房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展離不開房地產(chǎn)銷售人員的銷售業(yè)務(wù)能力,特別是在房地產(chǎn)市場開發(fā)中越來越多的項目在開發(fā)方面差異化越來越小。在此背景下,房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員成為市場競爭中提升地產(chǎn)項目銷售量的關(guān)鍵,銷售人員通過把握客戶的需求、了解客戶的情況向客戶準確地推薦產(chǎn)品,從而達到交易。影響房地產(chǎn)銷售人員業(yè)務(wù)能力差異的關(guān)鍵因素是房地產(chǎn)企業(yè)對于銷售人員建立的培訓(xùn)管理,在此培訓(xùn)管理下形成銷售人員的業(yè)務(wù)技能提升,并體現(xiàn)在銷售業(yè)績上。在實踐中,很多房地產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)對于銷售人員不同的培訓(xùn)模式,造成銷售人員業(yè)務(wù)能力也不同,最終體現(xiàn)在交易量上,影響企業(yè)的發(fā)展。本文以南昌新力地產(chǎn)公司作為研究的案例,運用了文獻研究法、案例分析法與問卷調(diào)查法進行深入研究銷售人員培訓(xùn)管理問題。在研究中,首先,闡述了房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的研究背景與意義;其次,對銷售人員培訓(xùn)研究文獻進行綜述,并闡述了培訓(xùn)轉(zhuǎn)化理論、柯氏評估模型理論與成人學(xué)習(xí)理論作為研究的理論基礎(chǔ);而后,針對南昌新力地產(chǎn)公司在銷售人員培訓(xùn)中的現(xiàn)狀進行概括,分別從培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的形式及培訓(xùn)的考核角度判斷企業(yè)在銷售人員培訓(xùn)中的現(xiàn)狀;最后,基于柯氏評估模型理論對南昌新力地產(chǎn)公司銷售人員進行問... 

【文章來源】：江西師范大學(xué)江西省

【文章頁數(shù)】：45 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
1 緒論
    1.1 選題背景及意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 研究內(nèi)容與研究方法
        1.2.1 研究內(nèi)容
        1.2.2 研究方法
    1.3 研究創(chuàng)新
2 文獻綜述及理論基礎(chǔ)
    2.1 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的相關(guān)概念界定
    2.2 理論基礎(chǔ)
        2.2.1 培訓(xùn)轉(zhuǎn)化理論
        2.2.2 柯氏評估模型理論
        2.2.3 成人學(xué)習(xí)理論
        2.2.4 理論比較與應(yīng)用
    2.3 國內(nèi)外研究綜述
        2.3.1 國外研究綜述
        2.3.2 國內(nèi)研究綜述
3 南昌新力地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)管理的現(xiàn)狀調(diào)查分析
    3.1 南昌新力地產(chǎn)公司概況
        3.1.1 公司簡介
        3.1.2 組織結(jié)構(gòu)
        3.1.3 銷售人員基本概況
    3.2 南昌新力地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀
        3.2.1 對銷售人員培訓(xùn)前的準備
        3.2.2 銷售人員培訓(xùn)時間及培訓(xùn)師資的安排現(xiàn)狀
        3.2.3 銷售人員培訓(xùn)的課程內(nèi)容現(xiàn)狀
        3.2.4 銷售人員培訓(xùn)形式現(xiàn)狀
        3.2.5 銷售人員培訓(xùn)考核現(xiàn)狀
    3.3 銷售人員培訓(xùn)效果調(diào)查分析
        3.3.1 問卷調(diào)查目的
        3.3.2 問卷調(diào)查設(shè)計
        3.3.3 銷售人員培訓(xùn)效果的結(jié)果分析
            3.3.3.1 反應(yīng)層:銷售人員對培訓(xùn)的總體反應(yīng)與感知
            3.3.3.2 學(xué)習(xí)層:銷售人員通過培訓(xùn)對知識的理解和掌握
            3.3.3.3 行為層:銷售人員是否將培訓(xùn)知識用于銷售實踐
            3.3.3.4 結(jié)果層:培訓(xùn)是否對組織和個人具有貢獻
4 南昌新力地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)管理中存在的問題及成因分析
    4.1 南昌新力地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)存在的問題
        4.1.1 反應(yīng)層:培訓(xùn)目標預(yù)設(shè)難以達成
        4.1.2 學(xué)習(xí)層:缺乏對銷售人員提供專業(yè)知識的有效培訓(xùn)內(nèi)容
        4.1.3 行為層:銷售人員認為培訓(xùn)知識的運用程度不高
        4.1.4 結(jié)果層:培訓(xùn)對銷售團隊業(yè)績提高有限
    4.2 南昌新力地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)管理問題存在的成因分析
        4.2.1 公司對銷售培訓(xùn)不夠重視
        4.2.2 公司對銷售培訓(xùn)資源支持力度不夠
        4.2.3 公司的銷售培訓(xùn)理念落后
        4.2.4 公司的銷售培訓(xùn)管理評估體系建設(shè)不足
5 南昌新力地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)管理的優(yōu)化對策與建議
    5.1 優(yōu)化南昌新力地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)前準備
        5.1.1 做好培訓(xùn)需求調(diào)查和分析
        5.1.2 提高南昌新力地產(chǎn)公司銷售人員參訓(xùn)動力
        5.1.3 完善對參訓(xùn)銷售人員的考評激勵機制
    5.2 完善銷售人員培訓(xùn)隊伍及內(nèi)容的資源整合機制
        5.2.1 建立多元化培訓(xùn)隊伍
        5.2.2 拓展南昌新力地產(chǎn)公司銷售人員員工培訓(xùn)渠道
        5.2.3 完善銷售人員培訓(xùn)考核制度
    5.3 創(chuàng)新實踐性強的培訓(xùn)內(nèi)容和方式
        5.3.1 把培訓(xùn)與工作相結(jié)合
        5.3.2 培訓(xùn)內(nèi)容上更加側(cè)重能力培訓(xùn)
        5.3.3 結(jié)合南昌新力地產(chǎn)公司實際情況制定培訓(xùn)內(nèi)容
    5.4 強化培訓(xùn)成果運用機制提升團隊業(yè)績
        5.4.1 建立長效的培訓(xùn)效果評估激勵機制
        5.4.2 加強職業(yè)發(fā)展中的銷售知識的應(yīng)用機制
        5.4.3 建立銷售人員培訓(xùn)成果的長效跟蹤制度
6 結(jié)論與展望
    6.1 結(jié)論
    6.2 展望
參考文獻
附錄:問卷調(diào)查表
致謝


【參考文獻】：
期刊論文
[1]論房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)——以大連鏈家地產(chǎn)為例[J]. 林穎.  山西農(nóng)經(jīng). 2020(03)
[2]柯氏模型在護士規(guī)范化培訓(xùn)效果評價中的應(yīng)用[J]. 李玲,劉鑭璟,代高英,周紅翠,徐平.  當(dāng)代護士(上旬刊). 2020(02)
[3]完善中小企業(yè)培訓(xùn)與開發(fā)管理體系對策研究[J]. 賴華強.  中國培訓(xùn). 2017(08)
[4]企業(yè)員工培訓(xùn)效果評價體系構(gòu)建研究[J]. 李卓.  人才資源開發(fā). 2016(08)
[5]基于柯式模型的員工培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化影響因素研究[J]. 魏秀麗,寇茜茜.  中國人力資源開發(fā). 2016(08)
[6]A公司員工培訓(xùn)的幾點建議及對策[J]. 杜彥邦,路磊鴻.  現(xiàn)代國企研究. 2016(06)
[7]企業(yè)新員工培訓(xùn)培養(yǎng)的現(xiàn)狀及優(yōu)化策略[J]. 曾華.  經(jīng)營管理者. 2016(08)
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碩士論文
[1]一汽—大眾奧迪銷售人員培訓(xùn)研究[D]. 孫微巍.吉林大學(xué) 2014
[2]企業(yè)培訓(xùn)課程開發(fā)研究[D]. 王艷艷.上海師范大學(xué) 2014
[3]基于勝任力的TM公司中層管理人員培訓(xùn)體系研究[D]. 羅芝芝.華東理工大學(xué) 2014



本文編號：3046480