伴隨國內(nèi)城市基礎建設的不斷完善,人口增長紅利呈現(xiàn)明顯下降趨勢,閥門相關產(chǎn)業(yè)逐步暴露出產(chǎn)業(yè)鏈條結(jié)構(gòu)發(fā)展不健全,國家、地區(qū)扶持政策執(zhí)行力度欠缺等諸多問題,制約了當前我國閥門行業(yè)相關產(chǎn)業(yè)鏈的進一步健康發(fā)展,也直接導致我國閥門制造商與國外閥門制造商之間的市場競爭日趨激烈。企業(yè)在實際經(jīng)營過程中,如果遇到實際銷售未能達到既定目標,或者是回款出現(xiàn)了低于預期的情況,大多數(shù)的企業(yè)首先會認為問題是渠道布局不夠完整,現(xiàn)有代理商的能力不足,解決方案往往是更換新的代理商,調(diào)整代理區(qū)域的部署,更換區(qū)域負責人等,然而最終得到的結(jié)果并不一定能真正解決問題。K公司代理商管控模式的優(yōu)化改進,目的是重新構(gòu)建公司與代理商之間的關系,希望通過對自身產(chǎn)品質(zhì)量的提升,品牌的塑造,以及對代理商的政策調(diào)整,達到“讓代理成為伙伴、與代理商合作共贏”的良好生態(tài)循環(huán)體系。本文首先對相關理論進行學習研究,參考我國閥門制造業(yè)中兩家知名企業(yè)的代理商管控模式,其次分析K公司現(xiàn)有的代理商管控模式,找出其中存在的問題并加以分析,最終結(jié)合當前市場大環(huán)境及公司未來發(fā)展規(guī)劃,在對現(xiàn)有代理商成員及行業(yè)內(nèi)其他代理商進行有效調(diào)研后,從細化準入機制、強化控制體系、建...

【文章頁數(shù)】：60 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 研究背景及意義
    1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        1.2.1 營銷渠道布局
        1.2.2 代理商管理模式
        1.2.3 代理商激勵機制
    1.3 研究的主要內(nèi)容和方法
        1.3.1 研究主要內(nèi)容
        1.3.2 研究方法
    1.4 研究的基本思路框架
第2章 相關理論基礎與綜述
    2.1 營銷渠道理論
        2.1.1 營銷渠道理論的概念
        2.1.2 營銷渠道理論的發(fā)展
        2.1.3 營銷渠道理論的功能及原則
    2.2 渠道關系理論
        2.2.1 渠道關系
        2.2.2 渠道沖突
        2.2.3 渠道協(xié)作
        2.2.4 渠道合作滿意度
    2.3 渠道激勵理論
        2.3.1 渠道激勵的概念
        2.3.2 渠道激勵的基本方式
    2.4 管理控制理論
        2.4.1 管理控制理論的發(fā)展
        2.4.2 管理控制的手段
第3章 我國閥門制造企業(yè)代理商模式的發(fā)展歷程
    3.1 我國閥門制造業(yè)代理制的發(fā)展歷程
    3.2 我國閥門制造標桿企業(yè)代理商管控模式
        3.2.1 蘇州NW
        3.2.2 江蘇ST
第4章 K公司代理商管控模式現(xiàn)狀分析
    4.1 K公司代理制發(fā)展歷程
    4.2 K公司代理商管控模式現(xiàn)狀
        4.2.1 準入機制
        4.2.2 控制體系
        4.2.3 支持手段
    4.3 存在問題及原因分析
        4.3.1 存在問題
        4.3.2 原因分析
第5章 K公司代理商管控模式優(yōu)化改進
    5.1 優(yōu)化預期及前期調(diào)研
        5.1.1 優(yōu)化預期
        5.1.2 優(yōu)化改進調(diào)研
    5.2 方案設計
        5.2.1 細化準入機制
        5.2.2 強化控制體系
        5.2.3 建立考核制度
        5.2.4 完善支持手段
    5.3 方案的實施與監(jiān)管
        5.3.1 方案實施計劃
        5.3.2 方案實施的階段性效果
第6章 結(jié)論與展望
    6.1 論文總結(jié)
    6.2 研究展望
參考文獻
附錄 A 調(diào)查問卷
附錄 B 代理商協(xié)議主要條款
致謝



本文編號：3793405