隨著全業(yè)務(wù)時(shí)代的來臨,傳統(tǒng)的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在“集團(tuán)客戶”市場(chǎng)的發(fā)展面臨著巨大挑戰(zhàn)。由于集團(tuán)客戶的需求日益提高,需要電信運(yùn)營(yíng)商提供整體通信解決方案。而移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)入全業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí),由于對(duì)經(jīng)營(yíng)固網(wǎng)類業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足,集團(tuán)客戶市場(chǎng)有較高的潛在流失風(fēng)險(xiǎn)。本文對(duì)SMCC的集團(tuán)客戶營(yíng)銷環(huán)境和客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行了分析,指出SMCC存在集團(tuán)客戶收入來源單一和集團(tuán)客戶市場(chǎng)覆蓋率低的問題。在此基礎(chǔ)上提出了在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下集團(tuán)客戶維護(hù)及拓展的策略。對(duì)于SMCC存量的集團(tuán)客戶,應(yīng)該優(yōu)化集團(tuán)客戶價(jià)值細(xì)分,實(shí)施分層分級(jí)服務(wù);抓住集團(tuán)客戶具有的集團(tuán)和個(gè)人的雙重屬性,充分SMCC發(fā)揮個(gè)人客戶市場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì),大力開展集團(tuán)客戶的“二次營(yíng)銷”;建設(shè)面向集團(tuán)客戶工作的運(yùn)營(yíng)支持體系,完成從以滿足個(gè)人客戶市場(chǎng)向集團(tuán)客戶市場(chǎng)、從移動(dòng)業(yè)務(wù)向全業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。對(duì)于新增集團(tuán)客戶市場(chǎng),是SMCC需要拓展的目標(biāo),可以加大集團(tuán)客戶市場(chǎng)覆蓋,通過各種方式搶占市場(chǎng)先機(jī)、爭(zhēng)取主動(dòng)優(yōu)勢(shì);同時(shí)高舉TD發(fā)展大旗,爭(zhēng)取政府和社會(huì)最大支持,大力推廣G3及TD集團(tuán)業(yè)務(wù)和行業(yè)信息化解決方案;再者要加強(qiáng)集團(tuán)客戶統(tǒng)一標(biāo)識(shí)宣傳,孕育集團(tuán)客戶專屬品牌。 

【文章來源】：復(fù)旦大學(xué)上海市 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：54 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

6國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額資料來源:申銀萬國(guó)

ID000……… ………… …… {{{{{{{{{{{{ {{{{{{{{{{{{{{{墾墾 墾 墾墾墾墾 墾 )))))))))))))))))))))))))))))))))200雄 2005200620072008圖2一 32004一2008年年末電話用戶數(shù)資料來源:2008年統(tǒng)計(jì)公報(bào)電信服務(wù)已深入到社會(huì)生活的各個(gè)方面，尤其是集團(tuán)客戶對(duì)電信業(yè)務(wù)的需求正在發(fā)生巨大變化。集團(tuán)客戶市場(chǎng)飛業(yè)務(wù)收入占電信業(yè)務(wù)收入的比重也不斷提升。集團(tuán)客戶希望提高效率、降低成本、發(fā)展業(yè)務(wù)，改善服務(wù)，因而會(huì)提出:交流溝通需求(如電話、會(huì)議電話、1M、PTT、集群通信);數(shù)據(jù)信息需求，如互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、VPN、集團(tuán)客戶價(jià)值化解決方案;特定行業(yè)應(yīng)用需求，如銷售數(shù)據(jù)采集、移動(dòng)定位調(diào)度、移動(dòng)POS;個(gè)性化服務(wù)需求，如專用客戶熱線、個(gè)性化帳單、專用SIM卡等，這就需要電信運(yùn)營(yíng)商提供一攬子解決方案。當(dāng)然2008年由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融風(fēng)暴和經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)也造成了很大的影響。據(jù)工信部報(bào)告顯示

圖3一1五力模型分析圖資料來源:分析整理上海集團(tuán)客戶市場(chǎng)總量相當(dāng)龐大。服務(wù)業(yè)是增長(zhǎng)最快且最有潛力的行業(yè);外商投資企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)潛力非常巨大;非營(yíng)利組織同樣是巨大的潛在客戶市場(chǎng)。上海電信業(yè)業(yè)務(wù)總量龐大，但增長(zhǎng)乏力。固定電話已經(jīng)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，用戶量趨于穩(wěn)定;移動(dòng)電話普及率也接近飽和，依靠增量用戶獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的情況將一去不返;網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)將成為近期增長(zhǎng)主要?jiǎng)恿�，但是SMCC在該市場(chǎng)份額有限。上海電信業(yè)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)己然全面展開。上海此前集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和主要是由于各大運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)相對(duì)平行，而且增量市場(chǎng)蛋糕很大，所以沒有把精力投入該領(lǐng)域;盡管網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)發(fā)展喜人，但是受制于固話網(wǎng)絡(luò)的負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，上海電信獲得移動(dòng)牌照后已發(fā)動(dòng)大范圍的移動(dòng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。電信和聯(lián)通都很有可能利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，出臺(tái)基于業(yè)務(wù)捆綁的策略;移動(dòng)在目前形勢(shì)對(duì)自己不利的情況下，應(yīng)該深耕業(yè)務(wù)研發(fā)，以有效業(yè)務(wù)組合和高效的服務(wù)爭(zhēng)取市場(chǎng)


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