【摘要】： 得渠道者得天下,如何進(jìn)行渠道的管控是管理界關(guān)注的熱點(diǎn)。營銷渠道管控對(duì)電信行業(yè)市場占有率起著重要的作用。本文以電信業(yè)第三次重組為背景,用理論結(jié)合實(shí)際的方法討論了新形勢下渠道運(yùn)營的管理問題,并提出了相應(yīng)的解決方案。 本文縱觀電信行業(yè)渠道演進(jìn)進(jìn)程,通過對(duì)營銷渠道理論、品牌與渠道關(guān)系理論等渠道相關(guān)理論的闡述,針對(duì)重組后渠道產(chǎn)生的沖突問題、管理問題及矛盾現(xiàn)狀,如渠道管控風(fēng)險(xiǎn)隱患、渠道分布與業(yè)務(wù)發(fā)展失衡、運(yùn)營成本偏高、自有渠道作用不明顯等,從多層次多角度進(jìn)行了成因分析,提出了以發(fā)展自有渠道為龍頭、社會(huì)渠道為補(bǔ)充的渠道發(fā)展戰(zhàn)略,并對(duì)自有渠道的營業(yè)廳管理模式進(jìn)行探究。 論文依據(jù)渠道支配理論,分析了目前渠道管理模式的優(yōu)缺點(diǎn),并通過服務(wù)質(zhì)量差距5GAP分析模型,客戶期望的組合管理,明確了自有渠道發(fā)展定位和管理目標(biāo)—即建立6-8-6自有營業(yè)廳管理體系,從而實(shí)現(xiàn)營業(yè)廳自有渠道支配與掌控功能,以及從服務(wù)到營銷功能轉(zhuǎn)型,達(dá)到渠道品牌化,從而提升企業(yè)有效競爭力。 本文雖然立足于電信行業(yè)重組形勢下轉(zhuǎn)型與渠道管控等方面問題,但對(duì)于其它一般企業(yè)而言同樣具有實(shí)際借鑒意義。
【圖文】：

具有支配力的渠道利用不協(xié)調(diào)。(2)業(yè)務(wù)量收入分析各營業(yè)廳的業(yè)務(wù)收入對(duì)比情況如圖3一4所示一門們釗，

本文編號(hào)：2664715