本文關(guān)鍵詞：L公司大客戶管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：2013年,中國汽車產(chǎn)銷雙雙突破2000萬大關(guān),創(chuàng)全球歷史新高。同時,中國在全球汽車供應(yīng)鏈體系中繼續(xù)發(fā)揮著重要的作用,跨國集團不斷加大在華的采購份額。行業(yè)的高速發(fā)展為國內(nèi)汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)帶來了前所未有的機遇。L公司是一家生產(chǎn)汽車發(fā)動機鋁鑄件的國內(nèi)上市公司,通過產(chǎn)品差異化和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略取得了一定的競爭優(yōu)勢。但隨著技術(shù)擴散加速以及行業(yè)整合導(dǎo)致的主機客戶數(shù)量減少,企業(yè)逐漸意識到對客戶管理不能均衡“發(fā)力”,占利潤來源80%的大客戶才應(yīng)該成為企業(yè)客戶關(guān)系管理的核心。L公司在原有客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)上著手實施大客戶管理,意圖使其成為獲取長期競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略手段。本文正是在上述背景下對L公司的大客戶管理進行了系統(tǒng)的研究,試圖通過分析其大客戶管理的實施現(xiàn)狀和存在的問題為優(yōu)化L公司的大客戶管理提出合理的對策建議,提升企業(yè)大客戶管理的整體水平。論文首先闡述了客戶關(guān)系管理、大客戶管理和價值鏈等相關(guān)理論基礎(chǔ)。指出了客戶關(guān)系管理和大客戶管理的各自內(nèi)涵、雙方的異同點、大客戶管理的實施要素以及大客戶管理的特點,同時還論述了Michael Porter的價值鏈理論對分析客戶需求的重要作用,為后續(xù)的分析做好了理論鋪墊。其次,結(jié)合上述理論基礎(chǔ),論文對L公司大客戶管理的實施現(xiàn)狀展開了系統(tǒng)分析,對企業(yè)大客戶管理的目標和實施要素進行了詳細的闡述。而后,以美國納維司達這一L公司的海外大客戶為例,通過描述納維司達在華戰(zhàn)略舉措和同L公司重大合作事項展現(xiàn)了企業(yè)大客戶管理的整體水平�；谝陨险撌�,在充分肯定L公司大客戶管理取得一定成績的前提下著重提出了其中暴露的關(guān)鍵問題,指出優(yōu)化大客戶管理的必要性。最后,論文為優(yōu)化L公司的大客戶管理給出了具體的對策建議,為企業(yè)大客戶管理的下一步工作指明了方向,對其在激烈的市場競爭中獲取長期競爭優(yōu)勢有著重要的應(yīng)用價值。
【關(guān)鍵詞】：大客戶 大客戶管理 L公司
【學(xué)位授予單位】：中國海洋大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F426.471;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 1 緒論10-14
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究意義11
• 1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀11-13
• 1.4 研究內(nèi)容與研究方法13-14
• 1.4.1 研究內(nèi)容13
• 1.4.2 研究方法13-14
• 2 相關(guān)理論基礎(chǔ)14-23
• 2.1 客戶關(guān)系管理(CRM)理論14-16
• 2.1.1 CRM的起源14
• 2.1.2 CRM的內(nèi)涵14-16
• 2.2 大客戶管理理論16-21
• 2.2.1 大客戶管理的概念16-17
• 2.2.2 大客戶管理的實施要素17-18
• 2.2.3 大客戶管理的特點18-21
• 2.3 價值鏈理論21-23
• 2.3.1 價值鏈的概念21-22
• 2.3.2 基于價值鏈理論的客戶需求分析22-23
• 3 L公司大客戶管理的實施現(xiàn)狀23-45
• 3.1 L公司介紹23-25
• 3.1.1 國內(nèi)汽車零部件行業(yè)概述23-24
• 3.1.2 L公司概述24-25
• 3.2 L公司大客戶管理的目標25-26
• 3.3 L公司大客戶管理的實施要素26-37
• 3.3.1 L公司大客戶識別26-28
• 3.3.2 基于價值鏈理論的L公司大客戶需求分析28-32
• 3.3.3 L公司內(nèi)部資源整合32-34
• 3.3.4 為大客戶創(chuàng)造價值34-37
• 3.4 L公司與大客戶美國納維司達卡車公司的戰(zhàn)略合作37-45
• 3.4.1 美國納維司達卡車公司介紹37-40
• 3.4.2 L公司與美國納維司達卡車公司的重大合作事項40-42
• 3.4.3 小結(jié)42-45
• 4 L公司大客戶管理存在的問題45-50
• 4.1 缺乏以客戶為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)45-46
• 4.1.1 大客戶管理團隊運行效率低下45-46
• 4.1.2 缺乏統(tǒng)一管理海外大客戶的組織機構(gòu)46
• 4.2 缺乏大客戶管理人才46-47
• 4.3 缺乏與大客戶管理匹配的薪酬激勵制度47-48
• 4.4 企業(yè)信息管理能力薄弱48
• 4.5 企業(yè)生產(chǎn)和檢測設(shè)備落后48-50
• 5 優(yōu)化L公司大客戶管理的對策建議50-58
• 5.1 設(shè)立副總裁級大客戶管理和海外事業(yè)部50-52
• 5.2 基于優(yōu)化后的組織結(jié)構(gòu)選拔和培養(yǎng)大客戶經(jīng)理人才52-54
• 5.2.1 大客戶經(jīng)理的角色和綜合素質(zhì)52-53
• 5.2.2 大客戶經(jīng)理的選拔和培養(yǎng)53-54
• 5.3 建立與大客戶管理匹配的薪酬激勵制度54-55
• 5.4 加強企業(yè)信息管理的建設(shè)55-56
• 5.5 基于大客戶終身價值優(yōu)化企業(yè)硬件資源56-58
• 6 結(jié)論與展望58-59
• 參考文獻59-62
• 致謝62-63
• 個人簡歷63

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本文編號：280058