2008年我國(guó)完成又一輪通信業(yè)重組改革。從而在菏澤市行政區(qū)域內(nèi)形成了菏澤聯(lián)通、菏澤移動(dòng)、菏澤電信三家全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商。重組之初,菏澤聯(lián)通即提出了“穩(wěn)定、融合、拓展”的營(yíng)銷渠道發(fā)展策略,并且制定了“市、縣、鄉(xiāng)、村”四級(jí)營(yíng)銷渠道管理模式。經(jīng)過(guò)近兩年的實(shí)踐和探索,取得了一定成效,但也存在一些問(wèn)題和不足。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,菏澤聯(lián)通有必要借鑒國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷渠道研究理論,對(duì)自身的營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化與完善。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,取勝的關(guān)鍵就是能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更透徹地理解用戶、更準(zhǔn)確地把握用戶的感受,進(jìn)而為用戶提供更貼切的服務(wù)。要做到這一點(diǎn),必須擁有一套非常發(fā)達(dá)的神經(jīng)系統(tǒng)和反應(yīng)系統(tǒng)。而牽動(dòng)這套系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的最前端驅(qū)動(dòng),就來(lái)自于高度市場(chǎng)化的營(yíng)銷渠道體系。本文試圖從菏澤聯(lián)通戰(zhàn)略目標(biāo)的角度、消費(fèi)者行為變化的角度、管理成本降低的角度來(lái)研究菏澤聯(lián)通營(yíng)銷渠道的管理與優(yōu)化。本文運(yùn)用營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)理論、營(yíng)銷渠道行為理論、營(yíng)銷渠道關(guān)系理論等作為研究和分析的基礎(chǔ),通過(guò)對(duì)通信市場(chǎng)的需求分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、SWOT分析,結(jié)合菏澤聯(lián)通營(yíng)銷渠道體系現(xiàn)狀,分析營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題,為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)及管理的扁平化和一體化目標(biāo),提出了針對(duì)不同營(yíng)銷渠道有機(jī)... 

【文章來(lái)源】：山東大學(xué)山東省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：73 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

菏澤聯(lián)通組織結(jié)構(gòu)圖

寬帶業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，三家運(yùn)營(yíng)商的大部分增長(zhǎng)來(lái)自于自己的移動(dòng)業(yè)務(wù)。截至2009年下半年，三家運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額各有千秋。對(duì)于中國(guó)聯(lián)通，從圖3.3可以看出:①ZG用戶份額正在受到中國(guó)電信的威脅，占比比去年下降了1%;②固話和寬帶用戶份額上升了1%;③3G開(kāi)局良好，占有了20%的市場(chǎng)份額，但仍低于中國(guó)電信。 2009年前三個(gè)季度，三家運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)的新增市場(chǎng)份額差別也很大(如圖3.4)。對(duì)于中國(guó)聯(lián)通，從2009年1一3季度凈增用戶發(fā)展情況來(lái)看:①2G移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r堪憂，凈增用戶占比僅為11%，面臨中國(guó)電信快速增長(zhǎng)的威脅;②截至10月底

②固話和寬帶用戶份額上升了1%;③3G開(kāi)局良好，占有了20%的市場(chǎng)份額，但仍低于中國(guó)電信。 2009年前三個(gè)季度，三家運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)的新增市場(chǎng)份額差別也很大(如圖3.4)。對(duì)于中國(guó)聯(lián)通，從2009年1一3季度凈增用戶發(fā)展情況來(lái)看:①2G移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r堪憂，凈增用戶占比僅為11%，面臨中國(guó)電信快速增長(zhǎng)的威脅;②截至10月底，3G用戶總量已超過(guò)100萬(wàn)，但離2009年年底的目標(biāo)還相差甚遠(yuǎn);③在固話用戶保有和寬帶發(fā)展方面成效顯著。器用戶份額(200昨g月底)固話用戶市場(chǎng)份額(200軍年9月底)100%二6186百萬(wàn)10口裝，二324百萬(wàn)其他甲封杰生囂用戶份額(200州甲10月底)100%二5百萬(wàn)寬帶用戶市場(chǎng)份額(200州年9月勵(lì)，00%

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
[1]DW公司營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)和渠道成員的選擇研究[D]. 王征.上海交通大學(xué) 2008



本文編號(hào)：3483593