中國工業(yè)和信息化部于2009年1月7日,為國內(nèi)三家通信運營商發(fā)放了第三代移動通信牌照(簡稱3G牌照),分別是中國移動、中國聯(lián)通以及中國電信,此舉標(biāo)志著我國全面進(jìn)入3G通信時代。由于三家運營商采用的3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不樣,客戶的選擇余地增多,市場競爭更趨激烈。而集團(tuán)客戶具有“客戶規(guī)模大、創(chuàng)收能力強、發(fā)展?jié)摿Υ蟆钡蕊@著特點,成為三家運營商爭奪的焦點。在這種形勢下,如何做好集團(tuán)客戶營銷,確保在集團(tuán)客戶市場的主導(dǎo)地位,就成為永州移動急需解決的問題。 本文首先對永州移動集團(tuán)客戶的分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理模式、營銷策略等現(xiàn)狀進(jìn)行研究,指出了目前集團(tuán)客戶營銷中存在的問題。其次,對永州移動集團(tuán)客戶營銷所而臨的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)的分析,在分析研究的基礎(chǔ)上,運用市場細(xì)分的理論對集團(tuán)客戶的目標(biāo)市場進(jìn)行了選擇和定位,并提出集團(tuán)客戶4Ps營銷策略,即在產(chǎn)品策略上根據(jù)不同客戶的需求,將產(chǎn)品分為基本型、創(chuàng)新型、行業(yè)型三種類型,不同類型的產(chǎn)品針對不同的目標(biāo)群體進(jìn)行推廣。在價格策略上考慮到每個集團(tuán)單位不同的屬性與需求,需要區(qū)別定價。在渠道策略上要優(yōu)化現(xiàn)有渠道管理模式,建立一體化的渠道運營體系。在促銷策略上要靈活運用公共關(guān)系、廣告宣傳、人員促銷和營業(yè)推廣等促銷手段。最后,根據(jù)永州移動的實際情況,結(jié)合前面的論述,提出永州移動應(yīng)建立集團(tuán)客戶分層穩(wěn)定工作體系、集團(tuán)客廣,信息化整體推進(jìn)措施、建立集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售代理管理體系等具體的實施措施,從而全面提升永州移動集團(tuán)客戶營銷能力。
【學(xué)位單位】：湘潭大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2011
【中圖分類】：F274;F626
【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 引言
    1.1 選題的背景及意義
        1.1.1 選題的背景
        1.1.2 選題的意義
    1.2 國內(nèi)外研究動態(tài)
        1.2.1 國外研究動態(tài)
        1.2.2 國內(nèi)研究動態(tài)
    1.3 研究辦法
    1.4 論文的結(jié)構(gòu)安排
第2章 有關(guān)集團(tuán)客戶營銷的理論探討
    2.1 行業(yè)相關(guān)概念的界定
        2.1.1 移動通信
        2.1.2 集團(tuán)客戶
    2.2 相關(guān)營銷理論的綜述
        2.2.1 市場營銷
        2.2.2 客戶的消費特征及行為理論
        2.2.3 大客戶及大客戶營銷理論
        2.2.4 目標(biāo)市場營銷理論
        2.2.5 關(guān)系營銷理論
        2.2.6 4Ps營銷理論
第3章 永州移動集團(tuán)客戶營銷現(xiàn)狀及問題分析
    3.1 永州移動集團(tuán)客戶營銷現(xiàn)狀
        3.1.1 集團(tuán)客戶的分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
        3.1.2 集團(tuán)客戶的管理模式
        3.1.3 集團(tuán)客戶營銷策略
    3.2 永州移動集團(tuán)客戶營銷存在的問題
第4章 永州移動集團(tuán)客戶營銷環(huán)境分析
    4.1 外部環(huán)境分析
        4.1.1 政治環(huán)境分析
        4.1.2 經(jīng)濟環(huán)境分析
        4.1.3 社會環(huán)境分析
        4.1.4 技術(shù)環(huán)境分析
    4.2 內(nèi)部環(huán)境分析
        4.2.1 3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
        4.2.2 服務(wù)理念
        4.2.3 集團(tuán)客戶營銷渠道
        4.2.4 集團(tuán)客戶信息管理
第5章 3G時代永州移動集團(tuán)客戶市場細(xì)分及定位
    5.1 永州移動公司集團(tuán)客戶市場細(xì)分
    5.2 永州移動集團(tuán)客戶市場定位
        5.2.1 永州移動集團(tuán)客戶的目標(biāo)市場選擇
        5.2.2 永州移動集團(tuán)客戶的市場定位
第6章 永州移動集團(tuán)客戶4Ps營銷策略
    6.1 產(chǎn)品策略
        6.1.1 產(chǎn)品現(xiàn)狀
        6.1.2 產(chǎn)品策略
    6.2 價格策略
        6.2.1 因素考慮
        6.2.2 定價策略
    6.3 渠道策略
        6.3.1 總體規(guī)劃
        6.3.2 永州移動集團(tuán)客戶營銷渠道體系設(shè)計
        6.3.3 加快客戶經(jīng)理從服務(wù)營銷型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變
        6.3.4 創(chuàng)建營業(yè)廳集團(tuán)業(yè)務(wù)專席擴展業(yè)務(wù)受理窗口
        6.3.5 充分利用代理渠道力量拓展集團(tuán)客戶市場
    6.4 促銷策略
        6.4.1 公共關(guān)系
        6.4.2 廣告宣傳
        6.4.3 人員促銷
        6.4.4 營業(yè)推廣
第7章 永州移動集團(tuán)客戶營銷策略實施措施
    7.1 建立集團(tuán)客戶分層穩(wěn)定工作體系
        7.1.1 總體思路
        7.1.2 客戶分層及具體措施
    7.2 實施集團(tuán)客戶信息化推進(jìn)策略
        7.2.1 集團(tuán)客戶信息化推進(jìn)主要思路
        7.2.2 集團(tuán)客戶信息化細(xì)分措施
    7.3 建立集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售代理管理體系
        7.3.1 建立集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售代理的必然性
        7.3.2 集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售代理管理體系
        7.3.3 集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售代理的選擇與引入
        7.3.4 集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售代理酬金設(shè)計
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
致謝

【相似文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 蘇俊霞;;淺析信貸風(fēng)險中集團(tuán)客戶風(fēng)險管理[J];河北金融;2004年10期

2 李新宇;;如何加強集團(tuán)客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)的信貸風(fēng)險管理[J];北方經(jīng)濟;2007年06期

3 邱祖良;;集團(tuán)客戶風(fēng)險控制問題研究[J];現(xiàn)代金融;2007年04期

4 王廣新;;商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信風(fēng)險成因分析[J];金融經(jīng)濟;2008年14期

5 姚啟建;;銀行集團(tuán)授信風(fēng)險及其控制策略的法律分析[J];中國農(nóng)村信用合作;2008年12期

6 趙旭紅;;如何建設(shè)優(yōu)秀的集團(tuán)客戶營銷隊伍[J];通信企業(yè)管理;2009年12期

7 郭健;;集團(tuán)客戶營銷可遵循4C模式[J];通信世界;2010年11期

8 胡衛(wèi)華;;中移動集團(tuán)客戶市場精細(xì)化管理策略初探[J];才智;2010年12期

9 農(nóng)行�？抵姓n題組;孫定武;;淺析集團(tuán)客戶的風(fēng)險特點及防范對策[J];湖北農(nóng)村金融研究;2005年12期

10 周占輝;安睿;;集團(tuán)客戶信用風(fēng)險及對策研究[J];金融經(jīng)濟;2007年06期

相關(guān)博士學(xué)位論文 前5條

1 馮啟德;新巴塞爾協(xié)議視角的商業(yè)銀行信用風(fēng)險管理研究[D];復(fù)旦大學(xué);2006年

2 陳林;企業(yè)集團(tuán)成員企業(yè)的違約相關(guān)性與信用風(fēng)險度量研究[D];電子科技大學(xué);2009年

3 鄧映峰;天津移動通信市場非線性預(yù)測及面向3G的發(fā)展策略研究[D];天津大學(xué);2007年

4 姜元春;基于智能優(yōu)化方法的個性化營銷策略研究[D];合肥工業(yè)大學(xué);2011年

5 張河清;湘江沿岸城市發(fā)展與社會變遷研究（17世紀(jì)中期～20世紀(jì)初期）[D];四川大學(xué);2007年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 楊莉;錦州移動集團(tuán)信息化產(chǎn)品營銷策略研究[D];北京郵電大學(xué);2010年

2 周靜;商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信風(fēng)險成因及控制[D];湘潭大學(xué);2010年

3 史大曄;中國聯(lián)通吉林省分公司集團(tuán)客戶3G終端補貼策略研究[D];吉林大學(xué);2010年

4 景浩;防范集團(tuán)客戶授信風(fēng)險的法律研究[D];北京大學(xué);2005年

5 李星志;AN市移動通信公司集團(tuán)客戶價值評估體系研究[D];電子科技大學(xué);2010年

6 鄒揚;我國商業(yè)銀行集團(tuán)客戶信貸風(fēng)險研究[D];西南財經(jīng)大學(xué);2005年

7 徐瑛倩;“草原興發(fā)”舞弊案與銀行集團(tuán)客戶監(jiān)管問題研究[D];河北大學(xué);2010年

8 蘇立;吉林省聯(lián)通公司集團(tuán)客戶響應(yīng)業(yè)務(wù)管理體系的改進(jìn)[D];吉林大學(xué);2010年

9 李金榮;丹江水泥集團(tuán)客戶關(guān)系管理研究[D];西安理工大學(xué);2004年

10 王軍;中國移動鄂爾多斯分公司集團(tuán)客戶營銷策略研究[D];內(nèi)蒙古大學(xué);2011年

本文編號：2851438