【摘要】： 隨著中國移動通信領域競爭態(tài)勢的加劇,競爭的形態(tài)和趨勢也發(fā)生了巨大的變化,移動通信市場的競爭已經(jīng)從以產(chǎn)品、價格為主的競爭轉向以服務為主的競爭,服務成為主導競爭格局的重要因素。服務營銷渠道成為競爭的關鍵點,搶占渠道從某種程度上說就是搶占了客戶,搶占了市場。渠道的營銷管理就顯得更為關鍵。 本文依據(jù)營銷渠道理論,詳細分析環(huán)境變化對渠道的影響,并聯(lián)系實際工作,對中國移動錦州分公司的社會渠道的營銷策略進行了研究。 本文從實證的角度對錦州移動通信行業(yè)市場及渠道模式進行了分析,歸納總結出錦州移動通信公司渠道現(xiàn)狀的主要問題:對分銷的控制力低;價格混亂渠道不規(guī)范;服務質量參差不齊;代辦點數(shù)量龐雜,缺乏整體的規(guī)劃和管理;激勵政策差異化不足,缺乏長期綁定。 在這種背景下,本文從錦州移動社會渠道管理存在的問題入手,在社會渠道管理的“社會渠道分級”、“社會渠道分層”、“非簽約渠道直供管理”、“完善社會渠道激勵措施”、“提升社會渠道控制力”以及“渠道與整合營銷”等方面進行了研究和分析,旨在提高社會渠道管理效率,進一步的掌控社會渠道,降低企業(yè)運營風險。
【圖文】：

逐步加載服務等其他綜合職能。需要注意的是，，社會渠道在銷售方面的主要作用在于擴展渠道覆蓋，增加渠道銷售的便利性，以覆蓋更廣泛的客戶群。錦州移動公司社會渠道分類如圖2一3所示。圖2一3錦州移動公司社會渠道分類結構圖指定專營店:具有一定店面規(guī)模、擁有一塊專門用于經(jīng)營移動通信業(yè)務區(qū)域的社會渠道形態(tài)。必須符合指定專營店的Vl規(guī)范。指定專營店定位:指定專營店是與經(jīng)銷商合作關系最為緊密的一種形式，是社會渠道的核心力量。指定專營店是自辦營業(yè)廳的補充，在承載銷售功能的同時，協(xié)助宣傳公司業(yè)務品牌、開展業(yè)務促銷，并承擔一定的客戶服務工作。中國移動錦州分公司社會渠道營銷策略研究

面對重組后新的競爭環(huán)境，新電信和新聯(lián)通必將以渠道作為突破口，與移動展開激烈的市場爭奪。從移動與聯(lián)通、電信自辦渠道和社會渠道數(shù)量的對比，圖3一3中可以看出，移動自辦渠道的數(shù)量不及聯(lián)通，但社會渠道的數(shù)量優(yōu)勢明顯。重組后，電信和聯(lián)通必將對其原來處于劣勢的社會渠道，尤其是優(yōu)質社會渠道進行重點爭奪，加強對優(yōu)質社會渠道的掌控勢在必行。圖3一1移動、電信、聯(lián)通自辦渠道和社會渠道數(shù)量對比一!!l3.3金融危機2金融危機導致全球經(jīng)濟增長放緩，移動通信行業(yè)也無法獨善其身，歐美運營商4年來收入首次出現(xiàn)下降，中國移動也面臨著增長放緩的窘境。如圖3一2所示。美國 GOp與移動通信行業(yè)收入的關系英國GOP與移動通信行業(yè)收入的關系收入(十億美元》GDP《%)收入口億關，勻GOP(%》一一黔黔巍 ---4加%1之3加‘1。62朋腸。，加%4之。
【學位授予單位】：北京郵電大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2009
【分類號】：F274;F626

【引證文獻】

相關碩士學位論文 前1條

1 江哲;中國移動吉林市分公司社會渠道營銷策略研究[D];吉林大學;2012年

本文編號：2667478