中國工業(yè)和信息化部于2009年1月7日,為國內(nèi)三家通信運營商發(fā)放了第三代移動通信牌照(簡稱3G牌照),分別是中國移動、中國聯(lián)通以及中國電信,此舉標志著我國全面進入3G通信時代。由于三家運營商采用的3G技術(shù)標準不樣,客戶的選擇余地增多,市場競爭更趨激烈。而集團客戶具有“客戶規(guī)模大、創(chuàng)收能力強、發(fā)展?jié)摿Υ蟆钡蕊@著特點,成為三家運營商爭奪的焦點。在這種形勢下,如何做好集團客戶營銷,確保在集團客戶市場的主導地位,就成為永州移動急需解決的問題。 本文首先對永州移動集團客戶的分類及服務標準、管理模式、營銷策略等現(xiàn)狀進行研究,指出了目前集團客戶營銷中存在的問題。其次,對永州移動集團客戶營銷所而臨的內(nèi)外部環(huán)境進行了詳細的分析,在分析研究的基礎(chǔ)上,運用市場細分的理論對集團客戶的目標市場進行了選擇和定位,并提出集團客戶4Ps營銷策略,即在產(chǎn)品策略上根據(jù)不同客戶的需求,將產(chǎn)品分為基本型、創(chuàng)新型、行業(yè)型三種類型,不同類型的產(chǎn)品針對不同的目標群體進行推廣。在價格策略上考慮到每個集團單位不同的屬性與需求,需要區(qū)別定價。在渠道策略上要優(yōu)化現(xiàn)有渠道管理模式,建立一體化的渠道運營體系。在促銷策略上要靈活運用公共關(guān)系、廣告宣傳、人員促銷和營業(yè)推廣等促銷手段。最后,根據(jù)永州移動的實際情況,結(jié)合前面的論述,提出永州移動應建立集團客戶分層穩(wěn)定工作體系、集團客廣,信息化整體推進措施、建立集團業(yè)務銷售代理管理體系等具體的實施措施,從而全面提升永州移動集團客戶營銷能力。
【學位單位】：湘潭大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2011
【中圖分類】：F274;F626
【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 引言
    1.1 選題的背景及意義
        1.1.1 選題的背景
        1.1.2 選題的意義
    1.2 國內(nèi)外研究動態(tài)
        1.2.1 國外研究動態(tài)
        1.2.2 國內(nèi)研究動態(tài)
    1.3 研究辦法
    1.4 論文的結(jié)構(gòu)安排
第2章 有關(guān)集團客戶營銷的理論探討
    2.1 行業(yè)相關(guān)概念的界定
        2.1.1 移動通信
        2.1.2 集團客戶
    2.2 相關(guān)營銷理論的綜述
        2.2.1 市場營銷
        2.2.2 客戶的消費特征及行為理論
        2.2.3 大客戶及大客戶營銷理論
        2.2.4 目標市場營銷理論
        2.2.5 關(guān)系營銷理論
        2.2.6 4Ps營銷理論
第3章 永州移動集團客戶營銷現(xiàn)狀及問題分析
    3.1 永州移動集團客戶營銷現(xiàn)狀
        3.1.1 集團客戶的分類及服務標準
        3.1.2 集團客戶的管理模式
        3.1.3 集團客戶營銷策略
    3.2 永州移動集團客戶營銷存在的問題
第4章 永州移動集團客戶營銷環(huán)境分析
    4.1 外部環(huán)境分析
        4.1.1 政治環(huán)境分析
        4.1.2 經(jīng)濟環(huán)境分析
        4.1.3 社會環(huán)境分析
        4.1.4 技術(shù)環(huán)境分析
    4.2 內(nèi)部環(huán)境分析
        4.2.1 3G網(wǎng)絡建設
        4.2.2 服務理念
        4.2.3 集團客戶營銷渠道
        4.2.4 集團客戶信息管理
第5章 3G時代永州移動集團客戶市場細分及定位
    5.1 永州移動公司集團客戶市場細分
    5.2 永州移動集團客戶市場定位
        5.2.1 永州移動集團客戶的目標市場選擇
        5.2.2 永州移動集團客戶的市場定位
第6章 永州移動集團客戶4Ps營銷策略
    6.1 產(chǎn)品策略
        6.1.1 產(chǎn)品現(xiàn)狀
        6.1.2 產(chǎn)品策略
    6.2 價格策略
        6.2.1 因素考慮
        6.2.2 定價策略
    6.3 渠道策略
        6.3.1 總體規(guī)劃
        6.3.2 永州移動集團客戶營銷渠道體系設計
        6.3.3 加快客戶經(jīng)理從服務營銷型向服務型轉(zhuǎn)變
        6.3.4 創(chuàng)建營業(yè)廳集團業(yè)務專席擴展業(yè)務受理窗口
        6.3.5 充分利用代理渠道力量拓展集團客戶市場
    6.4 促銷策略
        6.4.1 公共關(guān)系
        6.4.2 廣告宣傳
        6.4.3 人員促銷
        6.4.4 營業(yè)推廣
第7章 永州移動集團客戶營銷策略實施措施
    7.1 建立集團客戶分層穩(wěn)定工作體系
        7.1.1 總體思路
        7.1.2 客戶分層及具體措施
    7.2 實施集團客戶信息化推進策略
        7.2.1 集團客戶信息化推進主要思路
        7.2.2 集團客戶信息化細分措施
    7.3 建立集團業(yè)務銷售代理管理體系
        7.3.1 建立集團業(yè)務銷售代理的必然性
        7.3.2 集團業(yè)務銷售代理管理體系
        7.3.3 集團業(yè)務銷售代理的選擇與引入
        7.3.4 集團業(yè)務銷售代理酬金設計
結(jié)論
參考文獻
致謝

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本文編號：2851438