本文關(guān)鍵詞：北京東土科技公司的大客戶管理策略研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：北京東土科技公司是國內(nèi)工業(yè)以太網(wǎng)交換機行業(yè)最先進入到目前為止仍處在領先者的地位的國產(chǎn)品牌。但隨著市場競爭越來越激烈,公司內(nèi)部的大客戶管理中存在一些問題導致了新的大客戶開拓緩慢和一些本應具有戰(zhàn)略合作關(guān)系的大客戶流失,導致了公司的經(jīng)營業(yè)績和盈利能力增速放緩。因此,利用大客戶管理的相關(guān)理論,并結(jié)合東土科技公司的現(xiàn)狀和經(jīng)營特點,給出有針對性的大客戶管理改進策略,對提升東土科技公司的持續(xù)發(fā)展和盈利能力具有重要的實踐意義。 本文通過對東土科技大客戶管理現(xiàn)狀進行了分析,同時針對大客戶進行了滿意度調(diào)查,發(fā)現(xiàn)東土科技大客戶管理存在大客戶戰(zhàn)略執(zhí)行不到位、識別定義方法過于單一、缺少跨部門協(xié)作的大客戶管理組織和流程、缺少專業(yè)的大客戶經(jīng)理和現(xiàn)有信息化系統(tǒng)在大客戶管理中作用不足等問題。為尋找適合東土科技的大客戶管理策略,本文運用文獻研究法和調(diào)查問卷法對東土科技大客戶管理存在的問題進行了分析,并在此基礎上提出了以重構(gòu)以客戶導向為基礎的企業(yè)戰(zhàn)略、組建高效的大客戶管理團隊、建立跨部門協(xié)作的虛擬大客戶管理團隊、加強大客戶關(guān)系管理,改進大客戶識別標準與流程、再造面向成功的大客戶管理流程體系和優(yōu)化CRM信息化管理平臺等為切入點的東土科技大客戶管理的完善對策。本論文的研究方法和分析策略,對工業(yè)以太網(wǎng)交換機廠家的大客戶管理具有一定的借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】：大客戶管理 東土科技 客戶關(guān)系
【學位授予單位】：北方工業(yè)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.6
【目錄】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-7
• 1 緒論7-10
• 1.1 研究背景及意義7-8
• 1.2 研究內(nèi)容8
• 1.3 研究方法和技術(shù)路線8-10
• 2 大客戶管理理論概述10-14
• 2.1 大客戶的相關(guān)理論10-11
• 2.2 大客戶管理的相關(guān)理論11-14
• 3 東土科技大客戶管理現(xiàn)狀及問題分析14-26
• 3.1 東土科技公司概況14-17
• 3.1.1 公司基本概況14-15
• 3.1.2 公司市場概況15-17
• 3.2 東土科技大客戶管理現(xiàn)狀17-20
• 3.2.1 大客戶定義方法17
• 3.2.2 大客戶管理的組織架構(gòu)17-18
• 3.2.3 大客戶管理的流程和方法18-19
• 3.2.4 公司配套的信息化平臺19-20
• 3.3 東土科技大客戶滿意度調(diào)查分析20-23
• 3.3.1 滿意度水平整體分析20-21
• 3.3.2 產(chǎn)品滿意度調(diào)查分析21-22
• 3.3.3 客戶服務滿意度調(diào)查分析22-23
• 3.3.4 交付滿意度調(diào)查分析23
• 3.4 東土科技大客戶管理中存在的問題23-26
• 3.4.1 大客戶戰(zhàn)略執(zhí)行不到位23-24
• 3.4.2 大客戶識別定義方法過于單一24
• 3.4.3 缺少跨部門協(xié)作的大客戶管理組織和流程24-25
• 3.4.4 缺少專業(yè)的大客戶經(jīng)理25
• 3.4.5 現(xiàn)有信息化系統(tǒng)在大客戶管理中作用不足25-26
• 4 東土科技大客戶管理的改進方案26-49
• 4.1 重構(gòu)以客戶導向為基礎的企業(yè)戰(zhàn)略27-29
• 4.1.1 樹立全員客戶導向意識27
• 4.1.2 重構(gòu)基于客戶導向的企業(yè)戰(zhàn)略27-29
• 4.2 組建高效的大客戶管理團隊29-36
• 4.2.1 建立跨部門協(xié)作的虛擬大客戶管理團隊29-32
• 4.2.2 培養(yǎng)高效能的大客戶經(jīng)理32-36
• 4.3 加強大客戶關(guān)系管理36-40
• 4.3.1 改進大客戶識別標準與流程36-39
• 4.3.2 加強大客戶關(guān)系管理39-40
• 4.4 再造面向成功的大客戶管理流程體系40-45
• 4.4.1 建立大客戶管理流程41-43
• 4.4.2 建立大客戶銷售管理流程43-44
• 4.4.3 建立大客戶銷售計劃流程44-45
• 4.5 優(yōu)化CRM信息化管理平臺45-47
• 4.6 實施控制及保障措施47-49
• 5 結(jié)論49-50
• 參考文獻50-52
• 附錄52-54
• 致謝54

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前9條

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  本文關(guān)鍵詞：北京東土科技公司的大客戶管理策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：435551