隨著電信行業(yè)自由化和私有化進(jìn)程的加快,我國(guó)電信業(yè)正逐步從行業(yè)壟斷轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)電信市場(chǎng)的日趨飽和,如何提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力,挽留住現(xiàn)有客戶、并最大化他們的價(jià)值成為電信企業(yè)急待解決的問(wèn)題。作為新興營(yíng)銷方式的交叉銷售適應(yīng)了這種變化。國(guó)內(nèi)外已有一些關(guān)于交叉銷售的研究,但大都局限在理論研究上,本課題針對(duì)電信行業(yè)擁有比較完整地客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)的實(shí)際情況,提出了一個(gè)適合電信行業(yè)的基于聚類的交叉銷售模型,并將其應(yīng)用到指導(dǎo)電信行業(yè)進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷。論文首先采用誤差平方和準(zhǔn)則函數(shù)對(duì)經(jīng)典K-means算法進(jìn)行優(yōu)化,并采用這一優(yōu)化的K-means算法建立了聚類細(xì)分模型,從中獲得交叉銷售的目標(biāo)客戶,然后統(tǒng)計(jì)分析各細(xì)分組別經(jīng)常使用的業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)組合,確定可以用來(lái)交叉銷售的特征業(yè)務(wù)項(xiàng),再向沒有使用特征業(yè)務(wù)的用戶推薦購(gòu)買這類業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的交叉銷售。這一模型的建立為電信行業(yè)交叉銷售的實(shí)施提供了可行性的技術(shù)支持,在理論研究和工程實(shí)踐都具有重要意義。 

【文章來(lái)源】：遼寧工程技術(shù)大學(xué)遼寧省

【文章頁(yè)數(shù)】：62 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

預(yù)處理后的樣本集Fig5-1Afterpretreatedofthesamplecollection

圖 5-3 初始凝聚點(diǎn)Fig5-3 The initial condensation point圖 5-4 最終聚類中心點(diǎn)Fig5-4 Finally cluster point for each group通過(guò)如圖 5-4 聚類中心點(diǎn)展示，對(duì)不同客戶群的各種屬性的特性進(jìn)行對(duì)比分析，從而進(jìn)行特征刻畫。在做特征刻畫時(shí)，找出特征明顯和不突出的屬性進(jìn)行分析，得到各客戶群體的特征如表 5-5 所示。

5.1.5 K-means 聚類結(jié)果用 K-means 算法進(jìn)行聚類分析，最重要的兩個(gè)參數(shù)是最大類的個(gè)數(shù) K 以及 K 個(gè)初試凝聚點(diǎn)的選擇，由上兩節(jié)確定 K 值為 8，初始凝聚點(diǎn)如圖 5-3 所示。最終聚類結(jié)果如圖 5-4 所示。圖 5-3 初始凝聚點(diǎn)Fig5-3 The initial condensation point

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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博士論文
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碩士論文
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[2]K-means聚類算法的研究[D]. 馮超.大連理工大學(xué) 2007
[3]基于消費(fèi)行為的客戶細(xì)分模型應(yīng)用研究[D]. 朱艷麗.四川師范大學(xué) 2007
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本文編號(hào)：3289289