在客戶日益成熟的今天,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給IT供應(yīng)商提出了新的挑戰(zhàn),客戶不僅希望購買到先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù),也希望獲得高水平和全方位的服務(wù)解決方案。A公司作為全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商,由于受到經(jīng)濟(jì)下滑和競(jìng)爭(zhēng)的影響,其市場(chǎng)份額和營收增長受到遏制。特別是在經(jīng)濟(jì)高速增長的中國市場(chǎng),由于受到產(chǎn)品同質(zhì)化和低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng),其市場(chǎng)表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全球水平。A公司在中國市場(chǎng)提供的銷售服務(wù)也受到客戶的質(zhì)疑,而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。本文通過對(duì)A公司的傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)忠實(shí)客戶群中小銀行市場(chǎng)的銷售服務(wù)管理的研究,梳理IT供應(yīng)商銷售服務(wù)、A公司的市場(chǎng)細(xì)分策略、銷售管理機(jī)制、銷售服務(wù)體系等實(shí)際情況和中小銀行的市場(chǎng)情況及其對(duì)IT銷售服務(wù)需求的發(fā)展演變。從理論應(yīng)用創(chuàng)新的角度,采用服務(wù)質(zhì)量評(píng)估方法,詳細(xì)分析A公司在在中國對(duì)中小銀行客戶銷售服務(wù)管理中存在客戶關(guān)系管理、項(xiàng)目管理、項(xiàng)目資源協(xié)調(diào)和IT服務(wù)交付等各個(gè)方面存在的問題,結(jié)合現(xiàn)有的實(shí)際情況和中小銀行的需求特點(diǎn),找出問題存在的根源。在此基礎(chǔ)上采用服務(wù)質(zhì)量差距模型總結(jié)出其顧客差距,基于服務(wù)三要素模型和服務(wù)質(zhì)量差距模型的供應(yīng)商差距在各個(gè)方面提出改善建議和實(shí)施建議。通過本文的研究,可以看到在A公司提供... 

【文章來源】：電子科技大學(xué)四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：71 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 選題背景及意義
        1.1.1 選題背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 研究?jī)?nèi)容和方法
    1.3 論文的主要?jiǎng)?chuàng)新
第二章 IT供應(yīng)商銷售服務(wù)概述
    2.1 企業(yè)IT項(xiàng)目流程
    2.2 IT供應(yīng)商銷售服務(wù)
        2.2.1 售前服務(wù)
        2.2.2 售中服務(wù)
        2.2.3 售后服務(wù)
        2.2.4 專業(yè)服務(wù)
第三章 A公司在中國銷售服務(wù)管理現(xiàn)狀
    3.1 A公司市場(chǎng)細(xì)分模式
        3.1.1 地理區(qū)域劃分
        3.1.2 技術(shù)架構(gòu)劃分
        3.1.3 客戶屬性劃分
        3.1.4 A公司市場(chǎng)細(xì)分框架
    3.2 A公司中國銷售管理現(xiàn)狀
        3.2.1 A公司銷售組織架構(gòu)
        3.2.2 A公司銷售組織協(xié)調(diào)管理
        3.2.3 A公司客戶關(guān)系和項(xiàng)目管理
        3.2.4 A公司銷售業(yè)績(jī)考評(píng)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
    3.3 A公司中國營銷渠道現(xiàn)狀
        3.3.1 分銷代理體系
        3.3.2 認(rèn)證合作伙伴體系
        3.3.3 培訓(xùn)合作伙伴體系
        3.3.4 合作伙伴下單管理
        3.3.5 渠道或者伙伴激勵(lì)
    3.4 A公司服務(wù)體系
        3.4.1 A公司服務(wù)種類
        3.4.2 A公司售后服務(wù)流程
        3.4.3 A公司技術(shù)支持中心
        3.4.4 A公司中國備件庫
第四章 A公司對(duì)中國中小銀行銷售服務(wù)管理存在的問題
    4.1 中小銀行業(yè)務(wù)概述
    4.2 中小銀行信息化現(xiàn)狀
    4.3 中小銀行對(duì)IT供應(yīng)商銷售服務(wù)的演變
        4.3.1 由產(chǎn)品向解決方案的轉(zhuǎn)變
        4.3.2 由技術(shù)導(dǎo)向向業(yè)務(wù)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變
        4.3.3 由免費(fèi)服務(wù)向?qū)I(yè)付費(fèi)服務(wù)的轉(zhuǎn)變
    4.4 A公司銷售服務(wù)存在的問題及根源分析
        4.4.1 服務(wù)質(zhì)量評(píng)估維度
        4.4.2 售前階段：客戶關(guān)系問題及根源
        4.4.3 售中階段：項(xiàng)目管理和資源協(xié)調(diào)問題及根源
        4.4.4 售后階段：服務(wù)交付問題及根源
第五章 A公司對(duì)中國中小銀行銷售服務(wù)改進(jìn)及實(shí)施建議
    5.1 顧客差距分析
    5.2 改善建議
    5.3 實(shí)施建議
致謝
參考文獻(xiàn)


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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