本文關鍵詞：UNS公司一線銷售人員績效考核體系改進研究

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【摘要】：互聯(lián)網使世界的經濟更趨一體化,改革開放使中國的經濟飛速發(fā)展,同時國內加入WTO以后使國內的企業(yè)競爭非常激烈。只有全面加強公司管理,提高公司業(yè)績,才能在競爭中勝出。人力資源作為企業(yè)的重要經營要素,加強人力資源管理是提高業(yè)績的前提；而績效管理是前者的核心�？冃Ч芾肀匾墓ぞ呤强冃Э己�。傳統(tǒng)制造、銷售型企業(yè)的經濟效益是取決于銷售部門的業(yè)績,重視銷售部門是不二的選擇,培養(yǎng)一支非常出色的銷售團隊讓企業(yè)擁有了核心的競爭優(yōu)勢。只有建立一個科學合理的銷售人員績效考核體系,才能將優(yōu)秀的銷售人員留住。要建立一套行之有效、完全適應企業(yè)自身的銷售績效考核體系,一定符合公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略,對過程和結果并重,收集、監(jiān)控相關績效考核數據,管理者動態(tài)持續(xù)的與銷售人員溝通反饋,對他們的工作行為及時施加影響,培養(yǎng)和提升工作能力,完成公司的總體目標,從而使公司、員工、顧客達到多贏的效果。本論文分五部分：首先,緒論部分從選題背景和意義入手,闡明了銷售人員績效考核的必要性,然后綜合敘述績效考核的相關理論及國內外研究的水平和趨勢,同時概述本文的內容和研究思路。其次,第二章簡單介紹了UNS公司情況,描述現在采用的一線銷售人員績效考核體系,指出其存在的問題,并且分析其存在問題的原因。然后,確立了UNS公司一線銷售人員績效考核體系的改進思路和原則,在考核指標、考核權重、考核方法等方面提出來相應的對策,界定了考核周期和考核主體,對考核結果如何溝通反饋。第四,UNS公司一線銷售人員績效考核體系改進完成后,需建立與之相應的保障措施：公司高層領導足夠重視,健全配套制度,培養(yǎng)員工績效意識和企業(yè)文化。最后,在扼要總結論文各章節(jié)研究的內容基礎上,得出本文結論：改進后的銷售人員績效考核體系緊密結合了公司的經營戰(zhàn)略,建立了更科學的績效考核指標體系、考核主體、考核周期和考核結果運用等內容,在銷售人員績效考核體系方面做的改進研究對其他工業(yè)品制造公司具有一定的借鑒作用,同時提出了未來需要進一步完善的方面。
【關鍵詞】：銷售人員 績效管理 績效考核 關鍵績效指標
【學位授予單位】：廣西大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92;F426.8
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 緒論10-27
• 1.1 研究背景和意義10-12
• 1.1.1 選題的背景10-11
• 1.1.2 選題的研究意義11-12
• 1.2 相關理論及研究綜述12-24
• 1.2.1 相關概念12-15
• 1.2.2 銷售人員績效考核相關方法15-18
• 1.2.3 銷售人員績效考核體系特點18-19
• 1.2.4 國外績效考核體系研究文獻綜述19-22
• 1.2.5 國內績效考核體系研究文獻綜述22-24
• 1.3 研究方法、研究內容和寫作思路24-27
• 1.3.1 研究方法24-25
• 1.3.2 研究內容和寫作思路25-27
• 第二章 UNS公司一線銷售人員績效考核體系現狀27-43
• 2.1 UNS公司概況27-31
• 2.1.1 公司基本狀況27
• 2.1.2 組織架構27-29
• 2.1.3 銷售類人員構成29-31
• 2.2 UNS一線銷售人員特點及崗位職責31-33
• 2.2.1 一線銷售人員特點31-32
• 2.2.2 部門各崗位職責32-33
• 2.3 UNS公司一線銷售人員績效考核體系現狀33-35
• 2.4 UNS公司銷售人員績效考核體系存在的問題及原因分析35-43
• 2.4.1 問卷調查35-36
• 2.4.2 UNS公司銷售人員績效考核體系存在的問題36-40
• 2.4.3 現行績效考核存在問題的原因分析40-43
• 第三章 UNS公司銷售人員績效考核體系的改進措施43-59
• 3.1 改進的思路和基本原則43-44
• 3.1.1 績效考核體系設計的思路43-44
• 3.1.2 績效考核體系設計的基本原則44
• 3.2 改進對策44-54
• 3.2.1 修訂銷售人員崗位職責45-47
• 3.2.2 完善銷售人員績效考核指標47-51
• 3.2.3 考核周期和考核主體的調整51-53
• 3.2.4 績效考核評價結果計算及等級劃分53-54
• 3.3 銷售人員績效考核體系實施流程54-59
• 3.3.1 績效考核部門和主要工作54-55
• 3.3.2 銷售人員績效考核流程55-57
• 3.3.3 考核結果溝通反饋57-58
• 3.3.4 完善銷售績效考核的申訴制度58-59
• 第四章 銷售人員績效考核新體系實施保障措施59-67
• 4.1 人員保障59-61
• 4.1.1 公司高層管理者重視59-60
• 4.1.2 加強考核雙方的培訓60-61
• 4.1.3 做好考核實施前被考核者動員的動員61
• 4.2 建立或完善相關制度61-64
• 4.2.1 人力資源管理職能的明確和相關制度優(yōu)化62
• 4.2.2 建立優(yōu)化與績效考核體系相配套的薪酬制度62-64
• 4.3 銷售人員績效考核文化建設64-65
• 4.4 科學應用考核結果,有利于績效考核體系的實施65-67
• 4.4.1 績效考核結果與培訓教育結合65
• 4.4.2 績效考核結果用于晉升和換崗65-66
• 4.4.3 考核結果用于績效改進66
• 4.4.4 考核結果用于員工職業(yè)規(guī)劃發(fā)展66-67
• 第五章 結論和展望67-71
• 5.1 結論67-69
• 5.2 創(chuàng)新與不足69-70
• 5.2.1 UNS公司銷售人員績效考核體系改進的創(chuàng)新之處69
• 5.2.2 研究不足之處69-70
• 5.3 展望70-71
• 參考文獻71-73
• 附錄1 UNS公司銷售人員績效考核問卷調查表73-74
• 附錄2 UNS公司銷售人員績效考核體系訪談的問題74-75
• 附錄3 UNS公司一線銷售人員年度績效考核統(tǒng)計表75-76
• 致謝76

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