【摘要】：成都市移動(dòng)通信行業(yè)的蓬勃發(fā)展為成都經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的通信環(huán)境,有力推動(dòng)了成都國民經(jīng)濟(jì)信息化進(jìn)程。成都移動(dòng)占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)先者地位。但隨著2008年5月24日,工業(yè)和信息化部、國家發(fā)改委和財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于深化電信體制改革的通告》,重組改革后的中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通三家運(yùn)營(yíng)商獲得全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資格并陸續(xù)獲得了3G牌照,可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)固定和移動(dòng)的語音與數(shù)據(jù)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及其他增值業(yè)務(wù),我國電信業(yè)從此進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代。成都移動(dòng)也與成都鐵通合并,組成了新成都移動(dòng)。 具有戰(zhàn)略意義的集團(tuán)客戶是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)之一。成都移動(dòng)雖然在個(gè)人客戶市場(chǎng)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì),但在集團(tuán)客戶市場(chǎng)處于相對(duì)弱勢(shì)地位;成都電信在集團(tuán)客戶市場(chǎng)有著深厚的基礎(chǔ),處于優(yōu)勢(shì)地位;成都聯(lián)通則是三家中唯一已經(jīng)具備全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)商。因此全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)給成都移動(dòng)帶來了新的機(jī)遇,但更多的是挑戰(zhàn)。因此認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)劣勢(shì),抓住機(jī)會(huì)回避威脅,保持穩(wěn)定而持久的利潤(rùn)增長(zhǎng),研究全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下的成都移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略則顯得非常重要。 本文運(yùn)用大客戶營(yíng)銷理論、目標(biāo)市場(chǎng)理論、關(guān)系營(yíng)銷理論結(jié)合成都移動(dòng)的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析,按照提出問題、分析問題、解決問題的邏輯思路來構(gòu)建全文。首先對(duì)成都移動(dòng)集團(tuán)客戶的市場(chǎng)和營(yíng)銷現(xiàn)狀做了介紹,并指出市場(chǎng)營(yíng)銷上存在的問題,然后通過宏觀環(huán)境PEST分析法和內(nèi)部環(huán)境分析的SWOT分析法,找出目前成都移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷主要存在的優(yōu)劣勢(shì),并分析存在問題的原因,再通過市場(chǎng)細(xì)分找出目標(biāo)市場(chǎng),并提出幾種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,最后制定出相應(yīng)的策略,即4P組合策略和大客戶營(yíng)銷思路,最后再針對(duì)性的提出具體措施。希望能對(duì)成都移動(dòng)集團(tuán)客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供一些借鑒。
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2010
【分類號(hào)】：F274;F626
【圖文】：

2.2 大客戶營(yíng)銷理論賣方認(rèn)為有戰(zhàn)略意義的客戶就是大客戶，大客戶營(yíng)銷是通過不斷地供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，令客戶滿意，進(jìn)而培養(yǎng)出忠誠大客戶的目的。大客戶營(yíng)銷是一種實(shí)施大客戶關(guān)系管理并從中受益的方法。荷蘭經(jīng)Curry 說，如果你把大客戶關(guān)系管理(CRM)看成是一種“宗教”，那么大客可以被理解為是“信徒”。要理解大客戶營(yíng)銷，首先要了解一個(gè)關(guān)鍵性的戶金字塔(customer pyramid)如圖 2-l 所示：

圖 2-2 客戶金字塔策略2.3 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷理論目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)，也即企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者，標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可采用的策略有三種：無差異化營(yíng)銷策略、差異化營(yíng)銷策營(yíng)銷策略，每個(gè)營(yíng)銷策略特點(diǎn)不同[5]。一、無差異性營(yíng)銷策略無差異性營(yíng)銷策略是指細(xì)分市場(chǎng)后，不考慮各個(gè)子市場(chǎng)的特性，場(chǎng)的共性推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，在一定程度上力能多的消費(fèi)者需求。這種營(yíng)銷策略適用于同質(zhì)化程度很高的產(chǎn)品及供品，優(yōu)點(diǎn)主要是產(chǎn)品品種單一，銷售渠道單一，因而生產(chǎn)成本、管理費(fèi)用都相對(duì)較低。缺點(diǎn)是不能很好地滿足市場(chǎng)上不同消費(fèi)群體的特殊采用的營(yíng)銷策略一般是進(jìn)行大量的廣告、采用大量的分銷渠道增強(qiáng)消

表 3-2 成都移動(dòng)集團(tuán) KPI 指標(biāo)完成情況集團(tuán)客戶 KPI 指標(biāo)類型 全年目標(biāo)截止到 7 月累計(jì)到達(dá)KPI 完成進(jìn)度V 網(wǎng)用戶規(guī)模/人 2480000 2161196 87%集團(tuán) V 網(wǎng)用戶規(guī)模短號(hào)短信活性用戶數(shù)/萬人 744000 562422 76%MAS 到達(dá)數(shù)/戶 641 261 41%MAS 業(yè)務(wù)MAS 重點(diǎn)應(yīng)用到達(dá)數(shù)/戶 220 61 28%ADC 業(yè)務(wù) 政企通到達(dá)數(shù)/戶 980 981 100%校訊通有效用戶數(shù)/人 385000 624000 162%校訊通業(yè)務(wù)校訊通收費(fèi)用戶數(shù)/人 250250 156000 62%集團(tuán)專線報(bào)建條數(shù) 1000 679 68%集團(tuán)專線集團(tuán)專線收費(fèi)條數(shù) 1000 672 67%其中，做為集團(tuán) V 網(wǎng)用戶穩(wěn)定指標(biāo)的短號(hào)短信活性用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到 56.24 萬人，已完成全年目標(biāo)的 76%，應(yīng)該說完成情況比較好，但短號(hào)短信活性用戶數(shù)占集團(tuán)專網(wǎng)用戶總數(shù)比例僅為 23.68%,該指標(biāo)還需大力提升，其發(fā)展走勢(shì)及收入情況可見下圖 3-1：

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前3條

1 欒正禧;中國電信的經(jīng)營(yíng)管理[J];電信科學(xué);1994年01期

2 姚國會(huì);關(guān)系營(yíng)銷也腐敗[J];經(jīng)營(yíng)管理者;2005年08期

3 云晴;通信營(yíng)銷寶典(中) 集團(tuán)客戶營(yíng)銷工作的策略分析[J];通信世界;2004年41期

本文編號(hào)：2767300