本文關(guān)鍵詞：UNS公司一線銷售人員績效考核體系改進(jìn)研究

  更多相關(guān)文章： 銷售人員 績效管理 績效考核 關(guān)鍵績效指標(biāo)

【摘要】：互聯(lián)網(wǎng)使世界的經(jīng)濟(jì)更趨一體化,改革開放使中國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,同時國內(nèi)加入WTO以后使國內(nèi)的企業(yè)競爭非常激烈。只有全面加強(qiáng)公司管理,提高公司業(yè)績,才能在競爭中勝出。人力資源作為企業(yè)的重要經(jīng)營要素,加強(qiáng)人力資源管理是提高業(yè)績的前提；而績效管理是前者的核心�？冃Ч芾肀匾墓ぞ呤强冃Э己恕鹘y(tǒng)制造、銷售型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是取決于銷售部門的業(yè)績,重視銷售部門是不二的選擇,培養(yǎng)一支非常出色的銷售團(tuán)隊讓企業(yè)擁有了核心的競爭優(yōu)勢。只有建立一個科學(xué)合理的銷售人員績效考核體系,才能將優(yōu)秀的銷售人員留住。要建立一套行之有效、完全適應(yīng)企業(yè)自身的銷售績效考核體系,一定符合公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略,對過程和結(jié)果并重,收集、監(jiān)控相關(guān)績效考核數(shù)據(jù),管理者動態(tài)持續(xù)的與銷售人員溝通反饋,對他們的工作行為及時施加影響,培養(yǎng)和提升工作能力,完成公司的總體目標(biāo),從而使公司、員工、顧客達(dá)到多贏的效果。本論文分五部分：首先,緒論部分從選題背景和意義入手,闡明了銷售人員績效考核的必要性,然后綜合敘述績效考核的相關(guān)理論及國內(nèi)外研究的水平和趨勢,同時概述本文的內(nèi)容和研究思路。其次,第二章簡單介紹了UNS公司情況,描述現(xiàn)在采用的一線銷售人員績效考核體系,指出其存在的問題,并且分析其存在問題的原因。然后,確立了UNS公司一線銷售人員績效考核體系的改進(jìn)思路和原則,在考核指標(biāo)、考核權(quán)重、考核方法等方面提出來相應(yīng)的對策,界定了考核周期和考核主體,對考核結(jié)果如何溝通反饋。第四,UNS公司一線銷售人員績效考核體系改進(jìn)完成后,需建立與之相應(yīng)的保障措施：公司高層領(lǐng)導(dǎo)足夠重視,健全配套制度,培養(yǎng)員工績效意識和企業(yè)文化。最后,在扼要總結(jié)論文各章節(jié)研究的內(nèi)容基礎(chǔ)上,得出本文結(jié)論：改進(jìn)后的銷售人員績效考核體系緊密結(jié)合了公司的經(jīng)營戰(zhàn)略,建立了更科學(xué)的績效考核指標(biāo)體系、考核主體、考核周期和考核結(jié)果運(yùn)用等內(nèi)容,在銷售人員績效考核體系方面做的改進(jìn)研究對其他工業(yè)品制造公司具有一定的借鑒作用,同時提出了未來需要進(jìn)一步完善的方面。
【關(guān)鍵詞】：銷售人員 績效管理 績效考核 關(guān)鍵績效指標(biāo)
【學(xué)位授予單位】：廣西大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92;F426.8
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 緒論10-27
• 1.1 研究背景和意義10-12
• 1.1.1 選題的背景10-11
• 1.1.2 選題的研究意義11-12
• 1.2 相關(guān)理論及研究綜述12-24
• 1.2.1 相關(guān)概念12-15
• 1.2.2 銷售人員績效考核相關(guān)方法15-18
• 1.2.3 銷售人員績效考核體系特點(diǎn)18-19
• 1.2.4 國外績效考核體系研究文獻(xiàn)綜述19-22
• 1.2.5 國內(nèi)績效考核體系研究文獻(xiàn)綜述22-24
• 1.3 研究方法、研究內(nèi)容和寫作思路24-27
• 1.3.1 研究方法24-25
• 1.3.2 研究內(nèi)容和寫作思路25-27
• 第二章 UNS公司一線銷售人員績效考核體系現(xiàn)狀27-43
• 2.1 UNS公司概況27-31
• 2.1.1 公司基本狀況27
• 2.1.2 組織架構(gòu)27-29
• 2.1.3 銷售類人員構(gòu)成29-31
• 2.2 UNS一線銷售人員特點(diǎn)及崗位職責(zé)31-33
• 2.2.1 一線銷售人員特點(diǎn)31-32
• 2.2.2 部門各崗位職責(zé)32-33
• 2.3 UNS公司一線銷售人員績效考核體系現(xiàn)狀33-35
• 2.4 UNS公司銷售人員績效考核體系存在的問題及原因分析35-43
• 2.4.1 問卷調(diào)查35-36
• 2.4.2 UNS公司銷售人員績效考核體系存在的問題36-40
• 2.4.3 現(xiàn)行績效考核存在問題的原因分析40-43
• 第三章 UNS公司銷售人員績效考核體系的改進(jìn)措施43-59
• 3.1 改進(jìn)的思路和基本原則43-44
• 3.1.1 績效考核體系設(shè)計的思路43-44
• 3.1.2 績效考核體系設(shè)計的基本原則44
• 3.2 改進(jìn)對策44-54
• 3.2.1 修訂銷售人員崗位職責(zé)45-47
• 3.2.2 完善銷售人員績效考核指標(biāo)47-51
• 3.2.3 考核周期和考核主體的調(diào)整51-53
• 3.2.4 績效考核評價結(jié)果計算及等級劃分53-54
• 3.3 銷售人員績效考核體系實(shí)施流程54-59
• 3.3.1 績效考核部門和主要工作54-55
• 3.3.2 銷售人員績效考核流程55-57
• 3.3.3 考核結(jié)果溝通反饋57-58
• 3.3.4 完善銷售績效考核的申訴制度58-59
• 第四章 銷售人員績效考核新體系實(shí)施保障措施59-67
• 4.1 人員保障59-61
• 4.1.1 公司高層管理者重視59-60
• 4.1.2 加強(qiáng)考核雙方的培訓(xùn)60-61
• 4.1.3 做好考核實(shí)施前被考核者動員的動員61
• 4.2 建立或完善相關(guān)制度61-64
• 4.2.1 人力資源管理職能的明確和相關(guān)制度優(yōu)化62
• 4.2.2 建立優(yōu)化與績效考核體系相配套的薪酬制度62-64
• 4.3 銷售人員績效考核文化建設(shè)64-65
• 4.4 科學(xué)應(yīng)用考核結(jié)果,有利于績效考核體系的實(shí)施65-67
• 4.4.1 績效考核結(jié)果與培訓(xùn)教育結(jié)合65
• 4.4.2 績效考核結(jié)果用于晉升和換崗65-66
• 4.4.3 考核結(jié)果用于績效改進(jìn)66
• 4.4.4 考核結(jié)果用于員工職業(yè)規(guī)劃發(fā)展66-67
• 第五章 結(jié)論和展望67-71
• 5.1 結(jié)論67-69
• 5.2 創(chuàng)新與不足69-70
• 5.2.1 UNS公司銷售人員績效考核體系改進(jìn)的創(chuàng)新之處69
• 5.2.2 研究不足之處69-70
• 5.3 展望70-71
• 參考文獻(xiàn)71-73
• 附錄1 UNS公司銷售人員績效考核問卷調(diào)查表73-74
• 附錄2 UNS公司銷售人員績效考核體系訪談的問題74-75
• 附錄3 UNS公司一線銷售人員年度績效考核統(tǒng)計表75-76
• 致謝76

【相似文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 鄭兵亮;成莊煤礦績效考核體系的建立和實(shí)施[J];煤炭經(jīng)濟(jì)研究;2004年09期

2 陳華;;A集團(tuán)績效考核體系優(yōu)化之路徑探討[J];商場現(xiàn)代化;2008年03期

3 李曉飛;;高校教師隊伍績效考核體系的改革與完善[J];改革與開放;2012年08期

4 王福紅;;企業(yè)員工的績效考核體系構(gòu)建分析[J];中國管理信息化;2012年13期

5 鄒江;;企業(yè)負(fù)責(zé)人績效考核體系探究分析[J];現(xiàn)代商業(yè);2012年33期

6 張虹;;淺議企業(yè)績效考核體系的建立[J];現(xiàn)代企業(yè)教育;2012年14期

7 石俊;博能的績效考核體系[J];政策與管理;2000年03期

8 ;案例:東藥集團(tuán)的績效考核體系[J];人力資源;2003年08期

9 葛夫財;大型企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略性績效考核體系構(gòu)建[J];上海管理科學(xué);2005年03期

10 胡萬蓉,王任重,賈善敏;現(xiàn)代績效考核體系的構(gòu)建[J];安徽工業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版);2005年04期

中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前2條

1 王鎖奎;張恒興;焦利峰;司大康;張光遠(yuǎn);李俊琴;郭芳榮;余小素;楊秀梅;張云健;賀瑋;;煤炭企業(yè)績效考核體系的創(chuàng)新與實(shí)施[A];2008煤炭企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果集[C];2009年

2 郭亮;牛宏軍;耿師全;顧海濤;劉友良;郭春萍;王愛霞;;構(gòu)建模塊化全員績效考核體系 提升核心競爭力[A];2009煤炭企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果集[C];2010年

中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 劉瑞明 西北大學(xué)副教授;居民產(chǎn)權(quán)保護(hù)應(yīng)納入官員績效考核體系[N];東方早報;2014年

2 張文華;績效考核體系殖民地勘文化[N];中國礦業(yè)報;2005年

3 記者 李懷今 通訊員 黃黎明;福田國稅：構(gòu)建績效考核體系[N];深圳商報;2005年

4 陳晨 黑龍江省委黨校;完善民生績效考核體系要做到“四個必須”[N];黑龍江日報;2013年

5 班保平;河南局首次運(yùn)用績效考核體系評選先進(jìn)[N];中國國門時報;2007年

6 李洪濤;完善銀行績效考核體系的幾點(diǎn)思考[N];中國城鄉(xiāng)金融報;2011年

7 楊銀輝;壽險公司績效考核體系研究[N];中國保險報;2011年

8 季建平;常州石油強(qiáng)化績效考核[N];中國石化報;2006年

9 韜�；輴偙ｋU咨詢業(yè)務(wù)中國區(qū)總經(jīng)理 劉垂輝;淺談保險公司以價值為核心的績效考核體系[N];中國保險報;2013年

10 荊州市委常委、組織部部長 施政;探索“四位一體”績效考核體系[N];湖北日報;2010年

中國碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 李延麗;延長石油工貿(mào)有限公司績效考核體系優(yōu)化設(shè)計[D];西北大學(xué);2011年

2 張世超;HBYT績效考核體系研究[D];河北大學(xué);2014年

3 劉超;民生銀行H分行經(jīng)營績效考核體系評價與改進(jìn)研究[D];內(nèi)蒙古大學(xué);2015年

4 魏紀(jì)雄;秦皇島奧格玻璃有限公司績效考核體系研究[D];燕山大學(xué);2015年

5 孫超;A企業(yè)營銷人員績效考核體系優(yōu)化研究[D];哈爾濱理工大學(xué);2014年

6 聶莉;SCGD機(jī)關(guān)服務(wù)中心績效考核體系優(yōu)化研究[D];西南交通大學(xué);2015年

7 史勝瑜;伊利集團(tuán)青島分公司銷售人員績效考核體系研究[D];云南師范大學(xué);2015年

8 劉瑛;HF銀行X分行績效考核KPI體系研究[D];長安大學(xué);2015年

9 柴利峰;金昌市煙草公司績效考核體系改進(jìn)研究[D];蘭州大學(xué);2015年

10 鐘作貴;安費(fèi)諾公司基于KPI的績效考核體系構(gòu)建研究[D];蘭州大學(xué);2015年

，

本文編號：796784