XX網(wǎng)通公司作為XX地區(qū)固話主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商,其經(jīng)營(yíng)的電信業(yè)務(wù)在近幾年遇到了嚴(yán)重挑戰(zhàn),固定電話、小靈通有效用戶(hù)數(shù)量逐年減少,收入下滑趨勢(shì)明顯,新推出的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)受原有經(jīng)營(yíng)管理模式制約,發(fā)展乏力。如何抑制傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑趨勢(shì),適應(yīng)企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,提升綜合營(yíng)銷(xiāo)能力,有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷(xiāo)已成為XX網(wǎng)通公司面臨的首要難題。本文從介紹XX地區(qū)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況入手,詳細(xì)描述了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題,引入精確營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式,綜合精確營(yíng)銷(xiāo)、eTOM理論、支撐銷(xiāo)售管理模式、電信客戶(hù)生命周期理論、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等相關(guān)理論知識(shí),提出了面向精確營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程管控管理模型設(shè)計(jì)及實(shí)現(xiàn)方法,通過(guò)常規(guī)管控、項(xiàng)目管控、系統(tǒng)管控等管控方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)精確營(yíng)銷(xiāo)。重點(diǎn)分析了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控在支撐銷(xiāo)售管理模式、實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用,通過(guò)例舉的大量案例、數(shù)據(jù)進(jìn)行分析說(shuō)明,詳細(xì)闡述了通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控的實(shí)施,企業(yè)精確營(yíng)銷(xiāo)工作得到了有效的落實(shí),提高了企業(yè)員工的營(yíng)銷(xiāo)能力,提升了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平,進(jìn)一步驗(yàn)證了精確營(yíng)銷(xiāo)的重要性,營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控工作有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷(xiāo)。 

【文章來(lái)源】：北京郵電大學(xué)北京市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：58 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

策略、流程與技術(shù)

北京郵電大學(xué)工商管理碩士專(zhuān)業(yè)學(xué)位論文...從客戶(hù)...出 出發(fā) 發(fā)圖2一1策略、流程與技術(shù)強(qiáng)大的精確營(yíng)銷(xiāo)能力必須具備策略、流程、技術(shù)三個(gè)方面的能力。其中，流程建立在技術(shù)的基礎(chǔ)上，因?yàn)樨灤┳罴压芾韺?shí)踐流程始終的客戶(hù)細(xì)分與分析必須依靠數(shù)據(jù)挖掘與分析模型，而數(shù)據(jù)挖掘與分析使用的海量數(shù)據(jù)來(lái)源于業(yè)務(wù)系統(tǒng)中沉淀的用戶(hù)信息;另外，營(yíng)銷(xiāo)策略使建立在最佳管理實(shí)踐的流程之上的，對(duì)流程有戰(zhàn)略性的指導(dǎo)意義。2.3.2精確營(yíng)銷(xiāo)具備的兩個(gè)基本特點(diǎn)(1)遵循完整APDE環(huán)的規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)管理流程。粗放式的營(yíng)銷(xiāo)管理流程一般只包括策劃和執(zhí)行兩個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)之間經(jīng)常脫節(jié);而精確營(yíng)銷(xiāo)則要求所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展嚴(yán)格按照完整的營(yíng)銷(xiāo)管理流程開(kāi)展，包括分析、策劃、執(zhí)行、評(píng)估偌個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，不可或缺。如下圖2一2所示:圖2一ZAPDE環(huán)流程圖(2)完整的客戶(hù)消費(fèi)信息和科學(xué)的定量分析手段。粗放式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

管理碩士專(zhuān)業(yè)學(xué)位論文圖2一4電信業(yè)務(wù)eTOM鬢夔翼矍模型圖2.4.1支撐銷(xiāo)售管理模式優(yōu)化整合思路支撐銷(xiāo)售管理模式優(yōu)化整合總體思路:緊緊抓住“支撐銷(xiāo)售”這個(gè)核心目標(biāo)，在eT伽業(yè)務(wù)流程框架模型指導(dǎo)下，引入產(chǎn)品和客戶(hù)生命周期理論，理清相關(guān)職責(zé)、優(yōu)化相關(guān)流程，最終搭建一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心、以效益為目標(biāo)，支持企業(yè)轉(zhuǎn)型的適應(yīng)于市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)支撐銷(xiāo)售管理模式。2.4.2支撐銷(xiāo)售管理模式在eTOM中的定位在運(yùn)營(yíng)流程方面，eTOM體現(xiàn)了面向客戶(hù)關(guān)系管理、對(duì)客戶(hù)提供區(qū)別服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的理念;eTOM定義了運(yùn)營(yíng)支持與就緒縱向流程群組。該過(guò)程還包括縱向子過(guò)程:過(guò)程元素:支持客戶(hù)接觸管理過(guò)程元素:支持客戶(hù)SLA過(guò)程元素:支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程元素:支持客戶(hù)保持和忠誠(chéng)度過(guò)程元素:支持銷(xiāo)售過(guò)程元素:CRM支持與就緒過(guò)程元素:管理市場(chǎng)活動(dòng)這些就是支撐銷(xiāo)售管理模塊涉及的流程范疇。在進(jìn)行相關(guān)銷(xiāo)售支撐流程優(yōu)化重組時(shí)，可充分借鑒和遵守eTOM上述相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、流程。2.4.3支撐銷(xiāo)售管理模式總體框架根據(jù)支撐銷(xiāo)售管理模式優(yōu)化整合思路，對(duì)現(xiàn)行支撐銷(xiāo)售管理模式重新進(jìn)行

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]發(fā)揮固網(wǎng)優(yōu)勢(shì) 促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展[J]. 袁云,趙東生.  通信企業(yè)管理. 2006(11)
[2]基于固話運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)套餐業(yè)務(wù)的定位[J]. 陳曉軍.  世界電信. 2006(04)
[3]關(guān)于固定電話發(fā)展出路的幾點(diǎn)思考[J]. 山紅梅.  西安郵電學(xué)院學(xué)報(bào). 2006(02)
[4]固定電話運(yùn)營(yíng)商的3G經(jīng)營(yíng)策略[J]. 程霖,劉曜.  江西通信科技. 2005(03)
[5]固定電話如何應(yīng)對(duì)移動(dòng)電話競(jìng)爭(zhēng)[J]. 莊守鑫.  信息網(wǎng)絡(luò). 2004(06)



本文編號(hào)：2947597