大學(xué) 2018
[2]A培訓(xùn)學(xué)校出國(guó)留學(xué)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D]. 王玉玲.東華大學(xué) 2016
[3]XX留學(xué)機(jī)構(gòu)安徽市場(chǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D]. 胡忠江.昆明理工大學(xué) 2014



本文編號(hào)：3550043