經(jīng)過改革開放后四十多年來的快速發(fā)展,自費出國留學的人群越來越多,部分韓國高校為了吸引更多中國學生赴韓留學,提出了“韓國留學,中文上課”新型授課模式,并開設(shè)了用中文作為授課語言的MBA相關(guān)課程,簡稱中文MBA項目。為什么這種類型的項目會在充分競爭的市場上占有一席之地?是什么樣類型的潛在學員會報讀這種類型的項目?作為身在新興行業(yè)的留學服務(wù)公司,如何在營銷方面擴大招生規(guī)模、提高公司利潤,是管理層急需解決的問題。針對上述問題,本文以上海A留學服務(wù)公司所運營的中文MBA項目為例,梳理問題、分析原因、探索應(yīng)對策略。經(jīng)過運用波特五力模型、競爭戰(zhàn)略輪盤分析后發(fā)現(xiàn),基于營銷團隊和產(chǎn)品團隊共同努力下的客戶關(guān)系營銷在MBA的招生過程中起到關(guān)鍵作用。以此為基礎(chǔ),通過AARRR用戶漏斗理論模型分析了公司在獲取用戶、激發(fā)活躍、用戶留存、增加收入、自我傳播等五個方面存在的問題,并綜合運用聚類分析、決策樹、數(shù)學建模等方法為上海A留學服務(wù)公司提出了一套切實可行的營銷優(yōu)化方案和保障措施。本研究發(fā)現(xiàn),AARRR用戶漏斗理論模型同樣適用于出國留學服務(wù)行業(yè),通過在獲取用戶、激發(fā)活躍、用戶留存、增加收入、自我傳播等方面認真努力,... 

【文章來源】：上海外國語大學上海市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：93 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

中文MBA學員聚類分析

第5章營銷優(yōu)化策略制定57在122例中，真的正例（TruePositive，簡稱TP）為99，真的負例（TrueNegative，簡稱TN）為9，假的正例（FalsePositive，簡稱FP）為12，假的負例（FalseNegative，簡稱FN）為2，總計有108例正確，14例誤差。根據(jù)準確率公式，準確率FNFPTNTPTNTP=88.52%，與系統(tǒng)計算一致。準確率為88.62%說明模型的準確率較高，KappaStatistic值為0.5038，分類效果中等。KappaStatistic值大于0.6，說明分類結(jié)果越好，0.4至0.6中間，說明分類效果中等。本模型決策樹圖如下所示：圖5.3轉(zhuǎn)介紹行為決策樹根據(jù)決策樹的決策結(jié)果分析結(jié)果，梳理出如下兩條規(guī)則：（1）在女性學員中，如果工作能力較強（處于決策層/企業(yè)負責人或高級管理層/技術(shù)崗位），則容易發(fā)生轉(zhuǎn)介紹行為。（2）在男性學員中，如果咨詢時間較短，且戶籍所在地的人均GDP等于或小于全國各省人均GDP排序的中位數(shù)（例如重慶、陜西、遼寧、河南、安徽、江西、甘肅等），則容易發(fā)生轉(zhuǎn)介紹行為。通過數(shù)據(jù)挖掘得出的結(jié)論，具有一定的合理性。對工作能力較強的女性學員來說，她們相對比較獨立，有自己的想法，一旦認可品牌，對品牌的忠誠度較強，并且愿意

第5章營銷優(yōu)化策略制定58以自己為案例，向外界傳播。而對于戶籍在非發(fā)達地區(qū)的男性學員來說，他們更傾向于用人與人之間的關(guān)系和信任來傳播，而對項目本身的品質(zhì)高低則較為忽視（從咨詢時間較短可以看出來）。在尋找“超級傳播者”的過程中，進一步明確了營銷需要依靠人與人之間的關(guān)系營銷作為突破點，所以建議A留學服務(wù)公司在未來的咨詢過程中，尤其關(guān)注上述這兩類人群，進一步加強溝通效果，將他們引入到學習型組織中去，通過他們不斷的學習進步，進而影響到這部分人群周邊的朋友圈，使周邊朋友們產(chǎn)生提高自我、學習MBA的想法，從而提高傳播感染率。5.4.2培養(yǎng)超級傳播者“超級傳播者”需要從營銷角度進行培養(yǎng)，使其重心成為“項目宣傳大使”和“知識傳播者”。A留學服務(wù)公司必須對其進行培訓，從而提高傳播轉(zhuǎn)化率。超級傳播者的培訓與A留學服務(wù)公司的員工內(nèi)部培訓不同，因為這部分人群相對比較松散，并不能用員工考核的辦法去進行約束，只能對他們進行分類后再進行針對性培訓。聚類分析仍然由IBMSPSSStatistics19軟件完成，經(jīng)過系統(tǒng)聚類分析后，其結(jié)果如下：圖5.4“超級傳播者”聚類分析

【參考文獻】：
期刊論文
[1]基于AARRR模型的貨運APP用戶留存策略研究[J]. 徐倩茹.  電子商務(wù). 2019(07)
[2]警惕留學中介編造的出國夢[J]. 蘇沐暉.  新產(chǎn)經(jīng). 2019(07)
[3]中國留學生留韓動機研究[J]. 孔晴,崔娟華.  教育教學論壇. 2019(16)
[4]改革開放40年出國留學事業(yè)的回顧與前瞻[J]. 苗丹國,管秀蘭,楊曉京.  江蘇師范大學學報(哲學社會科學版). 2018(05)
[5]對于中國大學生出國留學四個趨勢的認識與思考[J]. 李強,孫亞梅.  北京行政學院學報. 2018(05)
[6]南京郵電大學MBA項目的營銷策劃分析[J]. 雷建洪,蘇繼超,吳添平.  中國商論. 2016(23)
[7]韓國高等教育國際化辦學戰(zhàn)略政策述評——基于對“留學韓國計劃”政策文本的解讀分析[J]. 張雷生.  高校教育管理. 2015(02)
[8]大學生出國留學意愿的影響因素分析[J]. 陸根書,田美,黎萬紅.  復(fù)旦教育論壇. 2014(05)
[9]簡析大數(shù)據(jù)在教育領(lǐng)域的運用[J]. 韓志君.  科技視界. 2014(06)
[10]市場營銷理論的起源、發(fā)展與展望[J]. 張洪增,高荔.  企業(yè)改革與管理. 2006(05)

碩士論文
[1]基于AARRR模型的Airbnb用戶增長策略研究[D]. 李穎涵.北京郵電大學 2018
[2]A培訓學校出國留學業(yè)務(wù)的市場營銷策略研究[D]. 王玉玲.東華大學 2016
[3]XX留學機構(gòu)安徽市場品牌營銷策略研究[D]. 胡忠江.昆明理工大學 2014



本文編號：3550043