【摘要】：中國(guó)快速的城市化催生了房地產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展,房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論與實(shí)踐也迅速?gòu)牧闵⒆呦蛳到y(tǒng),從粗放走向成熟。然而,房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特性并未得到理論界足夠重視,針對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷理論體系尚不完整。本文以鄭州恒大“金碧天下”項(xiàng)目為案例,結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論及筆者多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),提出了一個(gè)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷邏輯和勢(shì)能營(yíng)銷的應(yīng)用模型,用來(lái)指導(dǎo)制定該項(xiàng)目的營(yíng)銷方案。客戶導(dǎo)向的房地產(chǎn)營(yíng)銷,必須以項(xiàng)目?jī)r(jià)值為基石,精準(zhǔn)客戶定位,素描客戶地圖,短時(shí)間內(nèi)密集營(yíng)銷動(dòng)作建立影響力,運(yùn)用各種渠道實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶通知,形成蓄水客戶的勢(shì)能高度、促成大量客戶來(lái)訪,以性價(jià)比為推力,并以強(qiáng)有力銷售執(zhí)行實(shí)現(xiàn)高效客戶轉(zhuǎn)化率,快速成交,完成項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)。本文認(rèn)為,隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展和成熟,交易營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變是不可阻擋的趨勢(shì),這也是房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐領(lǐng)域需要關(guān)注和探索的方向。
[Abstract]:The rapid urbanization of China has given birth to the rapid development of real estate market, and the theory and practice of real estate marketing have moved rapidly from scattered to systematic, from extensive to mature. However, the uniqueness of real estate products has not been paid enough attention to, and the marketing theory system for real estate is not complete. Taking Zhengzhou Evergrande's "Jinbi World" project as an example, combining the relevant theories of marketing and the author's practical experience for many years, this paper puts forward a customer oriented marketing logic and application model of potential energy marketing. The marketing program used to guide the development of the project. Customer oriented real estate marketing must be based on project value, accurate customer positioning, sketching customer maps, short time intensive marketing actions to establish influence, using various channels to achieve accurate customer notification, Forming the potential energy height of water storage customers, facilitating a large number of customers to visit, with performance-to-price ratio as the thrust, and strong sales implementation to achieve efficient customer conversion, fast deal, and complete the project marketing objectives. With the further development and maturity of the market, the transformation from transaction marketing to relationship marketing is an irresistible trend, which is also the direction to be paid attention to and explored in the field of real estate marketing theory and practice.
【學(xué)位授予單位】：復(fù)旦大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號(hào)】：F274;F299.23

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本文編號(hào)：2272293