本文關鍵詞：全業(yè)務運營下宿遷電信公司銷售渠道策略研究

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【摘要】：隨著3G通信的日漸成熟,4G通信的日益臨近,外部行業(yè)的壓力沖擊著電信運營商的市場。移動業(yè)務逐步占據電信業(yè)務收入的重要地位,中國電信真正步入全業(yè)務運營時期。如何更好的適應市場持續(xù)發(fā)展需要,建立與全業(yè)務運營相適應的渠道體系,成為宿遷電信營銷戰(zhàn)略轉型的重點。渠道競爭力是維持行業(yè)領導者地位的關鍵,因此,如何建立有效的銷售渠道成為宿遷電信面臨的最主要問題。 本文運用專題研究的方法,以全業(yè)務運營為研究視角,以銷售渠道等相關理論為研究基礎,以宿遷電信全業(yè)務運營發(fā)展情況為依據,對宿遷電信在全業(yè)務運營下銷售渠道進行全面剖析,在對渠道建設影響因素分析的基礎上,提出宿遷電信必須根據中國電信集團公司全業(yè)務運營渠道總體戰(zhàn)略定位,以自有渠道和合作渠道為主,其它代辦渠道為輔,建立扁平化的渠道管理體系,從與盈利能力、客戶價值、客戶特性、業(yè)務特征以及用戶品牌相匹配幾個方面構建全業(yè)務運營渠道的建議,并提出推進渠道組合,提升實體渠道、壯大直銷渠道、推廣電子渠道、發(fā)展社會渠道的渠道策略保障措施。 論文共分為六章。研究內容如下：第一章緒論,簡述本文研究的意義及背景,研究現狀及研究內容與路線；第二章相關理論回顧,概述銷售渠道理論,作為本文研究的理論基礎；第三章是宿遷電信全業(yè)務運營銷售渠道現狀及存在的問題,首先概述宿遷電信全業(yè)務運營現狀,然后根據宿遷電信現狀概括宿遷電信的渠道現狀,并在此基礎上提出宿遷電信銷售渠道存在的問題,包括渠道覆蓋不足,渠道銷售能力有限,渠道定位不明確,渠道沖突等；第四章是宿遷電信全業(yè)務運營時期渠道環(huán)境分析,主要分析運營渠道的宏觀環(huán)境,行業(yè)競爭環(huán)境和內部環(huán)境,作為下文渠道建設的基礎；第五章是宿遷電信全業(yè)務運營渠道建設策略,首先根據渠道內外部環(huán)境分析全業(yè)務運營渠道競爭定位和客戶定位,然后提出宿遷電信全業(yè)務運營渠道策略,包括渠道與客戶價值相匹配,渠道與客戶特性相匹配,渠道與業(yè)務特征相匹配以及渠道與用戶品牌相匹配,渠道與盈利能力相匹配；最后從直銷渠道、實體渠道、社會渠道和電子渠道四個方面提出宿遷電信全業(yè)務運營渠道實施的保障措施；最后是總結與展望。
【關鍵詞】：全業(yè)務運營 宿遷電信 銷售渠道 渠道策略
【學位授予單位】：安徽大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F626
【目錄】：

• 摘要3-4
• Abstract4-8
• 第一章 緒論8-15
• 一、研究背景8
• 二、研究目的和研究意義8-9
• 三、國內外研究現狀9-11
• 四、研究思路和研究方法11-13
• 五、論文結構13-15
• 第二章 銷售渠道相關理論概述15-19
• 一、銷售渠道定義15
• 二、銷售渠道功能15-16
• 三、銷售渠道結構16-17
• 四、銷售渠道影響因素17-19
• 第三章 宿遷電信銷售渠道現狀及全業(yè)務運營下問題分析19-32
• 一、中國電信公司全業(yè)務運營現狀19-22
• 二、宿遷電信公司簡介22-23
• 三、宿遷電信公司銷售渠道現狀23-29
• 四、全業(yè)務運營下宿遷電信公司銷售渠道存在問題及原因29-32
• 第四章 宿遷電信公司銷售渠道影響因素分析32-40
• 一、宏觀環(huán)境分析32-35
• 二、行業(yè)競爭環(huán)境分析35-36
• 三、消費者分析36-38
• 四、內部能力分析38-40
• 第五章 全業(yè)務運營下宿遷電信公司銷售渠道策略策劃思路及建議40-49
• 一、重新調整目標市場和定位40-41
• 二、銷售渠道策略策劃思路41-44
• 三、銷售渠道策略建議44-49
• 第六章 研究結論和展望49-50
• 一、研究結論49
• 二、研究展望49-50
• 參考文獻50-53
• 致謝53

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