【摘要】： 隨著國內(nèi)電信業(yè)市場競爭的加劇,作為運(yùn)營商收入和利潤重要來源的大客戶成為了運(yùn)營商競爭的焦點(diǎn)。與此同時,隨著信息科技的日益發(fā)展,大客戶對通信產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)要求越來越高。如何在激烈的大客戶市場競爭中保持持續(xù)優(yōu)勢,如何與大客戶保持良好的合作關(guān)系、提高客戶忠誠度,如何提高市場響應(yīng)速度,及時提供滿足不同大客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù),這些都給德州網(wǎng)通公司的大客戶營銷帶來了前所未有的壓力。在這種局面下,德州網(wǎng)通公司只有采取并運(yùn)用科學(xué)合理的市場營銷策略才能在激烈的大客戶市場競爭中求得生存和發(fā)展。 本論文采用理論研究與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合、文獻(xiàn)研究與調(diào)查分析相結(jié)合以及定性分析與定量分析相結(jié)合的研究方法,首先對大客戶營銷管理理論的發(fā)展歷程、定義和管理學(xué)特征進(jìn)行了論述。其次,在分析國內(nèi)外電信企業(yè)的整體大客戶營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)對中國網(wǎng)通(集團(tuán))有限公司德州分公司的大客戶市場競爭環(huán)境、面臨的機(jī)會、挑戰(zhàn)和營銷現(xiàn)狀等進(jìn)行了深入調(diào)查研究,對公司在大客戶營銷方面存在的問題進(jìn)行了深刻剖析。第三,借鑒國內(nèi)外電信企業(yè)大客戶管理的經(jīng)驗(yàn),并針對解決現(xiàn)實(shí)存在的一些問題,以管理學(xué)的角度,從計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制四方面提出了做好德州網(wǎng)通大客戶營銷管理的對策。 全文以發(fā)展的眼光,研究在爭奪大客戶而開展的競爭中,德州網(wǎng)通應(yīng)采取的對策。如能將上述對策應(yīng)用于實(shí)踐,必將提高大客戶營銷的整體水平,從而促進(jìn)德州網(wǎng)通的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,使企業(yè)利益最大化。
【圖文】：

2)替代品對德州網(wǎng)通公司的威脅很大。移動通信業(yè)務(wù)對固話及小靈通業(yè)務(wù)的分流、IP卜對國內(nèi)及國際長途的分流都對德州網(wǎng)通公司的語音業(yè)務(wù)造成嚴(yán)重的威脅。06年，我公司長途市場被其它運(yùn)營商分流比重為7.66%，其中僅鐵通公司分流就達(dá)4.67%。圖4一1為0小06年德州通信市場份額統(tǒng)計(jì)表:70.00%60.00%5().()()。。10.00%30.00%‘‘澎注涵毖扭瞥少〔萬萬里里夔夔熟l……馨鬢耀黔纂: 桑桑嘿嘿嘿嘿馨矍鄂馨纂瓢黔摹 摹摹摹摹摹蒙拜靶黔耀嘩爹哭藝蟾 蟾目04總用戶市場份額.05總用戶市場份額…口p旦魚世立場卿20.00%10.00%網(wǎng)通移功聯(lián)通鐵通電信圖4一 104一06年德州通信市場份額統(tǒng)計(jì)表3)消費(fèi)者尤其是大客戶的討價還價能力明顯提高。大客戶要求電信企業(yè)提供更多的服

高客戶經(jīng)理服務(wù)的專業(yè)化水平，在細(xì)分客戶群的實(shí)際操作中，以集團(tuán)公司的大客戶細(xì)分意見為指導(dǎo)，以行業(yè)劃分大客戶群。德州網(wǎng)通按照行業(yè)性質(zhì)，將大客戶劃分為4類::金融保險類，，黨政軍部門，企業(yè)類，科教文衛(wèi)類。各類大客戶的數(shù)量分布及收入分布情況見圖4一2、圖4一3:.客戶數(shù)量…圖4一2各類大客戶數(shù)量分布圖
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號】：F626

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本文編號：2651852