本文將以市場營銷理論與方法為指導,以電信運營商為研究對象,在對營銷渠道的內涵、特點、功能、流程、結構、決定因素以及營銷渠道的演進進行概述的基礎上,結合電信市場的特點,電信行業(yè)發(fā)展狀況、進一步分析了電信運營商的營銷渠道發(fā)展和電信運營商的營銷渠道的特點,指出電信運營商進行渠道建設的目的就是通過營銷渠道戰(zhàn)略獲取競爭優(yōu)勢。在前面分析的基礎上,從營銷渠道網(wǎng)絡的微觀和宏觀根源分析了電信運營商進行營銷渠道模式創(chuàng)新的動因、同時對營銷渠道模式創(chuàng)新的內部動力和外部條件進行的深入分析,最后在分析當前營銷渠道的創(chuàng)新模式的基礎上,提出了電信運營商渠道模式創(chuàng)新的主要策略。最后探討營銷渠道創(chuàng)新模式在電信運營商的實際應用問題。本部分結合具體企業(yè)——湖南聯(lián)通,分析了電信運營商企業(yè)當前的營銷模式,以及直銷模式建設對電信運營商的意義。根據(jù)湖南聯(lián)通的特點,重點探討了在湖南聯(lián)通建設直銷渠道模式的必要性和可行性,以及存在的問題。在此基礎上,結合湖南聯(lián)通公司的直銷渠道建設的總體規(guī)劃和實施步驟,文章從從直銷渠道建設的組建、調整、完善和成熟進行了分步闡述,同時從組織管理、團隊管理等六個方面如何對湖南聯(lián)通公司的直銷渠道的管理體系構建的問... 

【文章來源】：湖南大學湖南省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：112 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

001-2005年各月通信業(yè)務收入比較

圖 3.3 2005 年各月電話用戶增長情況比較其二，移動通信市場資費水平下降，用戶離網(wǎng)率提高，對通信提供商更深入的營銷和服務提出了更高的需求。中國電信“小靈通”業(yè)務一推出，便以其“無線市話”的概念，以及與動運營商之間不平等的網(wǎng)間結算規(guī)則，對移動通信市場造成巨大沖擊，搶國移動、中國聯(lián)通很大一部分低端用戶群體，中國移動、中國聯(lián)通為應對通”在低端市場的競爭，也相繼推出了“大靈通”、“超靈通”資費套餐價格杠桿參與市場競爭，造成了近幾年來移動通信市場資費水平急劇下降通信市場資費水平的下降主要可以從運營商的經(jīng)營指標 ARPU 值（每個用貢獻的通信業(yè)務收入，Average Revenue Per User）得以體現(xiàn)[8]。2005 年，中國聯(lián)通移動用戶 ARPU 值為 66.5，比 1999 年下降 66.2%；中國移動簽約用戶 ARPU 值為 78.6，比 1999 年下降了 53.5%。歷年中國移國聯(lián)通 ARPU 值變化情況見圖 3.4、圖 3.5[17]。

圖 4.1 中國聯(lián)通營銷服務渠道網(wǎng)絡在各類渠道中，新勢力品牌店主要面向新勢力品牌客戶，VIP 客戶俱樂部主要面向世界風品牌客戶，直銷渠道主要面向集團客戶和個人高端客戶，電子渠道面向特定的細分客戶，其他各類渠道面向中國聯(lián)通大眾客戶。從職能側重來看，銷售經(jīng)理、特許經(jīng)營店、專營店、代理店等渠道主要承擔銷售職能，客戶經(jīng)理、VIP 客戶俱樂部、自助廳、銀行、郵政、網(wǎng)上營業(yè)廳、呼叫中心、手機維修中心等渠道主要承擔服務職能，自營廳、合作廳、CP/SP 等渠道兼具銷售和服務職能，家電連鎖、手機廠商、IT 廠商等渠道主要承擔終端銷售職能。從渠道類型定義上來看，湖南聯(lián)通渠道分為：（1）自有營業(yè)廳：指聯(lián)通公司自己投資建設或租賃，擁有產權或使用權，并自主經(jīng)營的營業(yè)廳，投資方式包括購置、建設和租賃三種方式。（2）合作營業(yè)廳：指聯(lián)通公司與合作方以合作方式建設（可以補貼或分擔部分營業(yè)設備、營業(yè)家具、裝修、租金等費用），與合作方簽訂包含投資責任、經(jīng)


本文編號：3458200