隨著中國通信業(yè)新一輪的融合重組完成,競爭形勢已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化,尤其是移動業(yè)務的競爭不再是單純的2G產(chǎn)品競爭,3G產(chǎn)品的出現(xiàn)將移動業(yè)務帶入了一個新的競爭方向。運營商越來越意識到“渠道為王”的重用性,移動業(yè)務已經(jīng)從以產(chǎn)品、價格為主的競爭轉(zhuǎn)向了營銷渠道的競爭。社會渠道作為營銷渠道中銷售移動業(yè)務的重要渠道,搶占了社會渠道就等于搶占了用戶、搶占了市場,因此社會渠道的管理就成為融合后新聯(lián)通的重要工作之一。 本文以沈陽市聯(lián)通移動業(yè)務社會渠道為研究對象,根據(jù)營銷渠道理論,分析了沈陽聯(lián)通的外部環(huán)境及社會渠道建設中所面對的機會、挑戰(zhàn)及具有的優(yōu)勢、劣勢,結(jié)合筆者的實際工作經(jīng)驗,對沈陽聯(lián)通的社會渠道運行管理進行了詳盡的研究。 本文通過對沈陽地區(qū)移動通信市場分析和沈陽聯(lián)通公司現(xiàn)狀的分析,總結(jié)歸納了沈陽聯(lián)通社會渠道面臨的主要問題,分析了建立和完善移動業(yè)務社會渠道體系的必要性。進而從存在的問題入手,通過“明確社會渠道成員選擇的原則及流程”、“社會渠道評估及分級管理”、“通過網(wǎng)格經(jīng)理制管理非簽約社會渠道”、“通過差異化激勵政策提高社會渠道忠誠度”、“通過渠道創(chuàng)新促進3G發(fā)展”、“采取有效手段解決渠道沖突”六個方面...

【文章頁數(shù)】：47 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
1 緒論
    1.1 研究背景及意義
    1.2 研究思路及框架
2 營銷渠道理論概述
    2.1 營銷渠道概念及特點
    2.2 移動業(yè)務社會渠道概念及特點
    2.3 沈陽聯(lián)通移動業(yè)務社會渠道的分類及功能
    2.4 沈陽聯(lián)通移動業(yè)務社會渠道的作用
        2.4.1 迅速占領市場,取得競爭優(yōu)勢
        2.4.2 隨時收集市場信息和傳遞公司政策的作用
    2.5 渠道發(fā)展趨勢
3 沈陽聯(lián)通移動業(yè)務社會渠道外部環(huán)境分析
    3.1 政策環(huán)境分析
    3.2 經(jīng)濟環(huán)境分析
    3.3 競爭環(huán)境分析
4 沈陽聯(lián)通移動業(yè)務營銷渠道現(xiàn)狀及存在的問題
    4.1 沈陽聯(lián)通情況簡介
    4.2 沈陽聯(lián)通移動業(yè)務情況
        4.2.1 移動業(yè)務情況
        4.2.2 渠道管理機構(gòu)情況
        4.2.3 社會渠道數(shù)量及質(zhì)量分析
        4.2.4 與競爭對手之間的差距
    4.3 沈陽聯(lián)通移動業(yè)務社會渠道存在的問題
        4.3.1 渠道成員質(zhì)量較差,渠道規(guī)模不具競爭優(yōu)勢
        4.3.2 社會渠道缺乏有效評估及分級管理
        4.3.3 對非簽約社會渠道管理能力差
        4.3.4 缺乏有效激勵政策,社會渠道忠誠度低
        4.3.5 社會渠道發(fā)展3G業(yè)務緩慢
        4.3.6 渠道沖突初見倪端
5 沈陽聯(lián)通強化移動業(yè)務社會渠道管理策略
    5.1 明確社會渠道成員選擇的原則及流程
        5.1.1 社會渠道發(fā)展目標及原則
        5.1.2 合作營業(yè)廳的發(fā)展目標及原則
        5.1.3 明確社會渠道招募流程,提高代理商質(zhì)量
    5.2 社會渠道評估及分級管理
        5.2.1 分級管理的評估辦法
        5.2.2 信用度積分機制
        5.2.3 經(jīng)營業(yè)績考評機制
        5.2.4 經(jīng)營管理水平考核
        5.2.5 分級管理激勵約束機制
    5.3 通過網(wǎng)格經(jīng)理制管理非簽約社會渠道
        5.3.1 推行網(wǎng)格經(jīng)理制
        5.3.2 推廣電子渠道提高非簽約商的經(jīng)營能力
    5.4 通過差異化激勵政策提高社會渠道忠誠度
        5.4.1 繳費分成
        5.4.2 移動業(yè)務拓展獎勵
        5.4.3 增值及捆綁業(yè)務拓展獎勵
        5.4.4 營業(yè)服務考核獎勵
        5.4.5 自建他營營業(yè)廳補助標準
    5.5 通過渠道創(chuàng)新促進3G發(fā)展
        5.5.1 擴大社會渠道營銷范圍
        5.5.2 對社會渠道開放終端與3G套餐捆綁的政策
        5.5.2 規(guī)范社會渠道營銷手段
    5.6 采取有效手段解決渠道沖突
        5.6.1 渠道沖突含義
        5.6.2 解決渠道沖突的方法
結(jié)論
參考文獻
致謝



本文編號：3818299