XX網通公司作為XX地區(qū)固話主導運營商,其經營的電信業(yè)務在近幾年遇到了嚴重挑戰(zhàn),固定電話、小靈通有效用戶數量逐年減少,收入下滑趨勢明顯,新推出的創(chuàng)新轉型業(yè)務受原有經營管理模式制約,發(fā)展乏力。如何抑制傳統(tǒng)業(yè)務下滑趨勢,適應企業(yè)創(chuàng)新轉型發(fā)展需要,提升綜合營銷能力,有效應對市場競爭,實現(xiàn)精確營銷已成為XX網通公司面臨的首要難題。本文從介紹XX地區(qū)通信市場競爭情況入手,詳細描述了企業(yè)經營管理中存在的問題,引入精確營銷的企業(yè)經營發(fā)展模式,綜合精確營銷、eTOM理論、支撐銷售管理模式、電信客戶生命周期理論、市場營銷策略等相關理論知識,提出了面向精確營銷的過程管控管理模型設計及實現(xiàn)方法,通過常規(guī)管控、項目管控、系統(tǒng)管控等管控方式實現(xiàn)企業(yè)精確營銷。重點分析了營銷過程管控在支撐銷售管理模式、實現(xiàn)精確營銷中的重要作用,通過例舉的大量案例、數據進行分析說明,詳細闡述了通過營銷過程管控的實施,企業(yè)精確營銷工作得到了有效的落實,提高了企業(yè)員工的營銷能力,提升了企業(yè)經營管理水平,進一步驗證了精確營銷的重要性,營銷過程管控工作有助于企業(yè)實現(xiàn)精確營銷。 

【文章來源】：北京郵電大學北京市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數】：58 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

策略、流程與技術

北京郵電大學工商管理碩士專業(yè)學位論文...從客戶...出 出發(fā) 發(fā)圖2一1策略、流程與技術強大的精確營銷能力必須具備策略、流程、技術三個方面的能力。其中，流程建立在技術的基礎上，因為貫穿最佳管理實踐流程始終的客戶細分與分析必須依靠數據挖掘與分析模型，而數據挖掘與分析使用的海量數據來源于業(yè)務系統(tǒng)中沉淀的用戶信息;另外，營銷策略使建立在最佳管理實踐的流程之上的，對流程有戰(zhàn)略性的指導意義。2.3.2精確營銷具備的兩個基本特點(1)遵循完整APDE環(huán)的規(guī)范營銷管理流程。粗放式的營銷管理流程一般只包括策劃和執(zhí)行兩個環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)之間經常脫節(jié);而精確營銷則要求所有營銷活動的開展嚴格按照完整的營銷管理流程開展，包括分析、策劃、執(zhí)行、評估偌個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，不可或缺。如下圖2一2所示:圖2一ZAPDE環(huán)流程圖(2)完整的客戶消費信息和科學的定量分析手段。粗放式營銷時代

管理碩士專業(yè)學位論文圖2一4電信業(yè)務eTOM鬢夔翼矍模型圖2.4.1支撐銷售管理模式優(yōu)化整合思路支撐銷售管理模式優(yōu)化整合總體思路:緊緊抓住“支撐銷售”這個核心目標，在eT伽業(yè)務流程框架模型指導下，引入產品和客戶生命周期理論，理清相關職責、優(yōu)化相關流程，最終搭建一個以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標，支持企業(yè)轉型的適應于市場變化的動態(tài)支撐銷售管理模式。2.4.2支撐銷售管理模式在eTOM中的定位在運營流程方面，eTOM體現(xiàn)了面向客戶關系管理、對客戶提供區(qū)別服務和營銷的理念;eTOM定義了運營支持與就緒縱向流程群組。該過程還包括縱向子過程:過程元素:支持客戶接觸管理過程元素:支持客戶SLA過程元素:支持市場營銷過程元素:支持客戶保持和忠誠度過程元素:支持銷售過程元素:CRM支持與就緒過程元素:管理市場活動這些就是支撐銷售管理模塊涉及的流程范疇。在進行相關銷售支撐流程優(yōu)化重組時，可充分借鑒和遵守eTOM上述相關標準、流程。2.4.3支撐銷售管理模式總體框架根據支撐銷售管理模式優(yōu)化整合思路，對現(xiàn)行支撐銷售管理模式重新進行

【參考文獻】：
期刊論文
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本文編號：2947597