【摘要】：面對消費環(huán)境的日新月異和日益激烈的市場競爭,湖南聯(lián)通大客戶營銷正經(jīng)歷著前所未有的嚴(yán)峻考驗。如何擺脫傳統(tǒng)營銷理念、管理方式等的制約與束縛,適應(yīng)市場發(fā)展的需要,是湖南聯(lián)通大客戶營銷必須思考和解決的重要問題。一種新型的營銷理論——關(guān)系營銷,被越來越多的國內(nèi)企業(yè)所認(rèn)識并不同程度地加以運(yùn)用。關(guān)系營銷是識別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者的關(guān)系的活動。它著重于維持現(xiàn)有顧客,培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客,以便能在激烈的競爭中獲得超額的收益和競爭優(yōu)勢。 可是因為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制的束縛及企業(yè)對關(guān)系營銷的粗淺認(rèn)識,關(guān)系營銷在湖南聯(lián)通大客戶營銷的應(yīng)用現(xiàn)狀不容樂觀,存在著未能正確認(rèn)識關(guān)系營銷、組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不適應(yīng)關(guān)系營銷的理念、與相關(guān)利益主體加強(qiáng)關(guān)系的方法層次過低、缺乏科學(xué)的市場細(xì)分、未充分利用最新的關(guān)系營銷手段等諸多問題.這些問題在一定程度上阻礙了湖南聯(lián)通大客戶事業(yè)的發(fā)展。 本文在結(jié)合湖南聯(lián)通大客戶營銷實際情況的基礎(chǔ)上,先分析了湖南聯(lián)通大客戶營銷的現(xiàn)狀、存在的問題及導(dǎo)致這些問題的原因,然后分析了湖南聯(lián)通實施大客戶關(guān)系營銷的必然性,引入關(guān)系營銷理念的原則,并歸納了關(guān)系營銷的具體內(nèi)容,探討了湖南聯(lián)通內(nèi)部關(guān)系營銷與外部關(guān)系營銷的構(gòu)成要素,最后提出了構(gòu)建湖南聯(lián)通大客戶關(guān)系營銷體系的初步思路：以關(guān)系營銷理念為指導(dǎo)再造湖南聯(lián)通大客戶業(yè)務(wù)流程、合理運(yùn)用層次營銷、圍繞關(guān)系營銷理念完善顧客管理系統(tǒng)和實施基于關(guān)系營銷理念的大客戶營銷組合策略。本文在借鑒其他企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營銷的成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,結(jié)合湖南聯(lián)通實際情況,對關(guān)系營銷在湖南聯(lián)通企業(yè)大客戶營銷中的運(yùn)用進(jìn)行了探索性的研究,希望借此能對湖南聯(lián)通更加深入地開展大客戶關(guān)系營銷有所促進(jìn)和幫助。
【學(xué)位授予單位】：湖南大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2011
【分類號】：F274;F626

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2697238