【摘要】： 據(jù)業(yè)內(nèi)專家預(yù)測,到2010年,中國的3G市場規(guī)模將達(dá)到2500～3300億美元,并將在未來3年內(nèi)拉動1.8萬億～2萬億元相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的社會投資。四川電信面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇。然而,3G終端始終是制約3G發(fā)展的瓶頸,渠道體系和CDMA產(chǎn)業(yè)鏈脆弱更是四川電信的軟肋,而在短時(shí)間內(nèi)建立自己的渠道體系和產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)遣惶F(xiàn)實(shí)的。借助社會化平臺、通過社會化渠道發(fā)展業(yè)務(wù)是四川電信的必由之路。另一方面,作為3G價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié),如何獲取本環(huán)節(jié)應(yīng)有的利潤也是困擾天音通信的重要問題。 本文以天音通信為研究對象,對天音通信與四川電信的終端銷售產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建進(jìn)行研究。首先對天音通信進(jìn)行了簡單介紹,并對其終端銷售現(xiàn)狀進(jìn)行了概述和分析。其次,本文分析了天音通信的市場機(jī)會和市場機(jī)會轉(zhuǎn)化為企業(yè)機(jī)會的條件,并對天音通信的核心競爭力進(jìn)行了總結(jié),找出了二者的一致性,提出了天音通信和四川電信終端銷售產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的必然性,并對其重要意義進(jìn)行了討論。接著,本文從聯(lián)盟文化、組織結(jié)構(gòu)等方面對如何建立終端銷售聯(lián)盟進(jìn)行了闡述。最后,基于4Ps理論對天音通信和四川電信終端銷售產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的具體實(shí)施進(jìn)行了研究。首先通過對市場的分析,找出適合開展終端銷售的產(chǎn)品類型,并提出了相應(yīng)的價(jià)格策略。接著引入了泛化營銷、精確營銷等先進(jìn)的營銷理論,對天音通信終端銷售聯(lián)盟的營銷策略進(jìn)行了分析。此外,本文還討論了其渠道策略和盈利模式。
【圖文】：

本文僅天音通信與中國電信(四川分公司)的終端銷售產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟關(guān)系為例，對通信代理商和運(yùn)營商之間的產(chǎn)業(yè)鏈合作關(guān)系進(jìn)行研究。希望本研究能為全國其他通信終端代理商和移動通信企業(yè)終端銷售產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟提供有益的參考。1.2 理論背景與文獻(xiàn)綜述1.2.1 3G 產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈，是指構(gòu)成同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)所有具有連續(xù)追加價(jià)值關(guān)系的活動所構(gòu)成的價(jià)值鏈關(guān)系。產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成上的差別，決定著不同產(chǎn)業(yè)的組成、產(chǎn)業(yè)中企業(yè)之間的關(guān)系以及企業(yè)的活動規(guī)則等方面的差別[3]。產(chǎn)業(yè)鏈主要是指產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈管理思想認(rèn)為，企業(yè)是一個(gè)綜合設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、運(yùn)送和管理等活動的集合體，企業(yè)要生存發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和其它利益相關(guān)者(員工、顧客、供貨商等)創(chuàng)造價(jià)值[4]。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度來看，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵冈谝欢ǖ漠a(chǎn)業(yè)群聚區(qū)內(nèi)，由在某個(gè)產(chǎn)業(yè)中具有較強(qiáng)國際競爭力(或國際競爭潛力)的企業(yè)，，與其相關(guān)產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)結(jié)成的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系鏈[5]。

可以最大限度地讓渡客戶價(jià)值，提高客戶滿意度。提高客戶滿意度在于提供客戶讓渡價(jià)值。終端營銷模式可以全方位地提高企業(yè)售前、售中的服務(wù)水平，從而最大限度地讓渡客戶價(jià)值，提高客戶滿意度。(2)終端營銷績效的關(guān)鍵影響因素影響終端營銷績效的因素有很多，其中主要有以下五個(gè)關(guān)鍵因素：① 零售店是否有貨；② 零售店是否有店員或促銷員主推；③ 品牌在店內(nèi)的形象（主要是背景板、專柜、燈箱片等位置和數(shù)量）；④ 店內(nèi)有無促銷推廣活動；⑤ 硬、軟終端有無嚴(yán)格的管理制度并認(rèn)真執(zhí)行。這五個(gè)關(guān)鍵因素可以簡單的歸納為終端營銷管理的“五個(gè)到位”——產(chǎn)品到位到位、品牌形象到位、促銷資源到位、管理到位�！拔鍌�(gè)到位”可以貫穿整個(gè)銷管理（規(guī)劃、實(shí)施、控制）過程和終端營銷支持系統(tǒng)建設(shè)過程，如圖 。
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2010
【分類號】：F274;F626

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