發(fā)布時(shí)間：2020-09-08 17:16

　　 近年來(lái),隨著移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展,移運(yùn)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越演越烈。中國(guó)聯(lián)通面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的通信市場(chǎng),在向客戶提供的GSM移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司在業(yè)務(wù)服務(wù)上無(wú)太大差異情況下,要想吸引客戶留住客戶就必須向客戶塑造有特色的網(wǎng)絡(luò)服務(wù),于是在全國(guó)范圍內(nèi)構(gòu)建了全新的CDMA網(wǎng)絡(luò)。本文以渭南聯(lián)通的CDMA項(xiàng)目為研究對(duì)象,針對(duì)渭南聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展一直較緩慢,與預(yù)期相差很遠(yuǎn),在營(yíng)銷戰(zhàn)略、消費(fèi)成本、產(chǎn)品促銷、品牌形象、渠道建設(shè)等方面實(shí)際上遭遇了多個(gè)發(fā)展瓶頸及壓力,影響著渭南聯(lián)通公司整體業(yè)務(wù)的發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)展開研究。 公司如何擺脫目前經(jīng)營(yíng)困境,筆者經(jīng)過大量市場(chǎng)調(diào)研論證,運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論,采用理論與實(shí)證分析相結(jié)合的方法,就CDMA業(yè)務(wù)在渭南市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)I銷策略做以研究。本文重點(diǎn)通過渭南聯(lián)通CDMA的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析和目標(biāo)市場(chǎng)分析,找到今后CDMA網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)市場(chǎng)定位,并針對(duì)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)制定詳盡的4Ps營(yíng)銷組合策略,通過提出營(yíng)銷管理工作中應(yīng)改善的幾個(gè)問題保證營(yíng)銷組合策略的順利實(shí)施。 渭南聯(lián)通公司必須首先做好市場(chǎng)細(xì)分工作,樹立CDMA精品網(wǎng)絡(luò)形象,打造多樣化品牌,靈活科學(xué)地制訂適合不同客戶群的合理價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)并保持穩(wěn)定,借助現(xiàn)代銷售方式,拓展?fàn)I銷渠道,加大對(duì)CDMA宣傳力度采取多種促銷方式,實(shí)施整合傳播。通過以上營(yíng)銷策略的革新,提高顧客滿意度,同時(shí)建立完善的營(yíng)銷管理、客戶維系體系等。整篇論文力求從實(shí)際出發(fā),著力解決渭南聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)面臨的種種問題,為增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提供幫助,并希望文中的觀點(diǎn)與營(yíng)銷策略能對(duì)其他通信企業(yè)有一定的參考意義。
【學(xué)位單位】：西安理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2008
【中圖分類】：F626
【部分圖文】：

西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文46班一厥圖3一 22007年渭南移動(dòng)GSM網(wǎng)絡(luò)用戶分布圖Fig3一 2distributedofGSMconsumerofweinanmobile2)渭南移動(dòng)GSM與渭南聯(lián)通CDMA200lX的優(yōu)劣對(duì)比，如表3一3所示表3一 3GSM與CDMA200lX的對(duì)比表幾ble3一 3eontrasttablebeb刀 eenGSMandCDMAIX通 通通話話數(shù)據(jù) 據(jù)保密性性網(wǎng)絡(luò)絡(luò)輻射射提供供漫游 游用戶戶品牌牌質(zhì) 質(zhì)質(zhì)量量速率 率 率覆蓋蓋大小小業(yè)務(wù)務(wù)情況 況規(guī)模模形象象渭渭南移動(dòng) GSMMM好 好 9.6KB/SSS一般 般好 好一般般話音音90個(gè)國(guó) 國(guó)多 多好 好 (((ZG)))))))))))))數(shù)據(jù)據(jù)家和地區(qū)區(qū) 區(qū) 區(qū)渭渭南聯(lián)通 通很好好1巧 KB/SSS好 好好 好小 小話音音美國(guó) 國(guó)少 少一般般CCCD做 2000lXXXXXXXXXXXXX數(shù)據(jù)據(jù)韓國(guó) 國(guó) 國(guó) 國(guó) (((2.SG)))))))))))))多媒媒加拿大 大 大 大體 體 體 體 體 體 體體 體少數(shù)國(guó)家家 家 家3)渭南移動(dòng)GPRSGPRS是通用分組無(wú)線業(yè)務(wù) GeneralPa。 ketRadioServiee的英文簡(jiǎn)稱，是一種新的分組數(shù)據(jù)承載業(yè)務(wù)。GPRS與現(xiàn)有的GSM系統(tǒng)最根本的區(qū)別是，GSM是一種電路交換系統(tǒng)，而GPRS是一種分組交換系統(tǒng)。因此，GPRS特別適用于間斷的、突發(fā)性的或頻繁的、少量的數(shù)據(jù)傳輸，也適用于偶爾的大數(shù)據(jù)量傳輸。這一特點(diǎn)正適合大多數(shù)的移動(dòng)互聯(lián)的應(yīng)用。GP尺S是在現(xiàn)有GSM網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)基站和基站控制器全面升級(jí)的基礎(chǔ)上，通過疊加GPRS核心網(wǎng)絡(luò)(SCSN+GGSN)

鄉(xiāng)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鄉(xiāng) 鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處處 處代理商 商商集團(tuán)客戶片區(qū)區(qū) 鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理理理村業(yè)務(wù)員 員 圖3一3渭南聯(lián)通營(yíng)銷機(jī)構(gòu)圖Fig3一 3organofmarketsellingofweinanuineom公司現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍主要存在機(jī)構(gòu)復(fù)雜效率較低和人員文化素質(zhì)較低業(yè)務(wù)能力不足的問題。如圖3一4。初中大本7%9%_雋孺爵簡(jiǎn)甲~、一產(chǎn)—圖3礴銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)Fig3并 sellinggro叩， 5strueture3.3.3渭南聯(lián)通經(jīng)營(yíng)兩張移動(dòng)通信網(wǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展問題2003年是渭南聯(lián)通推出雙網(wǎng)運(yùn)行(CDMA、GSM)的第一年，由于經(jīng)驗(yàn)不足，同時(shí)由于CDMA是聯(lián)通與移動(dòng)爭(zhēng)奪存量高端市場(chǎng)的武器，因此，人力、物力、財(cái)力均向CDMA傾斜，但結(jié)果不甚理想，雖然在CDMA的用戶數(shù)指標(biāo)方面達(dá)到上級(jí)部門要求，但利潤(rùn)指標(biāo)低于初期構(gòu)想較遠(yuǎn)，同時(shí)G網(wǎng)由于投入的短缺

月離網(wǎng)用戶高居不下。在業(yè)務(wù)淡季甚至出現(xiàn)了有效用戶負(fù)增漲的現(xiàn)象，大進(jìn)需要企業(yè)負(fù)出較大成本，但大出的問題又造成了企業(yè)收入的流失，如果大進(jìn)不能等同或大于大出，那么企業(yè)的收入就會(huì)形成很大的問題。渭南聯(lián)通近三年來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況如圖3一5所示。50005000040003000300002000、 、、，‘」」一一伊增蓬 蓬收 收入 入一一令一伶展道 道1000100002005年2006年2007年圖3一5渭南聯(lián)通 CDMA2005年一屯007年業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)fig3一 5develoPtrendsinee2005一 2007ofCDMAserviee年發(fā)展量:為當(dāng)年該項(xiàng)業(yè)務(wù)入網(wǎng)量。凈增用戶量:為當(dāng)年該項(xiàng)業(yè)務(wù)入網(wǎng)量一離網(wǎng)量。收入:為移動(dòng)業(yè)務(wù)出帳收入。從上圖可以看出，渭南聯(lián)通用戶發(fā)展量增漲幅度約為90%，增漲幅度非常高，但凈增用戶的增漲幅度僅達(dá)到50%，且有效用戶占發(fā)展用戶之比僅為10%，收入增漲幅度也只達(dá)到了36%左右，產(chǎn)出與收益明顯出現(xiàn)了不平衡。在CDMA業(yè)務(wù)上，更加出現(xiàn)了連續(xù)出現(xiàn)凈增用戶呈負(fù)?

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前2條

1 余曉鐘,馮杉;4P、4C、4R營(yíng)銷理論比較分析[J];生產(chǎn)力研究;2002年03期

2 唐建榮;環(huán)境營(yíng)銷及其SWOT分析[J];現(xiàn)代企業(yè);2001年09期

本文編號(hào)：2814426