【摘要】： 2009年1月7日,工業(yè)和信息化部正式向中國移動、中國聯(lián)通、中國電信發(fā)放了3G拍照,從而使移動通信市場格局發(fā)生了根本性的變化。全業(yè)務(wù)運(yùn)營條件下,移動、聯(lián)通、電信三家運(yùn)營商如何把握新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),搶占優(yōu)勢渠道資源,成為了競爭制勝的關(guān)鍵。中國移動武威分公司近幾年一直將自有渠道作為管理和服務(wù)提升的重點(diǎn),面對武威區(qū)域市場的激烈競爭,業(yè)務(wù)量占全市業(yè)務(wù)總量的70%的分銷渠道的管理提升已成為當(dāng)務(wù)之急。 本文依據(jù)營銷渠道管理理論,詳細(xì)分析了中國移動武威分公司營銷環(huán)境變化對分銷渠道建設(shè)與管理的影響,結(jié)合武威通信市場實際,對中國移動武威分公司通信市場及渠道管理狀況進(jìn)行了分析,歸納總結(jié)出中國移動武威分公司渠道現(xiàn)狀及存在的主要問題：管理不規(guī)范,分銷渠道服務(wù)質(zhì)量差；制度不完善,對分銷渠道的控制力低；激勵政策不夠合理,分銷渠道穩(wěn)定性不足等。 本文從中國移動武威分公司分銷渠道管理存在的問題入手,提出了分銷渠道管理的提升策略,在分銷渠道“分銷渠道分級分層管理”、“分銷渠道精細(xì)化管理”、“分銷渠道扁平化管理”等方面進(jìn)行了分析和研究,旨在提高分銷渠道管理效能,進(jìn)一步掌控分銷渠道,降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險,使武威移動繼續(xù)保持在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的主導(dǎo)地位。
【圖文】：

圖5分銷渠道分類圖

圖6分銷渠道分層分級圖、分銷渠道分層管理根據(jù)武威移動分銷渠道營銷能力與區(qū)域客戶規(guī)模進(jìn)行分層管理。分層管理遵循動態(tài)調(diào)整原則，層級可以根據(jù)市場實際發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)整;采取業(yè)績與潛力并重原則，，層級劃分除關(guān)注業(yè)績外還應(yīng)該關(guān)注發(fā)展?jié)摿Υ蟮暮献鹘?jīng)銷商;非物質(zhì)激勵原則，針對不同層級的經(jīng)銷商不建議和物質(zhì)激勵掛鉤，以情感維系、服務(wù)維系、信息掌握以及期權(quán)酬金池為主要方式;在總體控制原則方面，在分公司制定政策時應(yīng)避免引發(fā)渠道網(wǎng)點(diǎn)的自發(fā)連鎖行為，避免渠道管控風(fēng)險。因此武威移動將所屬所有分銷渠道分為戰(zhàn)略層、核心層、緊密層、松散層四個層次。戰(zhàn)略層:未來幾年移動通信零售渠道的發(fā)展趨勢，是分銷渠道中發(fā)展前景J一闊的戰(zhàn)略性力量。戰(zhàn)略層包括的渠道類型有:國美、蘇寧等集團(tuán)公司簽約的戰(zhàn)略合作伙伴和連鎖賣場;武威郵政、武威鐵通等和武威公司簽約的戰(zhàn)略合作伙伴;武威移動分公司簽約的在當(dāng)?shù)匾苿咏K端零售市場占據(jù)主要市場份額的連鎖
【學(xué)位授予單位】：蘭州大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2010
【分類號】：F274;F626

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前3條

1 攸東亮;呼倫貝爾移動分公司渠道管理分析[D];內(nèi)蒙古大學(xué);2011年

2 曹緒軍;中國移動R城分公司營銷渠道策略研究[D];山東大學(xué);2011年

3 孫強(qiáng);吉林移動營銷渠道管理研究[D];吉林大學(xué);2011年

本文編號：2697929