隨著3G時代的到來,電信市場格局發(fā)生了顯著變化,中國電信市場正逐步形成綜合實力相對均衡的競爭格局,只有順應市場發(fā)展,積極進行渠道管理改革創(chuàng)新,將現(xiàn)代營銷理論與電信行業(yè)運營實踐相結合,才能培育出具有競爭優(yōu)勢且可持續(xù)的營銷能力。本課題研究的方向主要是廣西玉林電信面向公眾客戶的營銷渠道管理創(chuàng)新與能力提升,從市場營銷和渠道管理的相關理論出發(fā),通過對營銷渠道管理的基本概念、管理模式進行探討,為玉林電信的渠道管理現(xiàn)狀進行把脈,分析存在問題,尋求解決對策。玉林電信公眾客戶營銷渠道分為直銷渠道、實體渠道、社會渠道、電子渠道四種形式,文中針對玉林電信公眾客戶渠道運營管理中存在的問題做了詳細的闡述和分析,分別指出了直銷渠道社區(qū)、小區(qū)精確化營銷,實體渠道營業(yè)廳布局、工作人員管理考核、終端銷售及銷售流程,社會渠道合作網(wǎng)點分布、業(yè)務發(fā)展能力與可控性,電子渠道推廣與主動營銷等方面中存在的制約渠道進一步發(fā)展的問題。并在營銷管理理論分析和研究的基礎上,結合玉林電信公司營銷渠道管理能力提升項目的實踐經(jīng)歷,以玉林電信某區(qū)域分公司為例,從營銷渠道策略、營銷渠道管理、營銷渠道控制等方面提出玉林電信公眾客戶營銷渠道管理提升策略... 

【文章來源】：北京郵電大學北京市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：56 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

玉林電信營銷渠道模式

網(wǎng)格客戶經(jīng)理帶領代理商直銷人員共同拓展二級代理渠道，開展各項營銷活動。網(wǎng)格組織架構如圖4一1所示渠渠道主管管 網(wǎng)網(wǎng)格片區(qū)經(jīng)理理 客客客 客直直直社 社社級 級戶戶戶 戶銷銷銷區(qū) 區(qū)區(qū)子憶憶經(jīng)經(jīng)經(jīng) 經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng))丁 丁丁理 理理理理 理理理理答 答答渠 渠業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè)業(yè)業(yè) 業(yè)業(yè)道 道員 員 員 員員員 員員 員圖4一l網(wǎng)格組織架構圖網(wǎng)格片區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、直銷經(jīng)理、社區(qū)廳營業(yè)員的主要工作職責如下:(l)網(wǎng)格片區(qū)經(jīng)理:組織片區(qū)內網(wǎng)格客戶經(jīng)理和社區(qū)營業(yè)廳開展面向公眾客戶的營銷服務;管理并支撐網(wǎng)格內外渠道的銷售服務_「_作;承于日片區(qū)收入、存舉一、流失、發(fā)少醛、欠費和渠道拓展等經(jīng)營指標。(2)網(wǎng)格客戶經(jīng)理:執(zhí)行網(wǎng)格內公眾客戶的銷俠服務，對轄區(qū)內的小區(qū)物、}}乙、級渠道進行拓展與維系，石、片區(qū)經(jīng)理的授權下參與對社區(qū)營業(yè){〕的支撐服務和網(wǎng)格營銷組織安排，承擔網(wǎng)格內存量、欠費、重點業(yè)務發(fā)展和中高端客戶服務等經(jīng)營指標。(3)網(wǎng)格直銷經(jīng)理:在片區(qū)經(jīng)理或網(wǎng)格客戶經(jīng)理的指導、帶領下，開展指定區(qū)域內的電話外呼營銷、小區(qū)宣傳、現(xiàn)場促銷、上門受理、欠費催繳、信息收集等卜作。(4)網(wǎng)格社區(qū)廳營業(yè)員:負責不l一區(qū)營業(yè)廳業(yè)務受理和客戶資料管理，嚴格執(zhí)行營業(yè)廳服務規(guī)范，配合做好現(xiàn)場促銷以及欠費催繳__「_作。廣西玉林電潔公眾言廠，了丫銷渠道管理提刀談略似l?’亡

北京l1l]J電人學工商管理碩卜學位淪文第23頁共49貝、(2).社區(qū)廳業(yè)務發(fā)展情況總體來說，兩種模式中社區(qū)廳的業(yè)務發(fā)展和收入都有不同程度的增一長，對于直銷渠道管理存在問題在一定程度上能得到解決，同時也存在實施難點，下面分別進行一說明:模式一:按客戶經(jīng)理下沉至社區(qū)廳的模式開展工作的社區(qū)廳業(yè)務發(fā)展勢頭良好，各項重點業(yè)務發(fā)展均呈逐月攀升趨勢(發(fā)展情況見圖4一2各社區(qū)廳2一5月發(fā)展量情況)。按模式一組織形式，對于與代理商的配合、客戶約見、集中外呼等都更加便捷，有利于業(yè)務的發(fā)展。其存在難點是:對網(wǎng)格片區(qū)經(jīng)理的管理能力要求更高;代理商的成本增加(辦公場地房租、水電費用等);對于異地辦公，渠道的監(jiān)管力度必須加大。

【參考文獻】：
期刊論文
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本文編號：3471481