情商（EQ）被認(rèn)為是成功人士普遍具有的能力。大客戶經(jīng)理在大客戶管理中扮演著非常重要的角色,企業(yè)能否與大客戶發(fā)展和維持長(zhǎng)期合作關(guān)系,很大程度上取決于大客戶經(jīng)理的能力。本研究調(diào)查了湖南鐵通公司的大客戶經(jīng)理,采用SPSS11.0與AMOS6.0軟件進(jìn)行實(shí)證分析。結(jié)果表明,大客戶經(jīng)理所具有的自我了解、自我約束、自我激勵(lì)、移情能力和社交能力等情商特質(zhì)對(duì)營(yíng)銷績(jī)效有顯著的正影響效應(yīng),即大客戶經(jīng)理的情商越高,其營(yíng)銷績(jī)效也越高。就情商的五個(gè)維度對(duì)營(yíng)銷績(jī)效的影響程度來說,自我激勵(lì)排第一,其次是自我約束,其他依次為自我了解、社交能力和移情能力。 

【文章來源】：中南大學(xué)湖南省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：54 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 導(dǎo)論
    1.1 問題的提出
    1.2 研究目的和意義
    1.3 國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述
    1.4 研究方法、邏輯框架和主要內(nèi)容
        1.4.1 研究方法
        1.4.2 邏輯框架和主要內(nèi)容
第2章 湖南鐵通大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
    2.1 鐵通大客戶的界定
        2.1.1 鐵通大客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)
        2.1.2 關(guān)系營(yíng)銷模式下大客戶營(yíng)銷范圍的界定
    2.2 湖南鐵通大客戶營(yíng)銷SWOT分析
        2.2.1 湖南鐵通大客戶營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)(S)分析
        2.2.2 湖南鐵通大客戶營(yíng)銷的劣勢(shì)(W)分析
        2.2.3 湖南鐵通大客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)(O)分析
        2.2.4 湖南鐵通大客戶營(yíng)銷威脅(T)分析
    2.3 湖南鐵通大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)及現(xiàn)狀分析
        2.3.1 目標(biāo)和定位
        2.3.2 組織和實(shí)施策略
    2.4 目前大客戶營(yíng)銷工作中的不足
        2.4.1 對(duì)大客戶市場(chǎng)細(xì)分的深度不夠
        2.4.3 公司內(nèi)部的管理流程不夠完善
        2.4.4 大客戶經(jīng)理角色模糊、地位偏低、職業(yè)化素質(zhì)不高
第3章 湖南鐵通大客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析
    3.1 大客戶經(jīng)理職責(zé)
    3.2 大客戶經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)
    3.3 大客戶經(jīng)理經(jīng)理必須具備的能力
    3.4 情商對(duì)大客戶經(jīng)理營(yíng)銷的影響
        3.4.1 情商的定義及其內(nèi)涵
        3.4.2 情商對(duì)大客戶經(jīng)理營(yíng)銷績(jī)效的影響
第4章 模型設(shè)計(jì)與實(shí)證分析
    4.1 研究假設(shè)與概念模型
    4.2 研究方法
        4.2.1 量表設(shè)計(jì)
        4.2.2 樣本選取
    4.3 信度分析
    4.4 探索性因子分析
    4.5 驗(yàn)證性因子分析
    4.6 多元回歸分析
第5章 結(jié)論與建議
    5.1 結(jié)論
    5.2 建議
        5.2.1 從招聘源頭把關(guān)
        5.2.2 從訓(xùn)練情商入手
        5.2.3 注重自我發(fā)展
        5.2.4 關(guān)注大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
        5.2.5 加強(qiáng)大客戶營(yíng)銷管理工作
參考文獻(xiàn)
致謝
攻讀學(xué)位期間主要的研究成果目錄


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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本文編號(hào)：3200102