發(fā)布時間：2017-10-09 21:10

  本文關鍵詞：AT公司銷售模式優(yōu)化研究

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【摘要】：本文首先對塑料管道行業(yè)發(fā)展前景、競爭狀況以及當前行業(yè)面臨的經濟、政治環(huán)境進行闡述。AT公司1996年開始從事塑料管道行業(yè),當時的塑料管道處于供不應求的狀況,但隨著塑料管道行業(yè)競爭的日趨激烈,行業(yè)產能已嚴重過剩,全國5000多家生產企業(yè)面臨重新洗牌。近幾年,整體經濟環(huán)境依然錯綜復雜,中國經濟步入新常態(tài),由高速增長換擋為中、低速增長。隨著房地產行業(yè)進入拐點,庫存高與銷售不暢致使房地產整體投資銳減,嚴重影響了房地產行業(yè)對建筑室內外管道的需求,導致行業(yè)競爭進一步加劇。但我國正處于城鎮(zhèn)化快速發(fā)展時期,地下基礎設施建設滯后。國家針對這種情況,出臺了一系列政策來加快國家地下管網建設,行業(yè)迎來了地下管網建設的黃金十年。結合AT公司的企業(yè)資源、經營狀況及企業(yè)文化,論文對AT公司目前銷售狀況進行了分析,雖然AT公司銷售額近年來一直在穩(wěn)步增長,經過幾年的持續(xù)擴張后已成為行業(yè)的龍頭企業(yè)。但隨著AT公司全國四大生產基地(子公司)的建成且AT公司2025年要實現100億銷售目標,原有多樣而不專注的銷售模式已不再適應公司的發(fā)展需要,不但難以釋放AT公司目前的產能,且已嚴重制約了AT公司的持續(xù)發(fā)展。論文深度分析了AT公司銷售模式及管理存在的一些問題,如:銷售模式多樣但不專注,銷售人員素質不高,銷售組織架構不完善、銷售模式脫離各生產基地實際情況、銷售理念落后、銷售團隊缺少凝聚力、售后服務理念不正確等。針對實際存在的問題,結合當前的實際市場情況,論文最后提出了AT公司銷售模式的兩大優(yōu)化方案:O2O銷售模式和區(qū)域差異化銷售模式。
【關鍵詞】：塑料管道 銷售模式 優(yōu)化
【學位授予單位】：蘭州理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F426.72;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第1章 緒論10-17
• 1.1 論文研究背景10
• 1.2 研究意義10-11
• 1.2.1 理論意義10
• 1.2.2 實踐意義10-11
• 1.3 國內外研究現狀綜述11-13
• 1.3.1 渠道的研究現狀11-12
• 1.3.2 銷售模式的研究現狀12
• 1.3.3 銷售模式優(yōu)化的研究現狀12-13
• 1.4 論文研究擬解決的關鍵性問題13
• 1.5 論文擬撰寫的主要內容、技術路線及擬采取的研究方法13-17
• 1.5.1 論文的主要內容13-14
• 1.5.2 技術路線圖14-16
• 1.5.3 研究方法16-17
• 第2章 相關理論17-24
• 2.1 市場營銷理論17-21
• 2.1.1 市場營銷的概念17-18
• 2.1.2 市場營銷理論在中國的發(fā)展18-20
• 2.1.3 市場營銷策略20-21
• 2.2 銷售模式相關理論21-22
• 2.2.1 銷售模式的概念21
• 2.2.2 傳統的銷售模式表現形式21-22
• 2.3 渠道管理理論22-24
• 2.3.1 渠道體系建設22
• 2.3.2 渠道的管理22-24
• 第3章 AT公司銷售現狀分析24-29
• 3.1 AT公司概況24-25
• 3.1.1 AT公司基本概況24
• 3.1.2 AT公司產品概況24-25
• 3.2 AT公司銷售及銷售模式現狀25-29
• 3.2.1 AT公司目前銷售狀況25-27
• 3.2.2 AT公司目前的銷售模式27
• 3.2.3 目前銷售模式存在的問題27-29
• 第4章 AT公司環(huán)境分析29-33
• 4.1 AT公司外部環(huán)境分析29-30
• 4.1.1 政治環(huán)境29
• 4.1.2 經濟環(huán)境29-30
• 4.2 塑料管道行業(yè)發(fā)展前景及競爭狀況分析30
• 4.2.1 塑料管道行業(yè)發(fā)展前景30
• 4.2.2 塑料管道行業(yè)競爭狀況分析30
• 4.3 AT公司內部環(huán)境分析30-33
• 4.3.1 企業(yè)資源分析30-31
• 4.3.2 企業(yè)文化31-33
• 第5章 AT公司銷售模式優(yōu)化33-51
• 5.1 AT公司銷售模式優(yōu)化的必要性33
• 5.1.1 企業(yè)規(guī)模的擴大需要銷售模式優(yōu)化33
• 5.1.2 市場環(huán)境的變化需要企業(yè)做銷售模式優(yōu)化33
• 5.1.3 企業(yè)內部環(huán)境變化使得銷售模式優(yōu)化成為可能33
• 5.2 AT公司銷售模式優(yōu)化的原則與目的33-34
• 5.2.1 銷售模式優(yōu)化的原則33-34
• 5.2.2 銷售模式優(yōu)化的目的34
• 5.3 AT公司銷售模式優(yōu)化的前期工作34-41
• 5.3.1 提高營銷人員素質，，夯實銷售模式優(yōu)化基礎34-36
• 5.3.2 提高營銷人員銷售模式優(yōu)化意識36-37
• 5.3.3 優(yōu)化組織架構，為銷售模式優(yōu)化提供組織保障37-40
• 5.3.4 注重市場調研，用實際數據支撐銷售模式優(yōu)化40-41
• 5.4 AT公司銷售模式優(yōu)化方案41-51
• 5.4.1 區(qū)域差異化銷售模式41-48
• 5.4.2 O2O銷售模式48-51
• 第6章 AT公司銷售模式優(yōu)化的保障措施51-56
• 6.1 營銷組織保障51
• 6.1.1 模式優(yōu)化實施機構51
• 6.1.2 模式優(yōu)化人員保障51
• 6.2 人力資源保障51-53
• 6.2.1 優(yōu)化營銷人員知識結構52-53
• 6.2.2 優(yōu)化營銷人員年齡結構53
• 6.3 財務部門的資金及信息技術保障53-54
• 6.3.1 為銷售模式優(yōu)化提供資金保障53
• 6.3.2 為客戶資金需求提供有力支持53
• 6.3.3 為銷售模式優(yōu)化提供信息技術支持53-54
• 6.4 生產、技術部門的支持54-56
• 6.4.1 生產部門產能支持54
• 6.4.2 技術支持54-56
• 結論與展望56-58
• 參考文獻58-60
• 致謝60

【參考文獻】

中國期刊全文數據庫 前10條

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2 孫翠蕓;;企業(yè)產品銷售模式及強化策略分析[J];企業(yè)導報;2014年08期

3 賈秉強;;產品決定顧客去留[J];商界(評論);2014年01期

4 王小節(jié);劉煉;;社交時代廠商與渠道商如何重構關系?[J];企業(yè)管理;2013年11期

5 周樂清;;新產品定價的關鍵——建立市場價格錨[J];經營與管理;2013年11期

6 閆永清;;對國有煤炭企業(yè)銷售管理存在問題的分析研究[J];內蒙古統計;2012年05期

7 劉慧燕;;我國汽車4S店銷售模式的現狀分析與機制創(chuàng)新[J];上海汽車;2010年11期

8 陳立強;;網絡營銷模式的研究[J];中國商貿;2010年12期

9 劉漢良;;我國塑料管道行業(yè)如何突破發(fā)展瓶頸[J];塑料工業(yè);2009年07期

10 王榮耀;;銷售渠道的新變化[J];銷售與市場;2000年09期

本文編號：1002417