大陸基礎(chǔ)電信運營市場目前已進入高集中程度和高進入壁壘的三寡頭壟斷階段,通信服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,企業(yè)實力差距逐步拉大。隨著中國電信運營市場的進一步開放和政府價格上限管制措施的出臺,市場競爭必將更加殘酷。對于已基本完成重組的三大國內(nèi)電信基礎(chǔ)運營商來說,只有立足自身實力,撥開市場迷霧,制定合體適用的營銷策略,才能有效撬動市場。而制定任何營銷策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品定價。只有在仔細(xì)梳理分析各種影響通信服務(wù)產(chǎn)品定價主要因素的基礎(chǔ)上,結(jié)合精準(zhǔn)的產(chǎn)品價格趨勢預(yù)測,才能做到有的放矢,不斷動態(tài)優(yōu)化產(chǎn)品定價。 廣東地處中國大陸改革開放的前沿,外向型通信服務(wù)需求常年旺盛,其中以粵港國際專線為代表性產(chǎn)品。無論從市場占有率還是資源覆蓋率等各項指標(biāo)來分析,目前廣東電信和電訊盈科均是各自區(qū)域的粵港國際專線主導(dǎo)運營商。廣東移動以及通過整租零賣方式獲利的ISP則主要扮演了市場價格破壞者的角色。廣東新聯(lián)通屬于與主導(dǎo)運營商實力相當(dāng)?shù)男逻M入者,但在粵港國際專線產(chǎn)品的經(jīng)營上始終繞不開一個怪圈,即低價跟進增量不增收且影響企業(yè)品牌形象,貼近主導(dǎo)者的價格又無法快速占據(jù)一定的市場份額。 本文首先綜述了前人在電信產(chǎn)品定價理論及實務(wù)方面的各項研究成果。在對電信產(chǎn)品的定價基本理論及定價決策方法進行了簡單的介紹后,一方面,從廣東聯(lián)通經(jīng)營粵港國際專線產(chǎn)品的外部競合市場環(huán)境和自身實力及經(jīng)營目標(biāo)等內(nèi)部環(huán)境出發(fā),梳理分析出該產(chǎn)品市場參與者的SWOT分析；另一方面,結(jié)合本人實際工作經(jīng)驗,整理出影響粵港國際專線產(chǎn)品定價的主要因素,并在此基礎(chǔ)上制定有針對性的調(diào)查問卷。通過對本網(wǎng)存量客戶、他網(wǎng)存量客戶以及潛在新增客戶的問卷調(diào)查,站在客戶的角度,從五個方面梳理分析出各類產(chǎn)品定價因素的權(quán)重。 在略述了廣東聯(lián)通粵港國際專線的運營現(xiàn)狀及存在的問題后,通過對39個月的粵港國際專線產(chǎn)品平均價格歷史數(shù)據(jù)的整理,采用移動平均法從定量的角度來滾動預(yù)測季度價格走勢。在綜合考慮廣東聯(lián)通粵港國際專線經(jīng)營環(huán)境及定價因素的基礎(chǔ)上,本文以價格趨勢定量預(yù)測為先導(dǎo),構(gòu)建出了廣東聯(lián)通粵港國際專線產(chǎn)品定價對策。 最后,本人評估總結(jié)了以上研究成果,并指出了未來需要繼續(xù)加強研究的方向。
【學(xué)位單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2010
【中圖分類】：F626
【部分圖文】：

主導(dǎo)運營商粵港國際大帶寬，再以半公開的拆分零賣的方式向一些較小的海外運營商低價銷售落地廣東電路。圖3一2以香港為中轉(zhuǎn)A端的客戶示意圖.2.3以香港為中轉(zhuǎn)B端的客戶此類業(yè)務(wù)為廣東地區(qū)作為A端發(fā)起的國際專線。為到達(dá)國內(nèi)運營商海外POP節(jié)點

華南理_}_大學(xué)碩十學(xué)位論文圖3一l粵港為最終AB端客戶示意圖3.2.2以香港為中轉(zhuǎn)A端的客戶此類客戶主要為A端在中港之外的海外運營商，通過與中港兩地運營商達(dá)成的落地廣東電路批發(fā)銷售框架合約，途經(jīng)香港節(jié)點落地廣東地區(qū)。在早期，因大陸地區(qū)運營商與境外電信企業(yè)直接溝通較少，國外電信運營商主要通過香港運營商轉(zhuǎn)接落地中國大陸。目前，廣東三大電信運營商在香港地區(qū)均有實體運營機構(gòu)和POP電路匯聚點，均可在香港與海外運營商簽約接受落地廣東地區(qū)的inbound訂單。同時，IsP以低價采購主導(dǎo)運營商粵港國際大帶寬，再以半公開的拆分零賣的方式向一些較小的海外運營商低價銷售落地廣東電路。圖3一2以香港為中轉(zhuǎn)A端的

圖3一3以香港為中轉(zhuǎn)B端的客戶示意圖3.3廣東聯(lián)通外部環(huán)境分析邁克爾·波特 (MichaelPorter)于80年代初提出五力分析模型，可以有效的分析粵港國際專線的外部競爭環(huán)境。該模型的五力分別是:供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。在本文當(dāng)中，供應(yīng)商和購買者的討價還價能力其實就是粵港國際專線的市場供求關(guān)系;替代品的替代能力則涉及到粵港國際專線產(chǎn)品生命周期;因為粵港國際專線產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且任何一家電信運營商不具備獨立提供端到端全程服務(wù)的能力，市場參與者及潛在進入者的必將存在一個既競爭又合作的競合關(guān)系。其中，合作的范圍一般在于網(wǎng)絡(luò)資源的配合，競爭的范圍一般涉及到行業(yè)進入的壁壘和對最終客戶的爭奪。
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本文編號：2857491