當今國際集裝箱航運市場發(fā)展迅猛,市場運力投放不斷增加,兼并、聯(lián)盟化趨向愈演愈烈,航線產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重。各航運公司普遍面臨著客戶基礎差、忠誠度低、流失嚴重以及航線效益低下等問題。2016年韓國航運巨頭“HANJIN”公司終于在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中倒了下去,這給所有的航運企業(yè)敲響了警鐘。各航運公司紛紛將工作的重心從傳統(tǒng)的完善航線產(chǎn)品和網(wǎng)絡覆蓋的“以產(chǎn)品為中心”,轉(zhuǎn)移到了對客戶的精準定位和“一對一”營銷的“以客戶為中心”上來,以便不斷穩(wěn)定、提升航運企業(yè)的核心競爭力。本文的作者借助客戶終身價值理論,結(jié)合QDZY公司南亞客戶的歷史出運數(shù)據(jù),對其公司南亞客戶的歷史出貨量、出貨穩(wěn)定度、淡季支持度,單TEU利潤和合作潛力五個方面客戶價值核心評價指標進行定量分析,對客戶的價值進行整體衡量。然后,再借鑒客戶細分理論和客戶價值理論,按客戶對公司的重要性程度將其南亞客戶群體進行分層,對不同層級的客戶提出針對性的營銷措施,從而達到穩(wěn)定合作,擴展客戶群體,提升航線收益的目的。通過對QDZY公司南亞客戶價值的分析,本文找出了針對航運企業(yè)客戶價值有效的衡量方法,對不同層次的客戶進行個性化營銷,提出了針對性的銷措... 

【文章來源】：大連海事大學遼寧省211工程院校

【文章頁數(shù)】：63 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

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【參考文獻】：
期刊論文
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碩士論文
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[4]基于改進RFM模型的應用研究[D]. 計海斌.吉林大學 2010
[5]移動行業(yè)集團客戶價值評估模型的構(gòu)建及應用[D]. 孫江坤.同濟大學 2008
[6]大規(guī)模定制環(huán)境下的敏捷物流服務模式研究[D]. 張寶洲.華中科技大學 2006
[7]大規(guī)模定制客戶需求信息獲取系統(tǒng)研究[D]. 張雙杰.南華大學 2005



本文編號：3625421