本文從當(dāng)前電信產(chǎn)業(yè)重組醞釀、實(shí)施,運(yùn)營(yíng)商積極探索全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況下實(shí)施業(yè)務(wù)梳理、管理轉(zhuǎn)變?nèi)胧?國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)整合期的集團(tuán)客戶管理需要做好以客戶需求為導(dǎo)向組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、完成客戶資源整合、信息系統(tǒng)優(yōu)化等重要轉(zhuǎn)變,充分發(fā)揮集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體效果,不斷提高集團(tuán)客戶的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 聚焦中國(guó)聯(lián)通的SWOT分析,我們發(fā)現(xiàn)集團(tuán)客戶管理在全業(yè)務(wù)整合期對(duì)聯(lián)通的意義深遠(yuǎn),要根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略方向,通過細(xì)分集團(tuán)客戶市場(chǎng),針對(duì)性地制定目前整合期集團(tuán)客戶開發(fā)的策略。結(jié)合行業(yè)客戶個(gè)性化管理問題,對(duì)中國(guó)聯(lián)通行業(yè)客戶管理的“提取和注入”閉環(huán)管理過程進(jìn)行了詳細(xì)闡述,得出了中國(guó)聯(lián)通應(yīng)采取北方分公司以原中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)客戶管理策略為主,北方、南方分公司要區(qū)別運(yùn)用不同的集團(tuán)客戶管理策略的結(jié)論。 通過對(duì)典型案例的分析,詮釋了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代集團(tuán)客戶新的商業(yè)模式:即通過集團(tuán)客戶部分行業(yè)的壟斷性移植、深度行業(yè)應(yīng)用開發(fā)打造產(chǎn)業(yè)鏈、進(jìn)而通過提供TPS、SLA服務(wù)實(shí)現(xiàn)技術(shù)和服務(wù)的差異化營(yíng)銷,深入開發(fā)集團(tuán)客戶市場(chǎng)。 本文提出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的以下目標(biāo):大力拓展集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)的廣度與深度;堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向;在在集團(tuán)客戶工作的戰(zhàn)術(shù)層面“應(yīng)用”帶“接入”,以“應(yīng)用”�！坝脩簟�,以“應(yīng)用”防“流失”;在集團(tuán)客戶工作的策略層面“聚類分析,分級(jí)服務(wù),精確管理,分步開發(fā)”;在集團(tuán)客戶工作的戰(zhàn)略層面要借力政府,以信息化提升工業(yè)化,以工業(yè)化延伸信息化,實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。
【學(xué)位單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2008
【中圖分類】：F626
【部分圖文】：

通信業(yè)務(wù)收入:2007年1一9月，北方某省通信市場(chǎng)業(yè)務(wù)收入共完成267.98億元，其中移動(dòng)公司占60.3%，聯(lián)通固網(wǎng)占24.6%，聯(lián)通移動(dòng)(含C網(wǎng))占n.5%，移動(dòng)公司收入總量超過其他幾家運(yùn)營(yíng)商之和(如圖1一1)(資料來源:’某省通信管理局統(tǒng)計(jì)聯(lián)通固網(wǎng)聯(lián)通移動(dòng)(含C 170，-圖1一1某省運(yùn)營(yíng)商通信市場(chǎng)收入份額報(bào)表)。全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略初探

圖4一1集團(tuán)客戶聯(lián)通網(wǎng)元產(chǎn)品整合4.2.4商業(yè)模式從聯(lián)通與網(wǎng)通現(xiàn)有集團(tuán)客戶群體實(shí)際出發(fā)，遵循抓大放小、突出重點(diǎn)的原則，分考慮面向大型集團(tuán)、中小型集團(tuán)的不同商業(yè)模型。如模型1:和諧政府網(wǎng)二超級(jí)三網(wǎng)通+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)+員工一家親通過超級(jí)三網(wǎng)通業(yè)務(wù)，滿足客戶手機(jī)與手機(jī)間相互撥打，手機(jī)與固話相互撥打的信需求;通過己有的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，維持良好的客戶關(guān)系;通過定向的員工一家親銷方案，有效的發(fā)展目標(biāo)客戶。模型2:煙草銷售通=超級(jí)三網(wǎng)通+定位+商務(wù)導(dǎo)航+煙信機(jī)

以較低的資費(fèi)提供中高端手機(jī)，達(dá)到手機(jī)用戶換入的目的。表4一4對(duì)政府行業(yè)的資費(fèi)政策資資費(fèi)組合設(shè)計(jì)計(jì)資費(fèi)模式式目標(biāo)標(biāo)集集團(tuán)資費(fèi)費(fèi)參見具體集團(tuán)產(chǎn)品資費(fèi)費(fèi)降低整體通信費(fèi)費(fèi)用用用用，，手手機(jī)終端解決方方提供市價(jià)不低于2000元的手機(jī)5一10種;;;己較低成本得到中中案案案制訂具體的終端資費(fèi)方案，如:存1.555高端手機(jī)。。倍倍倍話費(fèi)送手機(jī)。。。4.3.5推廣渠道與策略推廣策略:通過特定的營(yíng)銷方案推廣，以家庭優(yōu)惠包切入逐級(jí)滲透業(yè)務(wù)。切入步驟預(yù)期目的

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本文編號(hào)：2807741